今年由中国旅游研究院、携程旅游联合发布的《中国游客中国名片，消费升级品质旅游——2017 年中国出境旅游大数据报告》显示，2017年中国公民出境旅游突破1.3亿人次，花费达1152.9亿美元，中国继续保持世界第一大出境旅游客源国地位。随着出境游的蓬勃发展，海外目的地专门接待华人的地接社也遍地开花。作为出境游这一产业上游资源的掌握者，在中国出境游一片向好的情势下，海外地接社并没有如预想般地轻松坐收红利。无论是深耕目的地市场已久的传统地接社，还是想要试水的新兴定制旅行公司，新的市场环境都给它们摆出了新的难题和挑战。

竞争加剧的时代，谁能为品质化买单？

随着国人对海外目的地探索的深入，美国旅游已经不再仅仅局限于传统的“美东”或是“美西”，有“地球上之后一片荒野”之称的阿拉斯加正迎接着纷至沓来的游客。而随着游客一起到来的，是地接社在传统美国市场上的低价竞争模式。这也是困扰阿拉斯加的地接社——麦金利旅游一大难题。据麦金利旅游的相关负责人蒋海燕介绍，因为看好阿拉斯加旅游业的未来发展，麦金利于2013年9月开始从事阿拉斯加入境接待业务，并在2014年收购了一家由台湾华人开设的旅行社。麦金利接待的华人游客中，30%来自台湾，30%来自大陆，其他来自北美地区和东南亚地区。

“目前，国内的合作方在选择地接社时会先比较成本，再比较接待质量和操作成本。但是看似相同产品，内容和品质其实有很大差别。例如，同样的陆路跨越北极圈一日游产品我司定价是239美元/人，有的旅行社的定价是209-229美元/人。这中间区别会很大，定价低的旅行社使用的是在犹他州注册的小型巴士或是11座福特面包车（ford Van）、高顶奔驰，我们使用的是阿拉斯加州本地车牌的汤玛斯极地巴士（Thomas Arctic）。而依据法规，在阿拉斯加州经营必须使用在阿拉斯加州注册的合法运营商业车辆。为了降低运营成本，有些地接社会使用导游名下的私人车辆进行商业运营，这些车辆根本没有美国交通部DOT的专业司机电子驾驶记录，而且私家车辆保险和商业执照车辆的商业保险成本是大大不同的。而更令人担心的是，有些地接社都是华人司机兼导游驾车跑北极圈，他们没有在美国最危险的北极圈道顿公路开重型货车的经验，更没有在冰雪路面开重型车的经验，即便是15座的高顶奔驰上了道顿公路也会像小鸡在冰面上滑行，无法抗拒北极圈的大风和暴风雪。” 蒋海燕介绍说。

隶属于华商集团的HS华商旅游英国有限公司是专门从事高端旅游及公、商务考察业务的旅游公司，华商集团的联合创始人张敏也表示，“庞大的旅游市场、诱人的丰厚利润吸引来许多旅游服务机构，其中难免鱼龙混杂。一批不良商家，不去提高服务质量，反而靠价格战捞一笔就走，这会严重影响到本行业的声誉。”

在尼泊尔从事了6年地接业务的丹尼也表示，“有些地接社为了获取更多客源，会钻很多空子以降低成本，压低价格。目前，国内的组团社和批发商已经清楚地了解地接社的成本价，现在一切成本都几近透明。他们会拿着底线压价格，很少会考虑具体产品的差异。”

“组团社习惯拆分车、酒等这些单项来计算成本，服务品质对于他们来说往往是一个评价标准，而不是可供买单的产品。”丹尼进一步解释说。

价格竞争挤压着地接社的利润空间，而大众旅游市场却还没有形成为品质化产品买单的习惯。

业内合作，欠账成为常态？

意大利罗马假日国际旅行社总经理钟曦理表示，除了价格竞争以外，还有一个让地接社头疼不已的问题便是组团社的欠款。“账期越来越长，导致呆坏账风险逐年增高。”她说道。

组团社会留出部分尾款，等到行程全部再行支付，这已经成为业界的常规。而这部分尾款，便是欠款的根源。“目前很多组团社会拖欠尾款几个月，我平时回国除了维系客户、开拓市场以外，催收尾款也是一项重要的任务。”丹尼说道。“因为客人遇到问题都会找组团社反映，组团社有时还会以客人投诉了等理由故意不付尾款。有一次因为天气原因客人没有玩成滑翔伞，向组团社抱怨了。这都是合同里列出的不可抗力因素，我们也及时调整，给客人安排了其他项目，但是组团社还是以客人投诉这个理由不付尾款。”

巴厘岛地接刘韵的欠款则来自合作的互联网公司，“还有近一万元的欠款没有结清，不过已经是坏账了。因为年初这家公司已经因为资金链断裂关张了，创始人的微信都已经注销了。”刘韵说道。很多互联网初创企业在拿到融资之后便在目的地大举布局，与很多地接社和目的地的资源的供应商展开合作，而当新一轮的融资无法继续落实后，企业便无以为继。刘韵看着微信上再也没有回复的合作伙伴，无奈说道，“以后，必须得更加慎重地选择合作伙伴。”

