招商食品

1、公司长远发展战略，未来3-5年经营目标展望？

公司坚持“宽度、长度、深度”，长远发展战略是，聚焦酒类，做大做强酒业，成为世界级的酒业帝国。未来3-5年经营目标：

1）品牌规划方面：积极推动梦3、天之蓝等品牌，以及帝坊，苏酒等，继续站稳次高端地位，特别是梦3和天之蓝。更加强化高端，以不着急的战略耐心，打造梦之蓝手工班和梦9等战略性高端品牌，在高端市场抢占更多份额，以高端品牌运作引领驱动的模式，引领公司向高端转变，以品牌驱动为主的多点驱动，创造新的增长极。同时稳固发展中端品牌，促进海之蓝和双沟珍宝坊的销售，我们在100-200价位段具有全面的优势，包括品牌优势、品质优势，这方面我们信心很足。海之蓝的全国化，要进一步向深度广度扩张，还有很长的路要走，还有很大的增长空间。

2）行业地位方面：进一步稳固国内市场，积极拓展国际市场。深入推进全国化和高端化，夯实营销基础，提高营销势能，稳固白酒第一阵营的地位，这方面会有综合配套的措施来跟进。做好自己，行业地位自然而然水到渠成。

3）增长速度方面：期待在未来一段时间，洋河销售增长高于行业平均水平，我们一直追求可持续的增长，不追求盲目的高增长。目前我们的高中低端产品，都是体量很大，这种情况下，如果急于求成，可能带来不良后果。所以保持战略定位，追求可持续的高增长。

2、公司如何看待白酒行业未来几年发展的趋势，以及对白酒行业景气度的判断？

1）中国的白酒行业不是夕阳产业，是朝阳产业。这个从我1986年到洋河工作到现在是一直讨论的话题，特别是80年代末90年代初，业内都认为白酒是夕阳产业，甚至国家也在一些方面控制白酒的发展。但是我们根据综合判断，无论在哪个时期，始终坚定认为，中国白酒是朝阳产业。过去的30多年，证明了这个观点。随着新时代的到来，90后00后登上历史舞台，互联网思维、消费习惯的改变，我们仍然认为中国白酒是朝阳产业。

2）白酒行业利润增速在加快，17年受益消费升级及消费结构转变，白酒行业收入和利润持续保持快速增长，利润增长明显快于营收增长。根据国家统计局的数据，全年规模以上白酒企业累计收入5654亿，同比增长14.43%，累计实现利润总额1028亿，同比增长35.79%。未来随着高端次高端产品量价齐升，以及中产阶级的崛起，白酒行业有望进一步享受消费升级的红利。现在行政事业单位在公务上不允许喝酒，甚至不允许喝酒精饮料，这种情况，我们是坚决拥护党和政府反腐倡廉的政策的，这个对白酒不是没有一点没有影响，但是通过这几年白酒行业的调整，白酒已经转变到大众消费、商务消费为主导的地位。这方面也是我们看好白酒是朝阳产业的重要因素。

3）当前白酒形式很好，未来形势更好。想看清中国白酒未来走向，必须站在全球角度分析。一是人均饮酒量，当前中国与发达国家还有很大差距，发达国家人均纯酒精饮用量9.1升，而中国近几年上升速度很快，但是目前只有7.8升，与主要发达国家相比，比如美国9升，英国10升，还有很大空间。二从饮酒品种来看，世界各国没有出现明显统一的趋势，法国意大利第一消费酒种是葡萄酒，德国美国英国是啤酒，日本韩国是烈酒，各个国家第一酒种所占本国酒精饮料市场份额没有明显降低趋势。从中国白酒金近几年高增长的情况来看，充分说明了中国白酒的巨大潜力，白酒行业产量年均增长6%以上，收入10%以上，接近15%，白酒是中国最大的酒种，呈现出非常大的增长势头。

4）对于白酒龙头，未来增长主要来源于两个方面：一是中国中产阶级群体的快速形成，2017年人均GDP是8000美元，多达3亿人口的中高人群的可支配收入大幅度提升，从而拉动消费升级；二是整体行业销售份额向主要企业集中，各种数据支持充分说明了这一点，比如16Q1，茅五洋营收占十九家上市公司的62%，今年一季度，达到66%。当前在美国日本烈酒市场，销量前五大企业占比50%以上，而中国企业从量来讲，还不到10%。未来白酒企业品牌会越来越集中，分化越来越明显，马太效应会更明显。行业内企业和品牌集中度分化的趋势，利好行业内规模企业，尤其是头部名酒企业，更有利于我们第一阵营企业的发展。

