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来源 | 清科沙丘学院 （ID：sandhillcollege）

在投资界，我们经常说，投资就是投人。这句话说起来很简单，但是做起来很难。投资界之所以会有那么多失败案例，就是因为看人是最难的。

投资人除了会看“人”之外，还要会判断“事”，比如对热门赛道的选择，企业市场空间的判断，行业发展趋势的展望等等。可以说，识人断事是投资人必须具备的核心能力。

那么，在投资中，如何才能更精准的看清人和事，从而投到优质项目？其实，做投资是有方法可循的，有些方法未必能让你成为一名伟大的投资人，但是能够让你成为一个不错的投资人。

关于投资中的“识人断事”，阎焱、章苏阳、徐传陞、符绩勋等创投界顶级投资大咖，结合多年的实战经历，分享了他们的创投经验。相信这些干货，一定会让你对投资中正确识人以及判断项目有所帮助。以下，enjoy

01

阎焱

赛富投资基金 首席合伙人

Q:创业者需要具备哪些要素？

阎焱：一般情况下，创业者需要具备三个基本要素。

第一，眼光。创业者首先要能快速发现商业机遇，当每个人都知道这个商业机遇时，那就不叫机遇了,而是变成一个普通的常识了。

第二，操作能力。我们要想把机遇变成商业价值，需要很强的操作能力。

第三，组织能力。中国很多优秀的创业者都在大学里做过学生干部，马云、江南春、陈天桥都做过学生会主席。在中国的环境中，当你走上社会以后，各种关系会把你牵制得很牢，最单纯的关系就是在大学里。

大学最能锻炼一个人的组织能力，因为你没有什么资源可以调动，完全靠你说服的力量、你的魅力和影响力，去组织大家做事情。

02

章苏阳

火山石资本 创始合伙人

Q：做投资，如何考量创始人？

章苏阳：我们首先考虑这个人是不是有商业道德底线。在国外，对这一点要求非常严格。国内相对来说比较容忍一些，但至少你要能够做到90%。投资的本质是赚钱，对于我们来讲，我不会考虑很多附带的东西。

不考虑贫富贵贱。这个人出身于豪门还是寒门，对我们来讲都无所谓。

不考虑内向外向。从实际情况来讲，外向和内向的人都有成功的。马化腾当年很内向，话非常少；1999年12月，我在北京和马云见面，马云的性格是，你稍微讲前半句话，他第二句话就接过来了；

我们是2000年12月投百度的，李彦宏的话也不多，经常是若有所思的样子，他要回答某个问题，一般是在经过考虑以后，才会比较慎重的表达他的观点。

不考虑精明朴实。我也不考虑你是特别精明或者朴实，因为都有成功的。

作为投资人，我们只关心你是不是能够为你做出的承诺，尽最大的努力去实现。

03

徐传陞

经纬中国 创始管理合伙人

Q：您欣赏怎样的创始人？

徐传陞：我看了这么多早期企业创始人，发现真是什么性格都有，风格非常不一样。 

我非常喜欢具有开放思维的创始人，就是在沟通的时候他本身有很强的主见，当你跟他提出一些建议的时候，他会去深思熟虑，吸取各个产业的观点跟知识面，考虑之后，决定同意或者不同意你的观点。在创业这种非常多变的环境里，需要执着，也需要一些变通性，因时而变。

04

符绩勋

纪源资本 管理合伙人

Q:如何选择投资标的？

符绩勋：关于投资判断的三个要素就是——市场/趋势、差异化和人。

市场够不够大，是否可以持续发展？移动改变了消费习惯，提高了交易效率，降低了交易摩擦和成本。

随着一些趋势性的变化，互联网在改造更多行业，原来只是数字媒体，现在在改造很多传统行业，不仅仅是家电类的设备，包括未来的工业、能源、医疗健康，我觉得都会被改造。所以这是一个大的趋势性机会，是我们在赌的一个未来。

差异化。在中国日渐成熟的市场，要么你有一些政策的特别安排，要么你有技术的专长，在此当中能够更好的跟竞争对手去差异化。纯粹靠钱跑马圈地，达到市场规模体量快速崛起的差异化是很难的。

