國君食品

一、行業情況

1. 行業競爭態勢目前看很激烈。競爭狀態怎樣，競爭程度有沒有什麼變化？

市場競爭看還是非常激烈，在未來兩三年，行業需求增長比較好。人均消費量下線城市還有很大成長空間，此外大家對品質和健康越來越追求，消費升級明顯。在消費升級趨勢下，行業競爭還是很激烈。我們和競品都提出了千億的目標，代表了行業廠商比較看好行業未來增長。對行業未來發展不錯的判斷，所以競爭會比較激烈。方式會有很多，比如產品買贈，比如品牌、渠道建設等，當時看不到效果，但是未來增長有幫助的地方也是一直在投入。大家期待買贈下降持平以後會不會好轉，如果未來需求供給平衡，那我們買贈會慢慢緩解。但是這個過程會比較漫長，畢竟市場競爭比較漫長，去年今年來看不算明顯。再往前追溯下，14-16年奶價下降,17年相對平穩，下降小個位數，今年原奶價會有小個位數上漲。上游供需平衡，所以今年買贈促銷不會惡化，但是明顯好轉看不到，預計還是去年差不多水平。買贈促銷大企業有時候是被動的，價格戰等方面不利於品牌建設。所以我們希望買贈以後會好轉，但是要鞏固市場地位實現增長，只能逐步實現。再有比如去年拿下下半年2022年冬奧會，包括這幾年三四線城市成長，我們也希望未來幾年品牌、渠道建設，市佔率低的這些奶粉等市場投入，實現五強千億的一個目標。

二、業績和財務數據

1. 毛利率怎麼預測？

毛利率影響因素有三個，結構、成本和單價。買本品贈本品是會進入成本，會影響毛利率。2017年財務指標中毛利率略有下降，0.75pct。下降主要是因爲成本。結構在優化，單價基本持平。去年成本上漲沒有被結構優化抵消，毛利率略有下降。今年成本仍有壓力。一個是原奶，今年會有小幅上漲，去年小幅下降。第二個是大包粉，去年漲了20%多，今年也會有高個位數上漲，第三個是瓦楞紙增長了30%多。今年前幾個月仍是兩位數的上漲。這三個原材料對我們的成本是有壓力的。最後怎麼預測，這個不好說，因爲除了成本，還有產品結構和促銷（單價），今年結構還是會優化，安慕希等還是會有不錯增長，但能否抵消成本不確定。成本每天都在變化，但整體上看有成本上的壓力。牛奶佔生產成本一半還多，所以壓力還是很大。我們1-5月份收奶價格同比上漲1%左右，但還要看後續旺季供需情況。

2.費用投入預算？

全年稅前利潤是75個億的目標，對應費用持平或上漲。廣告投入一直比較大，因爲我們重視品牌建設。廣告費用率相對穩定。

3. 奶粉毛利率下降？

月度波動是正常的。所以我們還是連續的看。去年奶粉毛利率下降主要是因爲大包粉。大包粉去年增長了20%多。年報裏也有分析。

4. 單價下降原因？

我們是量價結構三方面拆的，量9.7%，結構和單價貢獻了2.3%。

5. 今年費用情況？

4-5月份是春節後的銷售淡季，所以要做春節當時備貨之後新鮮度的優化，買贈上面就會加大一些，這個是正常的月度波動。企業主觀上不希望價格戰，但是行業競爭非常激烈，我們也只能應對。因爲每個季度都有各自的策略，我們建議大家最少半年頻率看公司的經營。季度的波動性是比較強。

6. 去年短期借款？

短期借款就是日常經營所用，我們16年外匯到海外，當時有一些併購的機會，所以有些錢在國外。

7. 其他收益具體是什麼？

其他收益是政府補貼，未來能拿到多少不好判斷。根據政策和我們資本開支相關，這兩年都是30-40個億，所以不會有變化，但是能拿多少要看具體情況。

8. 廣告費用率Q3會更高，爲什麼？

因爲季度的費用波動比較大。還是要看半年。去年會計準則的變化，之前在管理費用裏，後來去了營業稅金及附加。

9. Q4廣告費用是不是一次性計提奧運的廣告費用？

這個不是攤銷，是權責發生制，費用權益的期限是從合同生效即去年九月份到2024年底，這個期間都可以享受奧運合作伙伴的權益。費用是在八年的時間，所以去年就是Q4，今年每個季度都有。這個權益是均分的，但是我們肯定會圍繞奧運會做更多的營銷。歌手、跑男的費用也不會有特別大的變化。

