四天的五一小長假進入了第二天，不知道各位的鞋店業績有沒有一個爆發式的增長。其實，影響鞋店業績的因素有很多，有內因，也有外因。例如，所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當地消費習慣、店面形象、燈光、服務、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧……

終端無小事。任何一個小的細節，都有可能影響到業績。

那麼，在這麼多的因素中，到底哪些是影響業績的重要因素，哪些又是我們可以掌控的呢？純粹依靠促銷，高業績能長久嗎？

拋去店鋪選址、店鋪面積、品牌效應、貨品適銷等一些客觀原因外，有哪些是我們在現有的狀況下可以做出調整，從而可以創造更多利潤的呢？

我們來看這樣的一個公式：

營業額 = 客流量 × 進店率 × 深度接觸率 × 成交率 × 客單價 × 續銷額

客流量：即一定時間內店鋪前顧客的數量。

進店率：即店鋪門口的客流量是多少，進店的概率有多大。常常是在店門口的人流不少，但這些人對店鋪而言並不是有效的客流，因爲，他們根本都沒有進店。這就是進店率的問題。如果你想要讓業績倍增，進店率的提升是第一步。

雖然進店率不低，但顧客在店鋪裏停留的時間不長，進來之後轉一圈就走了。與顧客沒有深度接觸，就更沒有產生體驗、成交和後續的服務。深度接觸率，與業績倍增緊密相連。

成交率：即成交的概率。顧客試穿或試戴之後，就已經成交了一半，但我們往往也會發現，很多店鋪試穿或試戴之後的成交率很低。

客單價：即每個客人單筆購買的總金額。同樣都是服務一個顧客，A導購服務的顧客買了一雙，1000元；B導購服務的顧客買了三雙，3000元。這兩個導購的客單價的不同，已經讓業績有了三倍的差異！

續銷額：即回頭率和轉介紹率。看似無形的數字，直接與有形的業績緊密相連！顧客單次在你這裏購買之後是否重複購買，是否有轉介紹給親戚朋友？口碑的價值遠遠賽過廣告。

這幾個因素都是我們在銷售過程中影響業績公式的重要參數。如果我們深入去做的話，其實這些因素和指標，都可以有所提升。

明白了影響業績的重要因素之後，業績應該從哪裏抓起？應該關注哪些贏利點呢？

五一勞動節快樂

可以說，一個賣場就像一個家，也就像一個舞臺，麻雀雖小，五臟俱全。如何把這個“家”管好，可不是容易事。而家裏邊這麼多事，業績是頭等大事，又該從哪些地方抓起呢？

在店鋪的工作當中，店長的角色是最重要的。首先店長把工作思路理清楚了，那你的業績就有希望了。

如果只是依靠你個人的力量，一己之力，自然難成就團隊的成績。一個優秀的店長，要能充分調動身邊的資源，把最合適的人放在最合適的位置上去，而不是獨自一人親力親爲，孤軍奮戰。

客流量、進店率、深度接觸率、成交率、客單價、續銷額，這些都是與銷售數字緊密相連的數據，是值得我們關注的。而在影響業績的因素當中，再多的指標，其實都是通過賣場中的“人”、“貨”、“場”三大塊來實現的，換言之，你把店鋪的“人”、“貨”、“場”理清了，搞順了，你的業績也就自然而然上去了。

錦囊一：先“理”後“管”

門店管理，業績提升，先學會“理”，然後才能“管”。如果你沒找到問題所在，管再多也不能管到點子上。而上述的數據分析是幫助你先“理”後“管理”的重要脈絡。

錦囊二：關注贏利，先看店長

店鋪業績至關重要的因素在店長身上，因爲店長的處事方式、性格特點，直接決定店鋪的風格和做事方式。所謂的一隻狼帶領的一羣羊，可以打敗一隻羊帶領的一羣狼，就是這個道理。如果想要業績做得好，首先店長必須要全力以赴，時時刻刻影響並帶領大家去做。團隊中一定要有這樣的領軍人物。