透过细节去观察人。人是很复杂的，我们考虑的不是一个单人的问题，而是一个团队，但核心人物特别重要。

我们也比较相信股权架构，从股权架构中可以看到这个人有多大的话语权。一般来说一个项目，如果三个创业者平分股权，那么领头的创业者不一定很自信或者能让大家去服他。

所以从股权架构，从很多细微东西，可以看到人员结构是否合理，这个人本身是否有足够强的能力和魅力。我们不仅要看他对事的一些思考和理解，还要看他招揽与聚集人才的能力。

05

邓锋

北极光创投 创始人、董事总经理

Q:做投资，如何判断大方向，洞见未来？

邓锋：提到大方向，我们不要简单的说是哪个行业，一般都是从经济发展的未来五年十年二十年的角度来看。

科技创新无论是以人工智能、互联网、大数据所带来的IT革命，还是以精准医疗、基因组学、蛋白组学带来的生命科学健康医疗的革命，在全球都在发生着巨大的变化。 

对于消费升级，下沉就是消费升级的一个体现，新零售也是消费升级的体现。包括跑马拉松的人越来越多，看小剧场的人越来越多，打玻尿酸的人越来越多等等，所有这些都是消费升级。

很多品牌过去只在一二线城市知道，现在开始下沉到四五线城市，“小镇青年”变成了一个大家都认可的词，这些都是消费升级。

“互联网+”也已经发生了。我要特别提醒的是，我们非常看重物联网。人工智能包括数据、算法、算力等，我们看人工智能可能不从架构上看，更多的还是看垂直细分领域，我们更注重把物联网、大数据和人工智能连在一起。

我们要投的人工智能企业，它既有很高的壁垒，而且有很高的天花板，不太容易被BAT颠覆。可能在物联网上机会很多，无论是智能楼宇、智能家居、智慧城市等等，都有很多机会在发生，而且变化很快。 

06

童士豪

纪源资本 管理合伙人

Q:您是怎样投到今日头条的？

童士豪：我们也不是那么聪明，我们有同事可能B轮C轮有机会投但是也没看懂，觉得今日头条要做的事情，百度、网易、腾讯都能做，其中任何一家只要想努力做都可以把它干掉。

第二，它看起来好像一大堆垃圾新闻，第一感觉可能是给更多屌丝用户看的，不知道价值到底有多大。

任何聪明的VC都会更习惯用自己的角度去看事情，或者从这个人现在做的这个事情来做判断。我的观点是，也许今天你看不上他，但是他如果不断在成长的话，你还得去关注它，为什么它会找到成长的空间。

一件事情不断在成长的话，它一定是有些根本原因的，你可以花时间去研究，如果发现你之前的判断是错误的，也不要紧，那就改变，回去再跟人家合作就得了。

我们投了musical.ly，发现musical.ly做的是不错，它是第一家中国的做APP的进入到美国市场，而且被主流用户所认同，但是它本身有一些缺陷是自己无法完善的，它的技术能力或者是一些在重要战役的做法上相对比较保守，我们就建议他去卖给头条或者快手，后来跟头条谈成了。当时美国也有大公司对它有兴趣，但是我们觉得跟头条合作是最合适的。

07

朱啸虎

金沙江创投 主管合伙人

Q：如何判断早期投资机会是否有价值？

朱啸虎：在做早期投资的时候，公司规模基本上都很小，一般只有几十个人，而且是很少的收入甚至没有收入。那怎么判断投资机会是否有价值？简单来说就是三个标准。

首先，市场规模要足够大。我们最喜欢在大池塘里孵化小鱼，池塘足够大，才有长成大鱼的空间。怎么定义市场规模是不是足够大？我们希望是至少每年能达到千亿人民币的市场。

第二，可非线性扩张。传统企业建一个饭店可能要投入800万，赚1000万收入，你的收入和成本是线性扩张的。

互联网最大的好处就是可以非线性的扩张，建一个互联网平台可能需要很多钱，但是后面的扩张就会很容易。一般来说就是收入涨一倍，成本涨50%，甚至更少，这是互联网的优势。

第三，可防御。在美国，在产业链里面的每个环节都可以有公司活得很滋润。但是中国的互联网是很血腥的，互联网上下游通吃现象非常明显，你可能必须到最后通吃产业链上下游才能赚钱，你必须在创业之初就想到你的切入点是不是具备可防御性。

08

施安平

国中创投 首席合伙人、CEO

Q: 怎么去评判一个创业者是否优秀？

施安平：我一般会通过五个力去判断。

第一，承担使命的动力。一个企业永远伴随着它的使命，企业为社会创造价值，这个价值能满足社会需求，自然会带来挣钱的效应。

第二，解决问题的能力。比如创业者经营的是科技型企业，那他本身的专业技术能力掌握了多少？除了自身技术能力以外，他还要有领导力、组织力、社会沟通力等。通过这些综合能力，判断他解决问题的能力。