三、渠道

1. 渠道下沉？

三四線城市裏我們每年都有渠道精耕的項目，有些空白網點比如農村和邊遠鄉鎮，大多數來講覆蓋的都差不多了。現在就是渠道下沉，已經覆蓋過的城市繼續提升滲透率。

2. 目前渠道建設重點在三四線城市？

對，因爲一二線城市人均消費量已經很高了，下線城市人均消費量很低，所以我們要先提升基礎建設，然後去進行銷售。我們在各自渠道有各自的策略。站在整個行業角度講，三四線是需要持續培養消費習慣的市場，更多的人進來培育市場是好事。

3. 對經銷商的考覈指標是怎麼樣的？

更多的是我們分配下來看他們怎麼做，經銷商水平不均衡，我們因地制宜把指標進行分解，比如整體收入、結構、庫存都是我們在管理經銷商過程中需要關注的。

4. 乳製品和新產品渠道能否共用？

乳製品行業現代渠道比較多，傳統渠道三四線城市市場大，所以現在傳統現代渠道一半一半，但是飲料上我們渠道數量遠遠不夠。植物蛋白飲料可能和我們現在協同效應更好一些，能量飲料需要積累更多新的經驗。這些目前都在常溫事業部下面，目前不着急分，未來幾年我們更多的資源會集中在乳製品。這些新品更多的是孵化。我們沒有那麼多精力，但是還要學習，也是放在這個團隊下面的原因。這是積累的等待質變的過程。

5. 奶粉的渠道投入？

奶粉投入更多還是品牌和會員營銷，我們十幾年的母乳數據庫的研究，比如金領冠的配方就是研究核心寶寶。包括我們有會員營銷，母嬰店商超有母嬰顧問，提高品牌認知度和消費粘性，主要投入在這方面。渠道建設方面過去一直在做，母嬰佔比現在已經佔到一半，電商佔比20%，其他的是商超。渠道也在不斷優化，這個過程中我們也希望比如電商佔比更高，比如連鎖母嬰店會有更好的進入。

6. 經銷商數量？

一級經銷商幾個事業部加起來7-8千個，主要看市場的需要，會考慮經濟、消費量等因素。

四、產品

1. 安慕希、金典等核心單品增速怎麼樣？

今年春節比較晚，所以一季度金典上漲20%多，安慕希上漲40%以上，但是有季節的因素。全年來講，金典安慕希暢意等核心單品還是會很不錯，但是因爲基數越來越大，增速可能會略有下降。

2.低溫是未來消費升級的趨勢，公司在低溫奶是否有佈局？

低溫主要是低溫酸奶，乳酸菌和巴氏奶。低溫的份額是在17%左右，全國第二，我們只有伊利一個品牌，友商有幾個品牌。之後內生外延我們都會考慮，外延看有沒有好的協同性，只不過併購機會國內相對少一些。低溫一直在加大投入，份額也在提升，只不過速度不如常溫。一個原因是行業地方性乳企還有奶源等優勢，市場格局更分散。另外是近幾年常溫市場份額越來越集中，地方性乳企把資源放到了低溫，市場競爭越來越激烈。低溫未來看好，增速也更快，所以我們也在加大投入，但是這個急不來，我們工廠全國佈局，提高渠道滲透率，通過重點產品提高品牌力，和常溫經營理念相似，但需要時間。

3. 未來品類延伸的方向是什麼？

從幾個細分品類來講，酸奶的品類增長是最快的，包括常溫低溫增速都高於平均。全球乳製品消費歷史經驗來看是相似的。人均消費到一定程度，對高附加值產品需求越來越高，酸奶增長會更高。奶酪也會考慮去做，但是可能需要更久的時間。未來幾年的品類，目前大家對伊利的認識是一個乳製品企業，我們希望未來是一個健康食品公司，所以不侷限於乳製品。可能未來三五年乳製品可能還會受益結構提升，在這個判斷下我們提出了千億目標，但是千億之後增長怎麼樣去做，需要思考更多領域，所以推出一些非乳製品品類，比如豆奶、能量飲料，都是爲未來幾年品類擴張做準備。這些都是未來持續投入的方向。

