今年4月，蜜芽豪擲千金投資母嬰電商B2B平臺的消息一時間被刷屏，而被投公司——一貫以低調姿態示人的“海帶”也被瞬間置於聚光燈下，PR驅動的時代下，很難想象這家公司已經默默做了三年的積累，在蜜芽之前，海帶已經先後拿到了梅花創投、New Look Str、星河互聯等知名投資機構的投資，目前已經覆蓋近5萬家中小母嬰店，業績一個月將近1.28個億。在母嬰B2B賽道選手漸多時，海帶因何得以突出重圍受到資本垂青？當電商老兵觸電實體零售，又有哪些獨特感悟？母嬰行業觀察獨家對話櫻桃會核心會員&海帶創始人朱寶金，揭祕母嬰B2B之戰的制勝法寶。

（海帶創始人 朱寶金）

阿里十年老兵投身母嬰

技術基因助海帶異軍突起

快消B2B平臺在經歷了最初的野蠻生長後，迎來精細化運營階段，潮水褪去，那些本身技術薄弱只做簡單的信息對接、傳統貿易商意味濃重的企業相繼倒下，B2B平臺藉助更多的互聯網技術，把SaaS、大數據等服務不斷疊加，已成爲大勢所趨。

在母嬰B2B領域，技術實力強大的海帶初露鋒芒。領投此次海帶A+輪的蜜芽CEO劉楠表示，“我們看好海帶的技術能力和數據能力，爲門店提供更多賦能。”一個團隊的基因決定其未來的發展高度，而團隊基因又與創始人的優勢喜好息息相關。海帶創始人朱寶金是淘寶團隊在創立初期的一員，阿里“十年陳”的老員工，經歷阿里的B2B、C2C和B2C模式，是阿里旺旺創始人之一。和衆多母嬰創業者一樣，讓朱寶金決定選擇母嬰這條賽道的原因是成爲父母后在養育過程中遇到了繞不開的痛點。因爲女兒出生後對牛奶過敏而母乳不足，當時國內的水解奶粉又很少，朱寶金不得不嘗試從美國海淘奶粉，“像我這種在阿里待了十年的人明顯感覺到購買國外產品這個環節效率不夠高，既然已經有玩家做得不好，那我們就創業來改變行業，改變世界嘛。”

朱寶金決定從技術賦能大而散的中小母嬰店入手，2015年4月海帶正式成立，“我將海帶定位成一個新零售的服務商、一個商業智能數據平臺，我們希望通過技術的方式來提升中小B端跟品牌商和供應商之間的效率。”

朱寶金直言“海帶在軟件方面的核心競爭力已經建立起，這個毋庸置疑。”據悉目前在海帶近150人的團隊中，專項研發團隊擁有近50人，且其中大部分人曾就職於阿里巴巴，海帶今年6月更新上線的一套SaaS系統歷時三年研發，投入逾2000萬元，曾經歷過每秒4.3萬用戶訪問量。正是這個技術沉澱讓海帶與其他B2B平臺有所區別。

三箭齊發賦能新零售

供應鏈上下游整合加速

要搭上新零售快車，母嬰門店勢必要從對產品的關注轉移到對消費者關注，從銷售產品轉移到經營消費者，而一個單打獨鬥的小零售商很難擁有所需的軟件、操作和管理系統，第三方平臺應運而生，短短几年間，母嬰B2B平臺經歷了從無到有，從有到多的過程，母嬰店主的選擇也日益增多。B2B的核心價值在分銷體系日益成爲共識，零售終端選擇進貨服務平臺最關注的幾點主要是價格、品類、配送和售後。而海帶也圍繞B端用戶的核心需求提出了新零售賦能方案：即新的供應鏈體系、新微店及CRM的saas技術體系、新終端用戶服務體系。

價格方面，朱寶金表示整合平臺上因大批量商家訂單集中採購，海帶可憑藉較強的議價能力降低採購成本。品類齊全是中小門店看重的另一個因素，目前海帶平臺覆蓋了美素、愛他美、荷蘭牛欄、swisse等1000個知名，並取得了近300家品牌方直接授權，平臺SKU數超過10000個。通過海帶的SaaS系統，門店可以實現直通品牌供應鏈的數據對接，並直接與品牌商各地的倉庫WMS系統打通，實現庫存、訂單、商品信息的實時傳送互通，大大提升資金與庫存週轉率，全面降低店鋪運營成本。