电商入局，如何寻新求变？

当一个海外目的地火热起来，来自国内的 “拓荒者”纷纷抢占市场。如今国内的OTA和旅行社为了抢占上游资源，有不少出海布局之举。而对海外地接社冲击更明显的，是那些提供当地碎片化旅行服务的互联网初创公司。

在巴黎经营者一家小型旅行社的温文介绍说，对于巴黎这样的都市型目的地，小型的华人地接社业务一般都以接送机和周边司导服务为主。“2014—2015年，国内突然涌现了很多提供海外接送机以及导游服务的互联网公司，他们以共享经济的名义，在海外招募了很多兼职的司机和导游为游客提供服务。因为使用的车辆不是商业运营的车辆，‘导游’也不是有资质的导游，他们的服务价格是远远低于正规旅行社的价格的。而拿着融资的创业公司往往为了抢占市场，会收取用户更低的价格。比如，用户在平台上购买的是39欧元一天的导游服务，”

实际上平台付给‘导游’的钱可能是50欧元一天，这其中11欧元的差价是网站自己拿钱补贴的。”温文说道。

温文告诉记者，当时自己也得到了多家平台的入驻邀约，不过在仔细思考之后，他还是拒绝了。“因为入驻平台就要接受他们的价格标准，虽然平台会给我补足差价，但是我自有渠道的用户不会知道，他们会认为从平台上预订比直接和我预订更便宜，这样我会损失掉自己已经经营起来的渠道，得不偿失。”温文说道。

最近，一个已经积累了不少用户的互联网平台再次邀请温文入驻。“他们开放了定价，允许我自己编辑上传产品并定价。我抱着试试看的态度上传了产品和价格，但是至今还没有收到订单。我翻过网站的产品列表，因为根据他们的规则，没有选择和平台合作的司导排名会很靠后，用户即使看得到你也不会轻易下单。”温文分析说。

电商的崛起对目的地市场的改变不止于此，“因为我公司以接待散客和小包团为主，多年经营积累了足够的获客渠道，自己公司的车辆和导游基本能够满足运营的需求，很少需要跟车行或者其他导游进行合作。因此除了价格以外，其他方面受到电商的冲击和影响不是很大。但是对于大多数地接社来说，尤其是接待团队的地接社，电商的崛起影响是相当大的。因为，如果不遵从电商的商业规则，那么电商可以越过他们通过补贴等低价策略直接与车行和导游合作。这样的话，地接社变成了可有可无的一环。” 温文不乏忧虑地说。

未来之路

钟曦理表示，“随着互联网让信息越来越透明，如果未来我们还不改变的话会逐渐变成可有可无的中间商角色，很多客人尤其是年轻一代的客人，他们完全可以自己在线上完成90%以上的食、住、行的采购。如果地接社还只是单纯地像过去一样掌握一些酒店、车和导游的资源，那地接社不但从C端客人那被淘汰，在B端客户这边一样也会因为利润空间越来越小而被挤出市场。所以我们需要根据客人越来越个性化的需求去采购更多特色的资源。另外现在越来越多的客人之前已经来过欧洲，他们从开始的‘到此一游’到现在慢慢想了解更多当地的文化、历史，以及生活方式。我们需要更多的专业文化知识打造既有特色，又具当地文化内涵的旅游项目。这样才能避免产品雷同，陷入价格竞争的魔咒。”

春秋旅游在2012年为组织日本人入境中国旅行在日本注册成立了“日本春秋旅行”，为保障春秋输送的团队游客及自由散客在日的旅游质量，2015年5月春秋在“日本春秋旅行”的基础上设立了地接中心，开展中国游客赴日本旅游的地接业务。上海春秋旅行社有限公司副总经理、日本春秋旅行株式会社社长李翠玲表示，“中国国民的生活水平仍在进一步提升，大家对于‘美好生活’‘美好旅行’的要求非常旺盛而且迫切。日本旅游市场上的常规旅游产品已经越来越难以满足大家的需求。开发、创新旅游产品，满足游客的美好需求是必然趋势。‘不忘初心方得始终’，旅行社的本质就是服务。因此万变不离其宗，细致的服务、有温度服务始终是海外地接社未来能持续发展的核心。与此同时，我们也会着力提升旅游服务链上的相关资源和呈现给B端、C端的产品。”为了更直接触及和服务到日渐增长的自由行游客，春秋旅游还在日本机场设立了国人专属的旅游服务柜台，以帮助自由行游客抵达机场后，为他们提供当地旅游服务与咨询。

“除了继续强化主题性、个性化和高品质的产品，海外地接社未来可以逐步发展会员制俱乐部，以更好地为会员提供旅行前后的贴心服务，让客户体验‘更上一层楼’。”张敏表示。除此以外，华商旅游还在通过借助国内的流量平台，如“有张名片”小程序，直接对接C端用户。

成熟的海外地接社在谋求适应新的市场环境，而新兴的地接服务公司则在探索适合自己的商业模式。从墨尔本当地旅游博主转做定制旅行工作室的凌寒目前还在积极构建客源渠道，在做了多年的KOL之后，他想要把澳洲最地道的生活方式以产品的形式呈现给更多游客，因此创立了“匠心之旅”这个定制旅行工作室。“目前这种定制旅行的模式仍在探索中，我们的获客渠道不是传统的组团社，我希望能够通过高端社群精准对接到目标客户。”凌寒说道。

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