摘要:要想用好排行榜策略,需要注意這三個核心要點:佔據品類前排,搶佔細分品類的前排,成爲部分用戶的首選。比如一款面膜,如果我能用一款流量產品,進入面膜品類銷量排行榜的前三名,很多用戶在網上選面膜都會看到我,這款產品甚至會成爲公司一個非常重要的流量入口。

你好,我是金錯刀,歡迎來到我的實戰商學課——《爆品實戰60講:教你從0到1打造爆款產品》。

今天要講的爆品實戰關鍵點是:流量武器之2——排行榜策略。

一、痛點:產品總上不了排行榜

先講一個切膚之痛。我們有一個爆品學員,是一箇中年大叔,一直在做襪子製造,號稱有亞洲最先進的工廠,產品出口歐美,好幾年做到過出口第一,但是他搞不定電商,自己牌子的襪子在網上賣的很差,甚至有一年虧了幾百萬。

一怒之下,他甚至把整個網店都給關了。但是他有個客戶,是個90後,用兩年時間就迅速崛起。他的襪子在網上賣的很猛,甚至有一款襪子賣到了銷量排行榜的前三,他看了非常羨慕,而且也反思,他說,我錯在哪呢?我有這麼好的工廠,這麼好的產品,甚至這麼好的技術,爲什麼在網上賣不爆?

我這個學員做電商最大的一個問題,就是產品進不了銷量排行榜的前幾名。

什麼叫排行榜策略?就是在用戶看得到的排行榜上,名列前茅。比如APP排行榜,微信、抖音經常位居前列,這種榜單帶來的直接的流量非常大。

天貓、京東有個銷量排行榜,也是用戶點擊最多的一個排行榜。在過去,很多公司經常會宣傳自己銷量遙遙領先,但用戶不一定相信。現在,在電商網站的銷量排行榜上,是不是銷量遙遙領先,一看便知。

上排行榜就是一個非常兇殘的武器,因爲它殺傷力極其驚人。如果你能夠在一個品類的銷量排行榜上,成爲第一,甚至前幾名,這種用戶流量是非常強大的。有的公司專門研發流量產品,就是爲了上排行榜。

二、知識點:讓產品上榜的3個核心要點

那麼,該如何打造能夠上排行榜的流量產品呢?這裏有三個核心要點:

1. 佔據大品類前排

就是佔據大品類排行榜的前幾名,不管是線下銷售,還是線上電商,都是有各種排行榜的。特別是電商行業,這種排行榜機制更加明顯。比如一款面膜,如果我能用一款流量產品,進入面膜品類銷量排行榜的前三名,很多用戶在網上選面膜都會看到我,這款產品甚至會成爲公司一個非常重要的流量入口。

2. 搶佔細分品類的前排

如果佔據大品類排行榜的前列比較難,我們可以搶佔細分品類的前排,細分品類的前排相對容易佔據一點。

舉個例子,內衣這個品類很大,我們不能佔據整個內衣品類的前排,我們可以調整排行榜策略,可以佔細分品類的前排,比如內衣下面有好多細分品類,有純棉、無鋼圈。我可以深入研究,看哪個細分品類的成長性比較強,我可以集中優勢兵力搶佔這個細分品類的前排。

3. 成爲部分用戶的首選

好多人說我很難進入大品類的前排,細分品類的前排也不好佔,那怎麼辦呢?我可以成爲部分用戶的首選,甚至成爲一小部分用戶的第一選擇。很多新興公司打流量產品,經常這麼幹。比如說我的產品是針對文藝青年的服裝產品,那麼可以設計一些針對文藝青年的流量產品,比如T恤,成爲一部分文藝青年的首選,這也是一種流量產品的打法。

比如,凡客就曾經推出一款針對文藝青年的T恤,叫詩人穆旦T恤,凡客創始人陳年還專門送了我一件。T恤上面印有穆旦的經典詞句,邀請設計師創作專門的圖案,一共上線了70多款穆旦T恤。而且,在一檔節目上,凡客創始人陳年說了一句話:我覺得一百年後,大家肯定都還記得穆旦,周杰倫肯定就是垃圾了。一下子引發了網絡大討論,讓穆旦以及穆旦T恤成爲熱搜詞。這個穆旦T恤後來賣的很好,也成爲文藝青年的首選,這就是一個成功的流量產品。

所以,要想讓自己的產品上榜,很重要一點是,你要對你的流量產品做個爆品掃描:我的流量產品能不能佔據前排呢?能不能佔據細分品類的前排呢?甚至能不能成爲部分用戶的首選呢?

