騰訊產品面試真題:如何把剃鬚刀賣給張飛?
摘要:前面的產品思維是非常簡單的思考示例了,業務思維會略微複雜一點,分了五步:目的、市場、用戶、match點、方法。要知道,有些產品的付費用戶和實際使用用戶是兩種用戶,這兩種用戶的畫像可能會有很大的差異,這個時候就需要明確兩個問題:針對付費者你的營銷方案如何做,針對使用者你的需求解決方案如何做。
最好的學習,不是看懂別人講什麼,而是能否具備“把這些方法轉變爲自己的方法”的能力。
這是2018年被求職者評爲“騰訊淘汰率最高”的騰訊產品面試題,最近有用戶在後臺留言“這道題又重出江湖了”,但思來想去都覺得是個考察銷售能力的題,希望給出產品角度的思考。
如果這道題目是你第一次見,可能覺得要不就是銷售題要不就是腦洞題,沒有研究的必要。
實際上,這道題可以看出一個人的多項能力,比如你是否有自己的思維模型?思維是否靈活?是否有創新思維?面對問題是否有新奇的思考方式、多角度對待問題?
本文會給出兩種思考示例,分別是產品思維和業務思維。
用產品思維思考
用戶、場景、需求是產品思維中最基本、最常用、普適性最強的思考路徑:在什麼場景下解決誰的需求。這裏的三個關鍵點:用戶是誰、使用場景、滿足的需求。
但是,即便你按照「用戶-場景-需求」去思考,也可能在固化思維裏出不來。比如我追加一問:這裏的用戶一定是張飛嗎?你可以停下來思考10秒再往下讀。
用戶是誰
要知道,有些產品的付費用戶和實際使用用戶是兩種用戶,這兩種用戶的畫像可能會有很大的差異,這個時候就需要明確兩個問題:針對付費者你的營銷方案如何做,針對使用者你的需求解決方案如何做。
比如少兒編程,付費人羣是爸爸媽媽,你需要拿賣點來吸引他們付費(服務);使用者是兒童,你需要讓他們體會到編程的樂趣(產品)。
假設我們就是讓張飛付費、張飛使用,那我們就需要先搞清楚時代背景及張飛的人物畫像:三國時期,百姓深信“身體髮膚受之父母”,大家輕易不剪頭或剃鬚;張飛是個武將,日常喜愛喝酒,經常帶兵打仗。
使用場景是什麼
用戶在怎樣的場景下、遇到了什麼問題。這裏給出幾個假設:鬍子太長不利於喫飯和喝水、鬍子太長把臉都蓋住了看不清臉、睡覺姿勢誇張容易把鬍子壓變型、經常打仗鬍子上容易滋生細菌。可能還有:送禮不知道送什麼、朝廷頒發了新的採購任務等等。
滿足了什麼需求
用戶如何解決上述場景遇到的問題。基於上述場景的假設,可以給出多種解決方案,比如剃鬚刀、殺菌沐浴露、梳子。
但迴歸到今天的主題“如何把剃鬚刀賣給張飛”,肯定不能賣沐浴露給他,所以就需要找到“只能用剃鬚刀來解決的場景”。比如:不知道送禮送什麼,可以把剃鬚刀包裝爲類似“送禮只送剃鬚刀”的禮品。
用業務思維思考
前面的產品思維是非常簡單的思考示例了,業務思維會略微複雜一點,分了五步:目的、市場、用戶、match點、方法。
這五步僅作爲思考示例,是我看到這道題的時候腦子裏閃現的框架。你在面試的時候是沒有太多時間思考的,如果有自己常用的思考框架,就可以順着框架去回答,會顯得你的思考比較縝密。
SO,這個部分需要你一口氣讀完。
賣給張飛剃鬚刀的目的?
這一步是讓你更深一步的解題,理解題目背後的需求,也就是:爲什麼要賣給張飛?
放在實際工作場景中,如果你要負責拓展公司新業務,你要做的第一步一定是瞭解清楚:爲什麼要拓展?遇到了什麼問題?
