生活中，你是不是也遇到过这样的情况，同情路边乞丐的遭遇而施舍，后来却发现人家过得比你好；双十一剁手豪购，冷静后发现抢完的东西根本用不上；相信某明星代言的防脱发洗发水或理财产品，结果发现产品根本没有功效。

你可能很好奇，为什么自己总是容易上当受骗，却不能做到吃一堑长一智？《影响力》这本书将为你揭开谜团。本书作者是“影响力教父” 罗伯特·西奥迪尼，他曾经为谷歌、微软、可口可乐等世界500强企业提供道德影响力的研究与培训工作。

在这本书中，作者详细解释了冲动顺从背后的6大心理根源，他们是：互惠原理，承诺和一致原理，社会认同原理，喜好原理，权威原理以及稀缺原理。

第一个原理：互惠原理。如果人家施恩与你，你就应该回报，否则将被看成是贪小便宜、忘恩负义的小人，甚至自己都会遭受内心谴责。比如，商场里免费试吃、免费试用的商品。

互惠原理适用于强加的恩惠。具体就是一些不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。

除了直接给人恩惠再索取回报的方式，还有一种更有效的方式，那就是“互惠式让步”。在这里，书中提到了一个率先让步的技巧——“拒绝—后撤”策略。简单说就是，先提大要求，再提小要求。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步：第一条，它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。第二条，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。因此，倘若我们确实赞同别人的建议，那就不妨先接受他；倘若这一提议别有所图，那你就要置之不理。

第二个原理：承诺和一致。具体讲就是人人都有一种言行一致的愿望，一旦做出了一个选择、承诺，或采取了某种立场，人们就会尽力履行从而言行保持一致。

现代社会，言行一致不但是诚信问题，还是更明智的选择。因为在这个信息爆炸的时代，言行一致可以让我们免于思考，通过惯性思维处理大量事物，节省更多的时间和精力。

在书中，作者指出，在“承诺和一致原理”中，承诺是关键。一旦做出了承诺，当人们选择立场时，只要公开表示过观点，此后的行为会不假思索地按照承诺去做。

当然，要判断一个人的真正感觉和信仰，光靠嘴上承诺还是不够的，这本书介绍了三种更为有效地承诺方式。

第一种，书面承诺。它的好处在于，不仅可以成为一个行为已发生的物证，还能将书面宣言公之于众，以公开承诺的方式形成持久的效力。此外，书面宣言还可以劝说别人朝着声明的方向改变态度。

第二种，仪式承诺。研究表明：费尽周折才能得到的某样东西，比起轻松得到的，人们往往会更加珍惜。

第三种，内心自我承诺。社会学家的研究表明，只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

要想拒绝承诺和一致原理，最重要的一点，就是要避免愚蠢的死脑筋。具体讲就是，你需要认出让人做出错误选择的信号，已经发现，便从开始就拒绝，不轻许诺言，这样你才能不被承诺和一致原理左右。

第三种原理：社会认同。当在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。在书中，作者介绍了社会认同适用的两个条件。第一个条件是不确定性：当我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。典型的例子就是见死不救。最好的解决方法就是减少不确定性，让周围人注意到你的状态，感觉到自己的责任。具体来说就是不要对一群人喊求救，而是明确指认一个人寻求帮助。被明确的人在这个时刻有了压力，有了压力就有了行动，这样他才会帮助你。

第二个是相似性。就是我们会效仿相似的人，根据他们的行为判断自己怎样做才合适。

第四项原理：喜好原理。具体讲就是人容易答应自己认识或者喜欢的人提出的请求。

在这本书里，作者列举了喜好原理适用的五个理由：

1. 外表魅力；

2. 相似性：我们喜欢与自己相似的人，比如观念、背景、兴趣爱好以及生活方式等；

3. 恭维，这个很好理解，人都喜欢听到夸奖和赞美；

4. 接触与合作：人常常会喜欢自己熟悉的事物，也就是中国人常说的日久生情。这里要提醒你的是，这种情况适用于两者不存在竞争关系的情况，否则很可能适得其反；

5. 条件反射和关联。

那么如何拒绝喜好原理呢？作者认为不必要压抑好感因素产生的影响力，但是要把提出需求的人和请求本身从感性上区分开，只根据需求本身的好坏做决定。

第五项原理：权威。作者列举了三种象征权威的符号，它们是头衔、衣着和身份标志。

第六项原理：稀缺原理。物以稀为贵，短缺的东西往往会超出其应有价值。稀缺原理背后的心理机制是“心理抗拒”理论，即当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望，就会使我们更想拥有这种自由或商品。此外，若短缺和竞争同时出现，效果会更加显著。

因此，想要不上稀缺原理的当，最好的办法就是理性地观望和恰当地分析。