5）中国白酒行业可能还会增长，但速度不会很快，甚至阶段性负增长也有可能。但是会向名酒集中，所以名酒企业有非常大的增长潜力。当前白酒行业与国家经济的关联度很高，行业景气度很大程度上取决于社会经济发展的景气度，随着中国经济的发展以及中国市场的消费升级，白酒作为精神消费品，产品有高中低，可以满足不同消费场景和消费人群，因此受外界环境影响的程度也不一样。总体来说，只要中国经济整体向好，白酒行业整体的景气度应该也是向好的。

3、公司长期产品战略，最近两年产品方面计划？

公司长期产品战略，仍然坚持产品品牌化、品牌系列化、多品牌差异化的战略。一个打动五个围绕，实现整个产品的布局。一个打动，是每个产品要有一个打动消费者的买点，围绕这个消费者的买点来设计产品品质、体验、故事、包装等，不惜代价做出一款与众不同的好产品。整个过程中，专注于产品力的提升，创造消费者的感动和愉悦，总的目的是占领高端白酒的席位。

近2-3年的产品计划主要是六个方面：

1）做好绵柔的产品，强化绵柔的战略地位，来推广提升绵柔型标准。

2）细分棉柔的首创标准，创新制定好绵柔分类标准，从几大维度，品质、口感、年份、原料等维度来细分小品类。

3）围绕绵柔度来强化酒体设计，实现高端产品的大跨越。做好梦9产品高端站位，梦3梦6在升级上进行再突破，并做好国际版的招商和推广工作。同时高端礼品添美誉，重点梦之蓝产品背书，放大梦之蓝产品的优势。海天产品要进行升级换代，产品差异化，这是重点要推进的一个工作。

4）双沟势能的大提升，落实苏酒、双沟珍宝坊、柔和双沟三大品牌，针对高中低三个价位段来进行细化。

5）名酒复兴大计划，洋河大曲、双沟大曲作为老牌中国名酒，知名度非常高，17年包装进行了全面改造，以复古的风格来刺激消费者的记忆点，得到了消费者和收藏爱好者的好评。18年针对洋河双沟获奖的名酒进行重点操作，将老名酒发扬光大，通过内在提升和外在包装标签等来唤起人们的记忆。

6）品类发展和拓产。白酒势能在持续提升，健康白酒的强化。

4、海天梦产品销售占比变化，梦系列省内省外占比变化，梦系列高端品牌的发展规划？

1）近年来，海天梦整体销售占比逐步提升。17年超过72%，18Q1占比进一步提高。随着梦系列快速增长，判断海天梦系列占比有望进一步提升。

2）省内省外来看，梦系列17年省内省外大致75:25，省内占比75%，省外25%。18Q1比例发生了变化，70:30，省内占比在下降，省外占比在提高。这是全国化战略的一个趋势，未来省外占比可能会进一步提升。

3）关于梦系列高端品牌未来规划。始终坚持在提升产品品质的基础上，推进品牌文化内涵的创新，梳理品牌和品牌文化，为品牌赋予长期可持续的生命力。一个可持续发展的品牌，一定要满足消费者物质和精神两个维度的需求。目前白酒当中，具有品质品牌精神的产品，不是太多，公司梦之蓝算是一个，梦之蓝品牌诉求是绵柔梦想的品牌建设文化，绵柔不单单是公司产品，也是梦之蓝消费者的一种特征，只有心胸开阔的人才能具有绵柔的力量，所以梦之蓝品牌强调的是人要有梦想，不忘初心，积极向上的品牌精神。期待经过未来的精心打造，推动梦系列成为百亿俱乐部的一员，成为中国超高端白酒的标杆。

5、公司18年经营目标以及营销重点工作安排？

2018年经营目标：营业收入增长20%以上，18年一季报预测18年1-6月份净利润变动幅度20-30%，这个也是我们保守的估计。目前来看，对完成指标非常有信心。

2018年营销重点工作：中国政治经济将迎来新一轮全新发展，面对国内消费升级以及外部环境向好的情况下，要抓住经济发展、行业发展的好风口，努力夯实营销基础工作，在产品力、品牌力、渠道力上加大发力，实现多点的驱动。18年营销三个方面：

1）不惜代价做出与众不同的好产品，顺应当前行业形式，顺应消费升级新需求，加速产品研发与创新，洋河是一个创新能力非常强的企业，产品创新的个性化和差异化很强，更适应年轻消费群体，更适应未来需求，推出更好更健康的绵柔新品类，坚持在健康基础上持续创新，研发出极致棉柔的好产品。