錦囊三：關注差異化和自己的核心競爭力

大環境固然有影響，在這些客觀因素之外，還有一些讓店鋪可以生存下去的“叢林法則”。有那麼多同行關店，可照樣還有生存下去的門店。當大環境好，大家都好的時候，往往看不出來經營能力的好壞，因爲大家都不差。但真的到大環境不好的時候，高下優劣立馬就顯現出來了。

首先關店的門店，往往是經營最差的，經營最沒有含金量的，沒有產品優勢，也沒有人員優勢，靠天喫飯，靠流動客流，自然早早關門。品牌家紡店，之前沒關店時我也進去過，導購人員的銷售水準實在不敢恭維，一味地強硬推銷讓人很是反感。營銷策略就是每天不停地打折、搞活動，用價格戰搞得兩敗俱傷。雖然店就在我家門口，但我從未去消費過。如此經營，早早關店也在意料之中，傳統的等客上門自然也會車馬冷落。

而生存下去的門店，例如那家高級女裝店，服務和產品都有獨到之處。老顧客回頭率更是出了名的高。哪怕進店率不高，成交率和客單價都是遠超競爭對手的。這樣有贏利能力的

近幾年，在零售市場，所有人都嚷嚷着天變了，風來了。我想說的是，風吹走的永遠是沒有分量的，根基不穩的一部分，有分量、有根基、有特色的那部分總是最難被取代的。

零售業的門檻低不代表生存易，能生存與持續贏利更是天壤之別。所有零售業的從業者們，大環境固然在，不變的仍應該是你的競爭力和你的堅持。做最好的自己，才能脫穎而出，永立不敗，迎接曙光。

<附>

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鞋業要聞

2019.5.2

01

千百度更改其他無形資產減值虧損爲1.855億

4月29日，千百度國際控股有限公司（以下簡稱“千百度”）發佈業績澄清公告稱，在2019年3月29日發佈的全年業績公告中，由於計算錯誤，千百度截至2018年12月31日的確認其他無形資產減值虧損應爲1.855億元，而非2.951億元。

在截至2018年12月31日止年度的財報中，千百度總收益較去年同期減少4.6%至約人民幣2923.7百萬29.24億元；毛利減少10.2%至16.73億萬元。千百度分別取得除稅前虧損3.78億元，以及千百度擁有人應占虧損3.87億萬元。該等虧損主要由於商譽及其他無形資產減值虧損所致。

另外，對於集團盈利能力，千百度表示，在截至2018年12月31日止年度，其他收入及開支以及其他收益及虧損取得淨虧損3.034億元，去年則爲淨收益6740萬元。其他收入及開支以及其他收益及虧損主要包括商譽及其他無形資產減值虧損、政府補貼、銀行存款利息收入及匯兌收益淨額。該減少主要歸因於分別爲1.543億元及1.855億元的商譽及其他無形資產減值虧損所致。

02

借力奧康 斯凱奇在金華萬達廣場

佈局華東首家超級大店

4月26日，美國運動休閒品牌SKECHERS斯凱奇（以下簡稱“斯凱奇”）在浙江金華萬達廣場開設了華東地區首家“超級大店Superstore”。

據悉，斯凱奇浙江“超級大店Superstore”佔地2200平方米，店鋪內規劃出D’Lites、Lifestyle、Performance、Kids等多個專屬區域，提供了近2000個SKU的產品，多品類的產品款式、多層級的價格區段、多場景的購物環境，滿足了消費者一站式的購物體驗。

斯凱奇此次選擇金華作爲作爲華東地區的“超級大店Superstore”開店的起點，斯凱奇中國、韓國及東南亞首席執行官陳偉利介紹了其中的緣由：“金華歷史悠久，且憑藉金華-義烏都市區的商業發展，發展非常的迅速。同時，作爲‘一帶一路’浙江樞紐當中的重要節點，金華已經成爲浙江省發展的重要‘增長劑’。”

陳偉利特別表示，這次超級大店的落地，獲得了斯凱奇在浙江的合作伙伴奧康的支持。值得關注的是，“超級大店”也是斯凱奇今年在中國業務下沉三、四線市場的重要落地模式之一。2019年1月底，中國最大的“超級大店”登陸瀋陽，短短3個月內，已經有4家超級大店在中國落戶。

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作者| 歐陽海淼編輯 | 陳嘉毅