第三，锐意创新的活力。创业者或者企业家要永不停步，永远革自己的命，永远愿意上新台阶，这特别重要。世界在发展，没有一个行业是没有竞争对手的。做企业永远是逆水行舟，不进则退。

第四，坚韧不拔的耐力。企业永远没有一帆风顺。一个好的企业家，拥有坚韧不拔的耐力和不服输的精神特别重要。

第五，脚踏实地的定力。这个社会诱惑太多，任何行业都可能产生伟大的企业，一个企业家一定要有定力。

09

倪正东

清科集团 创始人、董事长

Q：如何理解投资就是投人？

倪正东：真正的投资就是看人，首先是人投对了，其次是事投对了，二者都投对，当然是最好的。人投对了，事没投对，可以再改。

我们见到好几个项目，人投得对，开始事不行，马上转向最后也做成了。人是错的，再好的事都不行。

Q: 投资人投项目看的是什么？

倪正东：我们做早期投资就是人和事，“人”的方面特别忌讳一上来就是豪华团队。一个初创公司，你有几毛钱能吸引这么多牛人，你投的钱全部给他发工资去了。

所以不要被豪华团队迷惑，对于一个初创公司来说，我们最看重的就是核心的一、两个人，比如提到小米，你肯定想到雷军；提到京东，肯定想到刘强东，后面列十个人也没意义。

再就是市场，最忌讳创始人说这个领域只有我一个人做，这么好的市场，怎么可能没有竞争对手？

投资人要看这些创业者是否客观，不要说这个赛道就是我自己。市场分析部门一定要实实在在分析好竞争对手，投资人要看他对真实的竞争对手的分析，别说假的。

10

牛奎光

IDG资本 合伙人

Q：如何判断创始人的成长性？

牛奎光：怎样判断一个人是否有持续成长的能力，我觉得有一个很重要的思想，就是学习能力和迭代。

有些比较厉害的创业者，当你跟他谈一些条款的时候，他很可能是第一回接触，但是当谈到最后的时候，他会知道这些条款是为了解决什么问题，为什么要这么设置，在商业上有什么用，这种人的学习能力就非常快。

11

陈文正

前海母基金执行合伙人、前海方舟资产管理有限公司总裁

Q：优秀投资人要具备怎样的识人能力？

陈文正：一方面要对创始人能不能把事做成的方方面面有了解，如经验、资源、知识、性格等等，比如说有的人可能是适合产品型创业，有的人可能适合模式类创业；

另一方面要对创始人的价值观、道德有了解，要不然投资人的利益不一定能得到保证。

现实中出现过，投资人对创始人做了很大的支持，创始人也成功了，但是投资人最后可能没挣钱。企业发展了，人家可能七拐八拐，把你的权益不知道甩到哪去了。

另外，有些创始人根本不把投资人放在眼里，总觉得投资人是在靠他，遇到问题的时候，不考虑投资人的利益。

12

邵红霞

达晨创投 高级合伙人

Q：何谓“好人”？

邵红霞：要想做得长久成功，企业家在道德品质上，一定要有底线，要遵守契约承诺；要身体健康，情绪稳定；要全力以赴，没有退路；另外，学习能力要强；既要仰望星空，又要脚踏实地，既要有前瞻性，又要有执行力。社会对企业家的要求太高了。

Q:何谓“好事”？

邵红霞：好事就是符合大趋势，具有成长性，这是我们创投机构判断一个项目最重要的东西。首先，要把握好趋势，现在更新换代很快，你不要走到半路就被别人新的东西杀出来，就没有你的机会，没有你的市场了；第二，成长性是灵魂，因为我们投你是看未来的。

13

吴世春

梅花创投 创始合伙人

Q：如何判断企业的价值？

吴世春：对于判断企业的价值，我们有个公式就是，一流的团队，给他三流的方向，也能得到二流的结果；三流的团队，哪怕给他一流的方向，也是一个四流的结果。所以一个企业的价值90%在团队身上，而一个团队的价值80%在创始人身上。

新经济的核心就是人，就是优秀企业家。一个企业只能在企业家的思维和认知空间里面去成长，团队的天花板，就是创始人学习和认知的能力。

我们看到很多我们投过的企业家，当隔三个月再见到他时，我们好像不认识这个人了，他已经发生了脱胎换骨式的豹变，在思维、认知、战略层面都得到了快速的变化。我们对这样的企业家也往往是一再加注，可能会连投两到三轮。