2）不骄不躁，打造好渠道。这块是洋河的一个优势所在，区域性的渠道，走向全国化，也是有重点有先后的，一方面巩固江苏山东河南浙江安徽等优势市场，加速推进全国化的布局。对于省外的布局，一方面在传统战略性大区进一步深化，另一方面，对于边缘市场，也要加强新江苏市场的拓展，提升省外市场占比。目前省内省外基本是五五开，未来在江苏稳定发展的基础上，能够实现省内省外从55到46甚至到37，力争在2020年实现省内省外3:7。最近在全面推行明星工程，进一步完善核心工程的建设，对于市场价格的管理是洋河的强项，要坚决维护成熟市场的价格，扩大各个环节的销售利润，促进成熟产品健康稳定持续的发展。

3）真实动人的好故事。在讲故事方面，我们在学习，讲故事能力不强，但是洋河人讲的故事都是真是的，实事求是的。做到“各美其美，美人之美，美美与共，天下大同”。

①梦想会：是我们重要的抓手，来推进核心消费者的建设，建立深层营销和粉丝营销，提升消费者粘性。通过万人品牌计划，把这个做好。特别是梦之蓝——敬我最尊敬的人，家长老师领导贵人恩人等，这是梦之蓝一个重要的品牌诉求，希望通过万人品牌计划来实现这个诉求。

②提升品牌势能：当前品牌传播由传统传播到媒体整合传播，洋河广告费用不高但效果很好，我们的广告会聚焦内容、聚焦爆款，通过文化载体做好。

③基地方面，2个4A级的旅游景区，不是我们刻意打造的，二是洋河和双沟本身就有深厚的历史文化底蕴，同时有巨大的产能规模，优良的自然环境，我们整合一下，就是高端4A级景区。要让更多的消费者，走进洋河，走进双沟，感受酒文化的美丽，到4A级景区体验绵柔之旅、品尝绵柔健康好酒。

6、公司省外市场发展计划，以及新江苏市场的开拓情况？

将继续聚焦，打造省外5+2，由板块市场驱动和引领更多的样板和大板块的形成，连点成线、由线成面、由面汇成市的策略，逐步向其他区域拓展和滚动发展。新江苏市场的战略，主要是针对省外基础比较好、销量比较大的县市一级市场。5+2实际上是七个省市，已经发展成为全区域的新江苏市场，比如浙江是全省新江苏市场，上海是全市新江苏市场，包括安徽市场也是全省新江苏市场。新江苏市场数量稳定增长，销售占比也在持续扩大，对拓展省外市场起到很好的引领作用。新江苏市场数量上，15年是297个，16年395，17年455个，18年计划发展到495，中间有一些做的不太好的，我们会剔除出去，增加新的。新江苏市场已经占到省外市场总体营收的70%以上，符合公司预期。对于省外新江苏市场的开拓，未来将扩大新江苏市场的覆盖面，最终到2020年，建成深度全国化的市场，全中国的新江苏市场。

7、次高端白酒的竞争格局，以及公司的应对策略？

次高端当前处于较快的发展阶段，天之蓝、梦3，还有双沟珍宝坊的地坊等，梦6在高端次高端之间。各家企业都在开发次高端战略的新品，包括茅台五粮液等。次高端市场竞争逐步加剧，由于价格偏高，对于品牌和品质支撑要求也很高，名酒企业优势更为明显，地方名酒做次高端的难度会更大一点。公司策略是继续加大三个方面，持续扩大消费升级，继续提升次高端产品升级速度和产品占比，梦3（400-600）是增长最快的一个产品，18年以梦3为代表的次高端产品增速会更快。

8、年报里提到的智能制造工程，智能工厂的计划和今年的目标，长期规划？

智能工厂的项目，今年年初正式启动。去年我们进行了调研，虽然有些企业在做，但是都是单点突破，没有全产业链布局，我们学习了他们的经验和教训，进行全过程的设计，包装、供应链上下游全面打通，实行自动化、数字化、网络化、智能化。计划今年11月份一期工程能实现目标。顺应白酒产业转变升级的需求，应用现代科技来赋能传统白酒产业，实现机械化向智能化的转变。

落成后，公司将会实现四个转变：生产制造向智能化转变、信息技术向供应链集成转变、业务管理向在线经营转变、竞争优势向供应链整体运营转变。同时内部可以实现六大并举：生产制造的智能化、生产运营的标准化，生产过程的全面可视化，生产成本的精准化，质量追溯体系的一键化，供应链的网络化。这个项目建成后，预计生产效率提高20%左右，运营成本降低10%，在线次品率下降5%，订单响应速度提升到25%以上，更好的保障公司持续稳健的发展。

