如果說世界上最偉大的職業是銷售，恐怕很多人會心存疑慮。但如果你稍微具備一點商業史的常識，恐怕也不難發現商業中有這樣的一組數字：世界上85%以上的富人，都有從事銷售的經歷。就近看，楊元慶、董明珠等明星富豪（企業家）都有過一線銷售經驗。

然而，作爲銷售，在各行業的收入千差萬別，即便是同一個行業的銷售，其收入水平也是各不相同。普通銷售和年入百萬甚至千萬的銷售之間，最本質的區別是什麼？我們無意過度探討這類大而空的問題，但有一點是肯定的，作爲最需要跟人打交道的一個職業，銷售的說話溝通水平，應該是在常人之上的，這也是銷售賴以生存的一個技能。

作爲銀行的銷售，怎麼說話才更能讓客戶產生信任感？

1、去掉主觀性、直覺性的口頭禪不影響表達

換句話說，少說“我覺得”“我以爲”“我認爲”之類的詞。

“我覺得……”是很多人的口頭禪，但是稍微注意你就會發現，你所說的幾乎每一句話，將這個開頭去掉，都不影響意思的表達。事實上有證據表明，經常使用“我覺得”作爲說話開頭的人，更會給人以“說話做事多依賴直覺”的印象，而且有這個說話習慣的人中，女性比男性比例更高。

而與此類似，很多的男性似乎更加願意將“我認爲”作爲口頭禪，不管生活裏還是談業務的時候。中國的文化裏面是不鼓勵個人表達觀點的，但勇於表達自己不是一件壞事——不過，如果每次都使用“我認爲”開頭，則會給人一種很主觀的印象。

溝通同樣是心理博弈的過程，如何在溝通過程中儘量給人以好的印象，讓溝通更加高效，試着去掉口頭禪。

2、少用反問替代直述

“我們這個理財產品年收益是3.9%，比您剛剛說的那個要高，您難道沒了解過嗎？”

以上這段話，在介紹一款理財產品的時候，看似並沒有太大的毛病，但通常說來，使用反問句會對方產生“你怎麼高高在上”的感覺，影響交流的進行。很多時候，反問句起不到溝通的作用，甚至成爲交流的障礙。

從心理學角度講，人類在溝通的時候，首先本能會從心理形成一層防禦機制，而反問句從心理學上說，往往自帶“攻擊性”，當遭遇言語上的攻擊之後，人的逆反心理會被激起，這對交流是非常不利的。高效的銷售會非常在意降低對方的防禦機制，因此說話的時候就儘量避免不必要的“攻擊”。

“我們這個理財產品年收益比您剛剛說的那個要高一些，您可以比對之後再決定。”這麼一說，是不是順耳多了？

3、不用命令式口吻，代之以商量

“我早就說過那個產品不能買，您這回一定得聽我的，買這個！”

這是很多入行一兩年銷售對熟客說的話，這時候的銷售積累了一些客戶，有一些的關係還處得不錯，當得知客戶購買其他產品獲得的收益不高的時候，往往會以“熟人”的口吻勸誡、“命令”客戶。殊不知，這個時候的客戶心裏其實也很焦躁，這種語氣只會讓客戶更加反感。

即便是平時，使用命令式的“祈使句”，其引起人的不適和反彈也會比心平氣和的陳述式建議要嚴重。學會使用商量的口吻與人交流，效果可能會比直白的命令式更加有效。

“事已至此，陳先生，我倒知道一些新產品，看起來還不錯，我發給您看看，您要是覺得可以，再跟我聯繫。”這樣會讓客戶認爲你是經過思考之後再推薦，可信度更高。

結語

文中只是列舉了一些平時跟客戶打交道需要注意的或者要用到的說話技巧，而冰凍三尺非一日之寒，若想銷售做得好，光是會說話是遠不夠的，經營好客戶關係，除了本身的產品過硬，還需要平時積累專業知識，擴展人脈，關係維護等等。

俗話說“活到老，學到老”，世界上能夠準確讀懂他人心理的人畢竟少之又少，但作爲一名銷售人員，懂得基本的心理學常識，知道什麼樣的言語和行爲舉止對客戶情緒產生影響，這就是很有必要的了。（完）