【汽車人】奧迪精英——何鴻斌：在“荒地”上種出果實

做不好事情的理由可以找到很多，但能堅持做好事情的理由只有一個，就是努力。

文/《汽車人》邢秋鴻

經過一段正在施工的立交橋後拐幾個彎，再通過一個一車多寬的小路，筆者一行人終於來到了寧波運通國奧4S店。門口這個四通八達的高架和道路本應在2013年完工，但從2014年4S店落成到現在，這項工程仍在建設中。“之前高架沒修的時候站在路邊還能看得到，高架修上了之後就完全擋住了。”何鴻斌回憶道。接管寧波運通國奧之前，何鴻斌未曾預料到這裏的地理位置有諸多侷限，肩上還揹負着銷售壓力的他就這樣開始了在寧波的職業生涯。

“做不好事情的理由可以找到很多，但做好事情的理由只有一個，就是努力。”何鴻斌堅定地說。他將生活過得儘量簡單，將更多的精力用在如何吸引客戶和提升店內銷量上，在4年前很多店還沒有把客戶活動看得十分重要的時候，他便用這個方法爲店內帶來了很多客源。踏實、努力的他最終在這塊看似貧瘠的土地上努力播種，並收穫了果實。

用“人和”戰勝環境

天時、地利、人和是爲成功的三要素，顯然這家店並不佔地利這一優勢。不想對環境妥協，就要戰勝環境。所以何鴻斌做的最多的就是用盡方法去吸引客戶到店。“如果客戶不主動找進來，就去主動尋找客戶。”何鴻斌說道。爲了吸引客戶，善於總結和思考的他想出了多種方法，雖然現在看來，這些方法已經很普遍，但在4年前，幾乎沒有人像何鴻斌一樣，將精力投入在這方面。

在剛剛開業時，他就成立了一個新鮮的部門——大數據部，蒐集篩選出10萬多條客戶信息，通過微信、公衆號等方式建立聯繫。聯繫過後並不是馬上進行銷售或產品介紹，而是將這些客戶組織到一起，舉辦各種各樣的活動。“我們先不談買車的事情，如果要想買車，他們自然會再來找我。”何鴻斌說。一來這樣可以精準地尋找到目標的客戶羣體，二來也有情感維繫在其中。

何鴻斌還嘗試每月在店內組織奧迪本品的二手車交易活動，尋找二手車賣方和買方到店交易，使得雙方都安心的同時，還提高了寧波運通國奧在當地的知名度和誠信度。

這種前期的信息儲備和客戶資源積累，爲之後的邀約到店奠定了基礎。寧波運通國奧中設有一個七人組成的專門負責邀約進店的小組，這個部門在很多4S店中屬於常規配置，但因爲環境的原因，何鴻斌對於這個小組的要求更加嚴格，每個月只靠這些邀約進店的客戶就能實現80至90輛的銷售，這個數字佔整個展廳銷量的40%以上。不僅如此，寧波運通國奧的試乘試駕率也達到50%以上，經理級以上參與談判的概率超過60%。

“每一個到我店裏的人都是財富。”何鴻斌說。因爲前期準備工作做到了極致，這家店的進店客戶都十分精準，購買意願較強，成交率自然很高。

“即使我們位置稍微有些偏僻，但與跟我們同期開業的店相比，從總體業務規模來看，我們並沒有落後。”何鴻斌自信地說道。環境固然重要，但如果願意做別人不願意做的事情，付出超過別人的努力，即使身處在看起來不盡如人意的環境中，仍然可以做出不錯的成績。

低調做人、高調做事

走進位於展廳4層何鴻斌個人的辦公室會發現裝修十分簡潔，只有辦公桌、書架、待客用的沙發和會議桌這些基本的設施，白色的牆面上掛着一張中國地圖和兩張奧迪車型的圖片，沒有任何奢華的配置。亦如何鴻斌本人，簡單的Polo衫配上休閒褲，身上看不見任何奢華的標誌，工作和業績纔是他身上最閃耀的標籤。

何鴻斌甚至不經常開車，上下班更多是步行。原本他可以選擇公司給他提供的更好的住房，但他仍住在離店3公里左右的一個普通住宅。在他心中，如何做好工作、管理好這家4S店遠比享受高檔的住所更重要。

所以，早上7:30，距離開始營業還有一小時，何鴻斌就已經坐在辦公室裏，開始思考關於店內的情況。“如果讓我現在從事一線銷售，不一定能有別人乾的好。”他謙虛地說，“我所能做的就是多做些別人不願意做的事，多總結，多思考。”

生活中簡單的何鴻斌便有了更多的時間來思考如何讓展廳更加吸引消費者？如何能夠提升店內的銷量？能夠看到，寧波運通國奧展廳與其他4S店有很多不同，一眼望去看不見任何優惠信息，宣傳展示的部分更多是有關奧迪產品。在何鴻斌看來，優惠促銷只是手段，實質是讓客戶瞭解到產品是值得，甚至超過價格本身的，銷售的最終目的還是要回歸到產品中去。“我跟客戶談的一定都是奧迪產品本身的東西，要談各種營銷方案就坐到銷售顧問桌子上去談。”

目前的這種平面的產品宣傳展示還並不能滿足何鴻斌的設想，他還希望通過結合高科技手段將奧迪的產品信息以更加生動的方式呈現，例如將產品特點與現在流行的VR遊戲相結合，在提供歡樂的同時，達到讓客戶進一步瞭解產品性能的作用。“外面的事物不斷變化，你不可能用原來傳統、保守的方式去應對。我們不能阻擋事情的發展，但也別害怕地認爲我們不能與這些新事物相融合。”何鴻斌說。

在寧波，何鴻斌把生活過得儘量簡單，全身心投入到事業中去。回到杭州的家中，他的日子仍舊樸實無華，將所有精力都用來陪伴家人。只要他在家就會承包所有家務和接送兒子上下學。爲了能夠讓他安心工作，在杭州的家人把一切都打理得井井有條，成爲他在異鄉努力前行最堅實的後盾。