原標題:乾貨分享| 消費金融的獲客法寶：佔領用戶常用APP

整理  | 羅素

一段時間以來，消費金融的利好不斷。在互金行業的“非常時期”，消費金融有望異軍突起，成爲“風口”。

但長期以來，消費金融也面臨諸多困境。它的突圍和創新方向，應該在哪裏？

10月底，在一本財經2018金融科技與銀行創新發展高峯論壇上，多位資深從業者圍繞上述話題，展開了精彩討論。

-主持人-

中國社會科學院財經戰略研究院副研究員黃浩

-嘉賓-

捷信消費金融有限公司擬任首席風險官李鴻

包商銀行行長助理兼包銀消費金融公司董事長劉鑫

中國民生銀行公司業務部數字化中心總經理王彥博

雲南信託總裁舒廣

01當下困難

黃 浩

消費金融在中國的發展遇到了很多困難，這些困難有文化上的，有體制上的，有消費習慣上的。請各位從專業視角，談談消費金融在中國發展的困難到底在哪裏，怎樣解決。

李 鴻

監管趨嚴，很多人認爲是挑戰，但對真正踏踏實實做消費金融的公司，這是一個利好——監管趨嚴，能剩下的就是非常合規的公司。它們能把風控做好，不會引起系統性風險。

風控，對金融一直都有比較大的挑戰性，對消費金融尤其如此。原因何在？持牌消費金融公司有人行徵信，而小的貸款公司沒有。大數據公司可能在不同的行業對大家的消費、信貸相關信息有所覆蓋，但我國的整個徵信數據還在完善中，這導致消費金融會有一定的多頭借貸現象出現，而且比較難以防範。

獲客也是巨大的挑戰。經過這麼多年的發展，一個普通消費者需要貸款的時候，有銀行，也有衆多消費金融公司。有這麼多的產品可以選，可以說是眼花繚亂。不同的金融機構會去爭奪優質客戶，導致獲客越來越難，獲客成本越來越高。

業界還會感受到資金壓力。嚴格按照監管形式，消費金融公司可以利用註冊資本、股東在境內的存款、同行拆解獲得資金，但同行拆借、發行金融證券的門檻比較高，不是那麼容易做的。

劉 鑫

對於從傳統銀行出來做互聯網金融和金融科技業務的團隊，最大的挑戰，來自於我們自身的改變。

我們原來的生產方式是非常固定的：開網點，招人做業務，加資本金，做規模；再加網點，加人，再加資本金，再做規模……

而現在我們討論的消費信貸，更多的是線上化、數字化、數據驅動、自動決策的生產方式。它和傳統銀行依靠分支機構、網點、銷售人員的生產方式，是完全不一樣的。

想跟上這個時代，必須要做徹底的流程再造、運營再造。

就市場環境來說，這幾年，貸款從來沒有像現在這樣容易。現在的市場需求，是貸款特別方便創造出來的需求，這個需求在迅速增長，我們這幾年的發展也得益於此。而互聯網金融公司、金融科技公司和持牌金融公司，在市場中的位置和戰略、戰術的調整，比傳統金融機構更加頻繁。

另外，監管環境也變化得比較快。面對快速變化的市場和政策環境，我們需要組織的靈活性，來適應這種變化。

另一方面，大家的業務模式在慢慢趨同。因此，我們比拼的很重要的點，是運營的效率。3-5年之後，我想，我們拼的就是生產的效率、管理的效率。

王 彥 博

“消費金融”涉及兩個詞，一個是消費，一個是金融。消費是主體，金融是拓寬消費交易方式、促進消費經濟繁榮的一種手段。在這樣一個概念下，消費需求就變得非常重要。如果客戶本身沒有消費需求，或者不具備激發客戶產生新的消費需求的基本條件，實際上也沒有“消費金融”這個概念可言了。

與此同時，除了大家充分關注的消費信貸業務以外，其實消費租賃也在消費金融範疇內，比如租車、租房、租演出服……在不改變商品所有權的情況下，獲得對商品在一段時期內的使用權，也在大的消費金融框架下。