Q：优秀企业家通常具备哪些特质？

吴世春：特质一，高认知水平。一个企业家，要有产品认知、商业认知和资本认知。特质二，合作格局。格局有两点，一是你能找到牛人，二是你能用好牛人。特质三，开放的心态。

一定要避免有小成就就目空一切，要跳出舒适区去磨练和学习。特质四，强大的内心。连续创业者为什么会值得加分？因为他是一个站在半山腰上的创业者，自我驱动力很强，还有攀至巅峰的大机会。所以一定要投那种打不死的小强，会更有机会。

Q:是否看重创始人的个人履历？

吴世春：我们判断一个人，履历不会作为我们很重要的一个参考。履历有很多运气的成分，比如你高考考好一点，就进了清华；你可能通过了某个面试，就去了阿里巴巴。

对于我们而言，他和什么样的人打交道、做朋友，他在朋友中的口碑怎么样，他在一件事情中扮演什么样的角色，可能这些因素更关键。但是他一定要拥有对这个行业的认知，特别是对于属性比较强的行业，认知就更关键。

Q：如何对投资项目进行判断？

吴世春：当一件事情出现拐点的时候最有投资机会，寻找新的拐点性机会是每一个投资人应该去考虑的。

我们认为年轻人对于新品牌的认知，发生了很大的变化。比如高端白酒里面，茅台、五粮液，年轻人都能够认知。但是再往下一层的一些白酒，可能很多95后年轻人就完全没听过了。这时候，我们就可以去建立新的品牌认知。

还有一个拐点，就是中国的整体人口是下降的。未来，我们需要大量的机器来代替人的工作，所以我们也就投了很多机器人的项目。这是大趋势带来的拐点。

另外，国运上升也会带来拐点。随着国家地位在提高，现在中国品牌在东南亚正在慢慢变得强势，变得更有价值。

随着华为、OPPO、vivo、小米这样的品牌出去，会带动一批新生品牌也会走到非洲、东南亚、中东、印度这种地方去，这也是拐点性的机会。

14

吴彬

道生资本 创始合伙人

Q：投资人需要警惕哪几类创始人？

吴彬：道德品行存在缺陷。你可以通过一些日常话题去测试他，问的多了，有些人负能量就出来了。

风险管理能力弱。你可以找一些专业问题去问他，比如大概剩多少个月的时候，应该去融资。

非主动积极专注创业。比如他是否有初心，是否投入了大量精力，是否All in 等等。

缺少进取心、大局观。比如当企业遇到融资困难，或者其他人提出来让他做CEO的时候，他会怎么做。

缺乏逻辑性、灵活性。从概率上来说，女性相对感性一点，判断事情的逻辑性会弱一些。做企业，一定要有很强的逻辑性。

如果这个项目的赛道和整个团队还不错，那么是不是可以让另外一个人做CEO，让她做产品？她做首席战略官可以，但是做CEO绝对不行。

落地执行力差。比如你跟他聊完以后，感觉项目可以再优化调整，他也觉得特别有道理，那下次再约他的时候，你就看看他跟上次相比有没有改动，如果没有太大的修改，说明他的执行力和纠偏能力比较差。

团队核心凝聚力弱。当你跟创始团队在交流的时候，如果你不主动问问题，就只有一个人一直在讲。当你试着问别人问题，经常这个人就把问题给接过去了，所以看似你是跟几个人在谈，其实别人就是助理。

15

许小林

华盖资本 创始人、董事长

Q:PE项目怎么投？

许小林：我们投所有的项目，就三个标准——趋势看好、团队靠谱、帮得上忙。

首先，趋势看好。对投资来讲，尤其是PE投资需要走5到7年的周期，一定要稍微超前一点去看趋势，不要去追所谓的风口。

趋势不是追出来的，而是守出来的。你在很多领域里面，你还是要自己琢磨，自己去跟踪一段时间。

第二，团队靠谱。怎样去看团队？牌桌上看性格与钱品。不管是打麻将还是打德扑，牌桌上很能看人的性格特点和对钱的态度。酒桌看意志。

如果你要投资一个企业的创始人，你看他是不是喝完酒以后就完全变一个人？

如果是，那你要小心一点。会议桌上看激情。优秀企业家基本上有一个共性，对于他不了解的东西，他可能一言不发，一旦谈到他自己的公司和业务，不管他性格是外向还是内向，一定是滔滔不绝、神采飞扬。