配送方面，朱寶金表示經過一套專業的運算可以決定一個產品的最佳發貨地，此外海帶也會和供應商一起做大數據分析，挑選出來一些好賣的或者是熱賣的貨品推送給當地商家，“我們會發現在廣東港版的美素賣得好，而在山東惠氏啓賦賣得不錯，這樣通過價格和物流去配合把效率提上去”。海帶還與蜜芽建立了戰略合作關係，雙方將在供應鏈、倉儲物流、大數據等方面展開全面合作。

朱寶金表示將注重進一步提升公司的效能和效率，大數據系統、選品系統、微商城系統都將是優化的重點，盈利模式的探索上，朱寶金表示未來海帶將在應用系統收費的基礎上，拓展供應鏈金融和培訓業務作爲盈利支撐。

發力線下拓展

海帶欲讓10萬母嬰門店月收入增長10萬

相對於單純追求提供產品，完善服務纔是平臺增強用戶粘性的祕訣。售後方面，海帶會給小B商家提供一套CRM的工具，通過這個工具使得小B的買家真正地做到對他們的客戶進行營銷，通過營銷的分析使得它的獲客率和轉化率得到提升。

一家傳統母嬰店的店主趙先生說：“目前母嬰門店進入門檻相對較低，市場競爭異常激烈，再加上電商、微商等新的銷售渠道，線下門店不但難以留住老用戶，新用戶的獲取成本也越來越高。”隨着競爭壓力的加大，趙先生從賣貨向服務升級轉型，自己也在門店所在的小區推出了小區配送服務，而海帶提供的軟件服務，也爲門店擴大服務範圍、轉戰線上提供了基礎。

爲了讓更多的傳統母嬰店在新零售的路上不掉隊，在技術保持領先優勢外，海帶逐漸將今年的重心轉移到銷售宣傳上。在4月的京正·孕嬰童產品博覽會上，“海帶”曾宣佈啓動幫助線下母嬰門店面向新零售進行升級的“雙十計劃”：即通過海帶平臺爲線下門店賦能，“讓10萬家線下母嬰門店，月銷量增加10萬元”。

越來越多的中小門店藉助海帶平臺獲得發展新動能，常州的張先生開了8年的傳統母嬰店，因隔壁的品牌母嬰連鎖店開張導致客流受到影響。跟海帶的客戶經理交流過後，加入了海帶“雙十計劃”，專門從海帶APP挑選一些毛利高且是隔壁商家沒有的商品進行銷售。在其他門店生意越發艱難時，張先生的母嬰店生意不但沒有變差，還比以往略有增加。

在吸引中小門店加入的同時，一些品牌也紛紛與海帶合作。納德美Natamil源自德國，是一款在藥房專售的高端嬰幼兒配方奶粉品牌，先後通過了ISO 9001⼚房認證和德國最嚴苛的醫藥衛⽣認證，目前在歐洲已有2W家藥房系統在售。納德美爲打通中國市場一直在尋找合適的渠道，最終被海帶的營銷模式吸引，並加入了海帶的“雙十計劃”。

據悉海帶的銷售業務開展半年以來，業績增長速度非常可觀，朱寶金表示目前整個銷售業務的模式已經建立，下半年將會吸納兩百人左右以擴充團隊，爭取在銷售業務上有大的突破，達到30億左右的銷售額。當談到最希望得到用戶什麼評價時，朱寶金表示“第一，用戶覺得海帶的技術很牛，如果這個行業形成一個共識即技術要看海帶，那時我覺得自己會很欣慰；第二，當用戶認爲海帶真正爲他們了創造價值的時候，我也會覺得很開心。”

“我也見證了像阿里這樣一個企業從小到大過程中經歷的各種坑，然而在創業過程中，你能想到的坑我還是都踩過。”在電商行業摸爬滾打了十年的朱寶金在觸電實體零售後用了敬畏兩個字表達自己的感受。朱寶金感慨的說，創業是一場修行，在這場修行中最重要的就是時刻謹記自己初心和夢想。只有越來越多像海帶這樣矢志通過技術提升效率的企業出現，傳統的母嬰行業才能真正脫胎換骨，實現蝶變。