我們認爲，消費金融的最關鍵問題，還是如何有效識別客戶產生消費需求，或有可能激發出客戶新的消費需求的這個稍縱即逝的時機。

把客戶分得更細，把商機算得更準，才能把服務做得更好，實現金融機構、客戶和社會經濟發展的多方共贏。

舒 廣

我們認爲，消費金融目前最大的問題，還是資金問題。

所謂的資金，在中國來看，如果以銀行來區分的話，可以區分爲銀行資金和非銀行資金。目前來說，新興消費金融領域主要依賴的還是非銀行資金。但非銀行資金投資者有一些特點，比如大多數人對資產的情況不太瞭解，也很難判斷。

另外，消費金融用了很多的科技手段，比如線上自動化決策、秒級風控，這是非常好的，但對投資者來說，可能又是一個黑箱。在這種情況下，非銀資金配置到消費金融領域，目前是非常難的事情。

02創新

黃 浩

在各位看來，消費金融領域目前都有哪些創新，未來的發展趨勢如何？

劉 鑫

我想說一下最近我思考的一些戰略的點。移動化、數字化、深度場景化，核心還是要通過手機把我們與客戶連接起來。在這個過程中，我們發現，讓客戶下載APP、註冊、綁卡、交易，這個過程很長，成本很高。

後來，我們有了一個戰略選擇。原來我們的口號是“佔領客戶的手機”，後來我們的口號改成了“佔領客戶常用的APP”——客戶去哪兒，我們就嵌入到哪兒。

但在這個過程中，我們也產生了一些疑問：我們究竟是2C的模式，還是2B2C的模式？

另外，我們在做業務的過程中發現，很多同行想做延展性的工作，比如商城。但金融機構做商城，不一定靠譜。

還有，說到底，我的資本金、資產負債表、信貸規模是有限的。市場上有這麼多可以選擇的合作伙伴，我究竟用什麼原則和標準選？還是說就優先選擇有流量、有數據的場景？同時談10家的話，在我資源有限的情況下，我應該如何排序？我們內部也在討論。

走了這麼長的時間，我們又陷入了一個戰略思考：持牌金融機構是有資本金限制的，如果我陷入這麼一個增加資本金、做規模、賺利差的循環，好像突破點就兩個，不停加資本金做規模，或者我提高效率，增加利差。

但實際上，你的商業模式沒有發生根本性的變化。

王 彥 博

我從大數據挖掘技術應用的角度來做一些闡述。

銀行或擁有支付牌照的金融機構，可以考慮從海量的客戶間交易轉賬信息入手，通過開展有效的圖數據處理，從而構建基於客戶資金交易的社交網絡圖，同時再輔以客戶轉賬附言信息，運用自然語言文本挖掘等技術，就能從資金交易網絡圖中，識別出客戶消費圈。

客戶消費圈中刻畫了客戶間已有的、穩固的、錢貨兩清型的消費交易關係，如果能從中進一步識別出對消費信貸或消費租賃具有高響應可能性的客羣，而該客羣中的一些客戶又能夠滿足金融機構的信用風險准入條件，即可開展消費金融服務。

我們感覺，這是金融科技時代下，推進消費金融業務發展的一條比較可行的路徑。

另外，對於如何有效計算客戶商機的問題，傳統的產品推薦、交叉銷售模型，無論是協同過濾推薦，還是啤酒尿片的關聯規則挖掘推薦等算法，都較少涉及關聯產品之間存在的先後購買順序信息，以及較少涉及關聯產品之間的數量信息，或是客戶將資金分配給不同商品的這種金額分配信息。然而，這些信息可以幫助我們更加有效地甄別出真正的消費剛需。

例如，當我們看到某名女性客戶在最初購買了葉酸，過了一段時間她購買了鈣片，再過一段時間她又購買了孕婦裝，我們知道，再過幾個月就可以向她推薦嬰兒用品了，未來還可以向她推薦兒童用品，之前美國塔吉特百貨就有過一個這樣的精準營銷案例。

