酒店用品新姿势，谁说我们采购商只会押价？

酒店用品采购只会压价？当然不是，这是误解。一味的压价是共赢上的缺失，是采购商与供应商之间平衡点的缺失。新常态下，甲方更需要寻求与供应商的共赢。当然，甲方想要的“赢”和供应商想要的“赢”会有差异。

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共赢中的差异化需求分析

首先分析双方不同的需求点——

甲方

1、低成本;

2、增值服务；

3、规避各类陷阱。

供应商

1、合理的价格；

2、后续合作及续签订单；

3、业务人员能力及资源拓展。

任何事情想取得共赢，其中的条件都会相对苛刻。

针对酒店采购行业，在采购的过程当中，很容易走入一个误区，那就是我一定要确保我的利益，但这往往意味着将对方压死，如果双方都抱着这样的心态，这一单采购基本是要毁了。

采购中，各自都有想要赢的内容，寻找到平衡点，才能实现共赢。

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通过信息对称构建信用对称

尽管互联网极大地改善了信息透明，但依然不能在根本上解决信息对称的问题，百度一直被口诛笔伐即是一例。

信息不透明，导致联盟的产生。以建造行业为例，建造行业价格联盟的历史已有百年。

每一行在营销的过程当中，大家都想造成信息不对称，以便获取更多的利益。

如果供应商能够营造出一种局部稀缺的局面，那是本事。但是如果你把行和市隐瞒了，制造一种假的需求，并从中获取了不正当的额外收益，一旦被识破，后续的合作就不会再有。

采购过程中，需求方也希望供方在推销东西的同时，不仅要将优点讲清楚，同时也应将不可避免的缺陷也讲明白。

存在缺陷很正常，因为在现有的技术条件下，有些问题本来就是不可避免的。同时，货物之外，还有后续的增值服务，比如知会其供货范围内的产品动向和价格动向，甚至提升地产采购人的专业能力。

基本上，通过这两点，双方就可以建立起一种信任关系。通过信息对称，构筑信任对称。

“每一单交易，其成交的基础，最根本的是可信”。

国际贸易中有信用证，但酒店用品采购中没有。价格最低的供应商不一定产品和服务最理想，因为羊毛出在羊身上。因此，甲方最优先考虑的，不是价格，而是可信度。

“互联网+采购是一种建立可信度的方式”。现在一些采购平台，如果某个供应商的供货或服务出现了问题，甲方会给到一个差评，而得好评多的供应商则会得到越来越多的订单。

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供应商可以倒逼标准化建立。

供应商的产品够好，服务一流，供需双方配合顺畅……只有这些条件都符合才能够完美合作。

采购双方在合作的过程中出现问题，外行人乍一看都会误以为是乙方的问题，但有些确实是因为甲方的原因，而这主要又是因为整个行业标准化程度低引起的。

以门窗采购为例，由于规范程度、标准化不够，乙方按照定制需求入场安装后往往发现砌墙的尺寸不一致，留的窗门洞尺寸不一致，而且误差很大。

乙方想要较好地解决渗水等问题，要么增加更多的人工，要么使用更多的填充材料，如此以来引发双方合作不愉快。

除了靠甲方的自我规范，乙方同样可以介入进去发挥自己的价值。首先，乙方应该做好自己的事情，确保自己产品的标准和品质，以及后续服务的质量;其次，乙方可以不断地向甲方提出要求，例如门窗生产商可以在设计环节就帮助甲方减少非标产品的产生，同时在门窗洞尺寸的控制上，给出合理建议;最后，乙方还要不断地追问甲方的需求，将要求细到可以真正落地的描述，并且在合同里固化下来，以免因为理解的误差产生纠纷。

现在一些甲方已经到了工厂化生产的阶段，PC模式下产品标准化是可以实现的，因此可以就增加门窗洞砌筑模板，即在砌筑的时候固定化，然后门窗上去之后嵌入固定化，这样一来窗洞尺寸就可以得到保证，大大减少门窗和墙体之间渗漏的发生。

但归根到底，这需要各方为了一个利益，明确共识，做到一起来讨论，共同来解决这个问题。

一般来讲，采购有四大原则，我们一起来看看，围绕这些原则，采购的“压价”真的不是大家想像的压价那么简单。

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采购四大原则

一、总体拥有成本考虑

成本最优往往被许多企业误解为价格最低，这是错误的。