三、實戰案例:90分旅行箱用3年時間就能正面pk新秀麗的祕籍

以上講了排行榜策略的3個核心要點,接下來,我們通過一個實戰案例,來看看排行榜策略是如何實操的。

這個案例就是90分旅行箱。90分旅行箱的創始人叫張溯,也是我們的一個爆品導師。我們知道旅行箱行業有一個巨無霸的公司叫新秀麗,在中國有很多店面。但是90分旅行箱,它是2015年纔剛剛做起來的,而現在,它竟然能跟新秀麗正面pk。

怎麼做到的呢?就是採取了新的方法,就是我們所說的排行榜策略。90分旅行箱只花了三年時間,從零幹到品類第一。2018年的雙11,90分就幹到品類第一。這種突破主要源於90分的流量產品,它有一款基礎旅行箱已經賣到了超過300萬隻,價格很便宜,200多元。具體做法, 就是我們講的三個核心要點:

1.成爲部分用戶的首選。早期,90分先是打動IT人羣,成爲IT人羣的首選。爲了打動IT人羣,必須要做兩方面的工作:第一,性價比要高;第二,顏值要高。90分的這款基礎旅行箱用的是德國拜耳PC材質,萬向靜音輪,這都是一些千元左右旅行箱的配置。爲了展示他的旅行箱的質量到底有多好,創始人張溯經常會做這樣一個動作,猛地跳起了一米高,雙腳會重重跺在這個90分的旅行箱上,箱子會重重的往裏面凹一下,然後回彈,紋絲不變。他後來還打造了一個鋁合金的金屬旅行箱。怎麼樣提升顏值呢?他竟然找到了全球最大的鋁材供應商之一,美國鋁業,它的鋁,也是iPhone幾個系列背後鋁材的外殼供應商,產品顏值很高。

2.搶佔細分品類的前排。90分的排行榜策略是先佔據雙11細分品類的前排,先在雙11細分品類上成爲第一,超過新秀麗。2016年的雙十一,90分把所有流量首先集中在一款基礎旅行箱上,一方面90分發動天貓的各種渠道流量,另一方面他們用好自己現有的宣傳資源,使得這款基礎旅行箱賣的很爆,成爲天貓單品銷量第一。

3.佔據大品類前排。2018年是一個轉折點,90分希望佔據天貓雙11箱包大品類的第一。90分是怎麼做的呢?首先,他們選了一款霸榜產品,這次選的是一款七道槓旅行箱,性能顏值都很高,價格299元起。90分集中所有流量資源打這款產品,比如天貓的推廣資源、自身的流量資源、大V在社交媒體上的推廣等,甚至我看雷軍都轉發了一條微博。這款七道槓旅行箱預定量一騎絕塵,最終以累計超過18000只的成績排名旅行箱單品第一。在這款產品的帶動下,90分的金屬旅行箱、揹包等產品也賣的不錯,最後,90分也以全網銷售額破億的成績名列箱包類目品牌第一。

【總結】

最後來做個總結:今天主要講了一個爆品實戰的關鍵點——排行榜策略。要想用好排行榜策略,需要注意這三個核心要點:佔據品類前排,搶佔細分品類的前排,成爲部分用戶的首選。

【推薦書籍】

今日的推薦書籍是《一網打盡》,這本書將與你分享亞馬遜創始人貝索斯的成功祕訣,告訴你他是如何打造流量產品的。

你在排行榜策略上最頭痛的問題是什麼?歡迎在評論區留言,我會在第三模塊的答疑課上進行解答。

好了,今天的課程就到這裏,感謝你的收聽。下節課,我將與你分享的是:第三個流量武器——免費策略。我們下期見。

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