9、公司产品毛利率今年一季度上升的原因，未来能不能继续保持？公司18Q1增长回到20%以上，呈现加速态势，主要增长点来自哪里，增长能否持续？

整个产品结构的转好，高档酒特别是梦系列占营收比重比17年有大幅度的提高，是造成毛利率提升的主要原因，还有消费税等原因。未来毛利率增长的趋势能不能保持，如果不考虑产品层面成本大的变化，不考虑管理层面待摊费用的变化，我们认为梦系列的增长，按照设定的目标，继续保持稳健增长，毛利率未来肯定会有稳健增长的趋势。

今年一季度增长，三个原因：

1）一是公司品牌成长，对品牌的超前谋划布局，在消费升级大背景下，我们抓住了机会，特别在梦之蓝高端品牌，实现高增长，中高端产品有进一步提速的迹象。

2）第二得益于市场区域拓展，省内渠道深耕、乡镇市场延伸，省内17年增长11%，过去是个位数甚至负数，18Q1省内高于11%，达到15%；省外聚焦新江苏大板块市场的发展，通过新江苏市场拉动，省外高速发展，18Q1新江苏继续保持高增长态势，增速明显快于省内市场。

3）得益于公司在新模式方面的探索。比如电商，进一步加快电商品牌的发展，推进线上线下一体化的运营，对新零售渠道保持高度关注，适时开展新零售业务，17年各个电商平台都超额完成了公司的指标，营收高于整个行业的平均水平。18Q1电商业务发展趋势非常好，高于公司18年度计划的发展速度。

这三个因素，我们认为，在未来一段时期，会继续发挥作用，推动公司可持续增长，让我们共同期待。

10、介绍下梦想会的情况？

梦想会是介于品牌和渠道之间的一个重点的做法，是今年着重打造的一个重点工程。消费者建设是营销工作的核心，围绕消费者需求开发产品，洋河未来要走进消费者，梦想会作为消费者体验和互动的平台，以消费者为核心，深入开展品牌和消费者的互动，实现品牌和消费者的零距离。在梦想会的平台上，围绕消费者开展一系列的活动，目前已经在全国展开，省内活动更多。

11、公司产品包装升级的情况？

包装升级的主要出发点，是产品品牌的保鲜，避免出现产品包装造成买点的陈旧，从内在品质、外部设计、防伪包装等方面同步提升产品质量。今年主要是海天产品，中秋节之前要上市，海天从03年上市到现在15年时间，中间经过四次迭代换装，现在已经是超级大单品，正在打造的是5.0版本，仍然按照品类、品牌、产品的差异化来打造，继续夯实绵柔型白酒缔造者的地位，做创新者和领跑者。本次升级主要在内在质量、内在酒体设计上花了很大功夫，用更优的基酒、更老的陈酒来实现更高的绵柔品质，同时重点专注于白酒文化的挖掘，聚焦高端先进的防伪，做到更大的改进和提升。

12、分红政策和销售费用？

1）分红政策。章程里明确规定，每年分配的利润不少于当年可供分配利润的30%，2017年是57.99%，明显高于30%。证监会的规定，每年不低于10%，我们现在标准是30%，明显高于国家证监会的标准。过去几年，14年47.7%，15年50.5%，16年54.3%，17年57.99%，逐年提升的趋势。当前公司产能规模是白酒行业第一位，竞品企业都在扩产，我们不需要，过去几年把产能规模扩大了，当前完全具备实现十三五规划的目标，如果未来没有大的资本性支出，不考虑并购等，公司现金流很充裕，未来对现金分红派现的能力，有能力做到进一步提升的能力，但是18年具体多少现在不好说。洋河一直以来很重视对投资者的回报。

2）销售费用计划安排。17年销售费用增长27%，主要有一些营销大的方面的投入，从品牌规划方面来讲，投入未来一定会有好的回报，我们会走的更远。销售费用做法上，每年都会有严格的预算，要经过五六轮的审核把关，无预算不开支。额度上面，销售费用制定一般按照年度销售规划以及上一年度销售费用率进行预算，总体维持在10-12%的区间。随着公司现代化大数据手段的运用，杜绝了市场的作假和浪费，高效精准投放。总体来看，费用率有望保持平稳的水平，随着营收增长，也可能呈现下降趋势。

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