相關基礎大數據挖掘技術方法，可以採用序列模式挖掘和分配規律挖掘。如果能夠有效把握客戶消費需求的時機，又能夠有效發現對消費金融類產品感興趣的客戶，這將是非常具有業務發展前景的一些技術應用創新。

舒 廣

消費金融要做好，就要建設一個生態鏈。信託公司可以利用信託制度進行創新。

第一，如果能通過信託資本的優勢，把資源引入消費金融領域，可能會對行業有比較積極的影響。對投資者來說，信託公司目前做得比較多的工作，是先把資產獨立、完整地運營下來，解決投資者的不信任問題。

第二，是用可視化的方式，把相對複雜的消費金融產品，用很容易理解的方式展示給投資者，包括機構投資者和個人投資者。我覺得這算是一個創新。

第三，對於後面的資產流轉，金融信託公司可能也會做一些工作，通過提供流動性來化解資金成本的難度。

李 鴻

我針對消費者的角度來談談創新。對於消費者來說，最需要的就是，拿到的產品要既安全，又便捷，這就在很大程度上要求我們的風控要做到位。

比如說捷信已經上線了語音機器人，每天可以撥出70萬以上的電話，它們回答得當，而且沒有情緒波動，投訴率低於人工催收。這極大地提高了我們的效率。

這些方面的創新還有更多。比如說這些錄音能否轉化爲文本，挖掘出有沒有內部違規。這都是很值得我們繼續不斷創新的點。

獲客方面也有很多可以創新的東西。實際上，有很多消費場景，線上線下分不開，比如家裝和教育培訓。怎麼樣把線上線下打通，也是值得繼續創新的。

03未來格局

黃 浩

現在從事消費金融行業的，主要是有持牌系、銀行系。在未來的發展過程中，它們的優勢和劣勢何在？以後這個市場的格局會如何？

王 彥 博

實際上前面已經提到，銀行擁有海量的客戶間交易轉賬信息，從中便於識別出客戶消費圈，對於開展消費金融具有先天便利。

此外，可以簡單將銀行的信用卡業務理解爲沒有規定具體用途的、相對標配的、小額消費信貸產品，銀行在過往的經營中已經積累了海量的客戶和業務數據，並積累了很多金融風險防控經驗，在消費金融方面具備一定的優勢。

然而，很多金融科技公司在大數據與人工智能算法和算力方面，具備一定的先進性，有可能在客戶需求商機以及客戶智能應用方面把握得更加精準。因此，兩者在市場上既可以形成錯位優勢的概念，也可以形成優勢互補的概念。

劉 鑫

既然是信貸的產品，最終肯定要放到資產負債表裏。所以我覺得核心的還是持牌。沒有牌照，你怎麼去做這些資產？

但在產業發展過程中，確實有一個金融服務外包的大趨勢。很多科技公司其實都在金融服務外包的範疇裏面，它是一個協同有序的鏈條，但最終大家都回歸於資金負債表和牌照。

李 鴻

商業銀行的客戶和消費金融的客戶，有所區別。

相對於普通的信用卡客戶、貸款客戶，消費金融公司的客戶是相對下沉的。所以消費金融的專長、風控流程，都是根據不同客戶的營銷渠道、不同的產品去打造的。

這種情況還會持續，因爲大家的戰略是不一樣的。

另外，銀行、消費金融與金融科技公司的合作，會越來越密切。我並不贊成把銀行和金融科技分開。銀行早在互聯網金融興起之前，就在不斷地創新，不斷更新電子銀行的系統。銀行與所謂的金融科技，是密不可分的。

舒 廣

持牌金融機構和科技金融公司之間，應該是一種共生而非競爭的模式。持牌機構利用牌照和資金的優勢，金融科技利用獲客、風控、催收的優勢。這中間既補充，又互相合作，雙方一起爲客戶提供服務。

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