放到這道題目,隨便舉幾個目的:1)開拓市場;2)提高銷售額;3)關愛or挑戰張飛。
目的不同,戰略方向也不同。如果只是提升銷售額,賣一個算一個,那麼賣給張飛的必要性就不大,我們應該去尋找更容易付費的人;如果是爲了開拓市場,那更不應該從一個人切入,應該從一羣人或一類人切入,避免出現一個產品只滿足了某個人需求的情況。
類似的題目還有:把梳子賣給和尚,把拖鞋賣給非洲光腳的人。從業務的角度來看,這類題目還能考察到你的業務視角和市場運作能力,也就是:你是否有能力拿下未知的市場。
想讓誰來用剃鬚刀?
前面產品思維裏簡單提了一嘴,但沒有往深了去聊,這裏會給出兩個思考思路:
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思路一:付費的人和使用的人是否要爲一人?
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思路二:想賣出去一個還是批量供應?
思路一可以理解爲:
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1)必須是張飛買張飛用
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2)只要張飛付費、誰用都行
思路二可以理解爲:
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① 賣給張飛一個(不管誰用)
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② 還是賣給張飛一批(大家都用)
從企業經營的角度來看,①是對C端,②是對B端,①和②意味着兩種業務邏輯和銷售策略,只有明確業務方向才能給出合適的解決方案。
用戶的典型特徵有哪些?
可以從兩個角度去看:時代背景下的人物特點,人物本身具備的特徵(前面產品思維也講了一點)。
時代背景下有兩個典型特徵:第一,張飛處於三國時期,在該時期“身體髮膚受之父母”的儒學思想是大衆共識,男人有蓄鬚的習慣,不可輕易剃去鬍子;第二,“毛髮也者,所以爲一身之儀表”,關公關二爺被稱爲美髯公,“美髯”代表着整個社會的男性審美。
張飛的特徵:他是絡腮鬍,長相偏於莽夫(歷史書說的);其次,他非常聽從劉備的話;再次,《三國演義》裏描述的張飛是個脾氣暴躁、性格魯莽之人,同時也是嫉惡如仇、重情重義之人。
用戶需求和產品功能的match點?
大概瞭解了用戶特點之後,可以找一下,是否存在和產品功能有契合的地方,這個契合的地方就是未來我們銷售策略的核心要素。就拿上述特徵來看,至少有兩個方向可以打:
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重情義->兄弟紀念款
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變美->修飾造型
達到目的有什麼方法?
如果你還記得,第一步我們是在找目的,中間的三步都是分析過程爲制定售賣策略做鋪墊,那麼最後一步當然是要回歸主題,看下如果解決最初的問題、達成目的。
基於前面的信息,最終可以給出以下幾個售賣策略:
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定位爲“鬍鬚造型神器“
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定位爲第十九大酷刑
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定位爲裝x(飾)神器
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定位爲三兄弟紀念款
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先讓全國流行再賣給張飛
基於前面的信息,最終可以給出以下幾個售賣策略:
方法1,主打的賣點是“修型”。張飛的鬍子是他的標誌之一,刮掉不是很合適,修型既能把剃鬚刀賣給他,也能讓他本人變得更精緻:不僅可以修鬍鬚,還可以修眉,修鬢角(誰還不是個美男子呢)。
方法2,利用的正是“身體髮膚受之父母”,可以賣給他,告訴他可以用來懲罰惡人。方法3,就很好理解了。可以強調“工業設計”,讓剃鬚刀成爲張飛可以炫耀的擺件兒。
方法4,張飛最重情重義了,做三兄弟定製款,象徵他們三兄弟的情義,他是會買單的。方法5,可以從下往上製造輿論“剃鬚好啊,不剃鬚會得病啊”等等,也可以從上往下強制實施。所有人都在用,張飛不買也不行。
最後,這道題考覈的關鍵點在於你思維的靈活性和邏輯性、是否有自己的思考方法、面對不確定的問題有沒有多維度的解決方案。
另一層面也考察了理解用戶的能力,也就是角色互換。看起來是銷售的題目,但也可以用產品的思路去理解。
最好的學習,不是看懂別人講什麼,而是能否具備“把這些方法轉變爲自己的方法”的能力。希望今天的文章對你有所幫助。
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