4. 新品豆奶情況如何？

今年預計小几個億。這不是一個從無到有的大品類，而是本身就成熟的品類，需要培養消費者從喝豆漿到喝包裝類豆奶產品，這是一個培育的過程。

5. 奶粉的結構？

嬰幼兒佔70%，其中一半是金領冠。金領冠佔比還在奶粉持續提升。金領冠有高中低，綜合毛利率比平均不一定會高很多，但是珍護增長快，就會提升毛利率。毛利率今年還會有壓力，成本還在漲。採購週期3-6個月，每個月採購。價格上就是隨行就市。14-15年那會囤了一部分大包粉，但是總的來說我們不會囤貨。

6. 品類結構如何？有機奶等佔比多少？

有機奶整體也就10個億多一些，因爲本身奶源就比較稀缺，包括QQ星、暢輕。今年不會增長很多。PET瓶去年7月份上市，今年安慕希主要增長來自PET和顆粒性酸奶。現在價格往上走，我們就在做產品升級引領。比如常溫酸奶，從原味的安慕希到不同口味的，推出新包裝。我們也在引領常溫酸奶的升級。再比如UHT奶就是金典。乳飲料下面就是優酸乳，優酸乳佔比逐年下降，但是體量很大，優酸乳上市很多年了，我們也希望做一些產品拓展。目前看50%UHT，30%乳飲料，20%是常溫酸奶。

7. 各個品類的增長有沒有預測？長期希望能達到什麼體量？

去年安慕希100億出頭，今年主要增長來自PET和顆粒型酸奶。PET更多在便利店，大家是按瓶消費，之前的包裝是按箱，無所謂哪個賣的好都行。安慕希和金典毛利率大約是45%左右。去年金典增長15%，安慕希30%多。金典去年差不多70億，今年維持兩位數的增長，安慕希基數高，增速略慢。對於金典和安慕希我們五年戰略目標一定有，但是目標要根據市場需求變化。至少金典、高端UHT奶可以維持兩位數的增長。

8. 產品事業部分類中常溫低溫？

液奶和酸奶事業部，但是液奶是常溫產品，酸奶就是低溫。比如安慕希在液奶事業部下面。

9. 奶粉和冷飲事業部增長？

四個產品事業部，常溫、低溫、冷飲和奶粉。冷飲增速會慢一些，冷飲行業相對比較飽和，銷量增長放緩，更多通過結構優化。冷飲是行業第一名，希望通過結構優化改善，會相對比較慢。奶粉最近有一個二胎政策帶來的生育小高峯，因此16-18年消費小旺季。這幾年1-3階段的奶粉會陸陸續續的增長。今年奶粉行業增長也不錯，再就是配方註冊制開始實施，小企業逐步退出市場，所以今年奶粉的期望是份額上有突破。現在看到各個企業投入都很大。增速上奶粉是兩位數，冷飲是個位數。今年全年目標是770億，13%的增長。基礎白奶是個位數增長，乳飲料毛利率低一些，安慕希和金典高一些，基礎白奶毛利率居於這兩個中間。

五、產業鏈

1. 國家推進上下游整合，未來在上游有什麼想法？

我們跟上游的合作是非常好的模式，我們並不是持股多少，更多的是業務層面給他們很多輔導。我們也會做一些擔保業務，幫助解決資金上的壓力。我們之前優然牧業，積累了很多經驗，有原奶團隊在全國提升原奶質量。這種合作我們認爲是比較好的。

2. 上游原奶分層對成本影響？

行業越規範越有利於大企業，我們也希望推動行業越來越好。行業如果越來越規範，說明還是一個整合的趨勢。

3. 中國奶價和國際比較

中國牛奶價格和全球比沒什麼競爭力，大家還是希望未來幾年的人均消費量提升。每個子行業都有不同。中國牛奶價格成本本身就很高。

4. 合作牧場單產？

國內比較低，我們合作的牧場差不多7-8噸左右。目前受上游整合影響，單產是上升的趨勢，低於新西蘭美國等國家是受不同養殖模式的影響。奶價也存在波動週期。

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