第三，帮得上忙。对一些成长性企业来讲，最怕的是有些股东站在重要位置上什么帮助都没有，但是又有话语权。在这类企业里面，你成为他的股东以后，对他是一个负效果。

我们要想在行业里有一个好口碑，想投出一批好企业的话，一定想清楚能否帮得上忙，帮不上忙就别投。

16

李论

熊猫资本 合伙人

Q：如何寻找投资的“价值洼地”？

李论：现在很多BAT出来创业的人都需要几千万美金的估值，为什么会产生这样的重大差异？其实是认知产生了大量错位，我们还在用一个巨大变量的机会的眼光来看待一些没有变量的市场，从而给予了那些没有变量的市场过高的估值。

在今天，我觉得已经没有太多的商业创新了，或者说已经没有那么多的变量存在。可能真正有一些机会或者有一些价值洼地恰恰来自传统行业的人。

如果大家在各行各业里面做投资的话，首先去看身边的这些人，有没有在这个行业内对行业的理解很深刻，然后在这行业里浸泡了很多年，有很好的管理能力，又有野心愿意做事，如果有这样的人，你可以参与到他们的项目里面去。

他们的估值比很多互联网创业者给的估值更加合理，他知道那个行业该怎么干。你把钱投给他，并给他充分的信任，让他来干，其实有可能得到非常好的结果，未来会系统性的出现大量这样的机会。

17

傅哲宽

启赋资本 董事长

Q:做投资，如何看人？

傅哲宽：我们看人的核心，就看这几个方面。

第一，创业精神。他做这家公司的时候，出发点是做一番事业，这种人相对比较有创业精神，会有一些产业情结和产业理想在里面，所以他会很专注。

第二，创新能力。在这个变化特别快的时代，市场对团队的持续创新能力，要求非常高。

第三，产品能力。无论是互联网行业，还是技术类公司，产品能力都非常重要。比如新材料，很多专家教授都有很好的技术，在实验室里做得很好，但是他会遇到两个问题，一是未来选什么样的产品方向去做，二是选好方向以后，他有没有能力把技术变成产品，这些都是投资人需要去考虑的。

第四，运营能力。运营能力的核心体现就是你的执行力，运营能力强的公司，会发展得更快。

第五，资源能力。现在创业已经到了拼资源的时候，无论哪个行业，只有拥有资源，才能做得更好。

Q:如何判断一家企业的产品是不是好产品？

傅哲宽：第一，顺应技术潮流。时势造英雄，无论投资还是创业，都要顺应时代的发展，紧跟技术潮流。

第二，顺应国家政策导向。尤其是在金融领域，政策风险对金融创新的影响是非常大的。

第三，满足市场刚需。投资人在投资之前，一定要清楚市场的真实需求。

第四，容易落地和复制。你的产品一定不要太复杂，要非常简单，容易落地，容易实施。

18

晏小平

晨晖资本 创始管理合伙人

Q：如何对投资项目进行判断？

晏小平：投资过程中，企业“从0到1”的阶段风险巨大，而作为投资人，如果能抓住“从1到10”这个阶段，不仅风险可控，回报也是非常可观的。我们如何去判断和寻找这样的机会？有以下六个判断标准：

标准一，成长期的拐点。这里面包括行业的拐点，以及企业本身的拐点。

标准二，规模化的收入。企业规模积累到一定程度会产生质的飞跃，因此5000万与1亿是两个重要的收入门槛。

标准三，增长速度。企业的相关数据报告中，环比与同比的数字在逐步增加，这也是“企业拐点”的重要特质。

标准四，成熟的现金流。当企业成长到一定阶段，企业的现金流应该是比较成熟的。

标准五，行业壁垒。企业在行业的领先地位、产品本身的创新能力都是企业的护城河。

标准六，稳定的核心团队。无论是天使、VC还是PE，团队都是投资人最看重的一点。

19

丁宝玉

同创伟业 管理合伙人

Q:投资人如何选择赛道和赛车？

丁宝玉：在赛道中排第一的就是行业空间，空间越大越容易产生明星案子。在行业空间大的前提下，还要看你在行业里面是什么地位。每个行业都有价值链，有的价值链是在前端，有的价值链是在中端或者后端，我们要看你是否处在行业价值链中最重要的一端。

如果处在最重要的一端，就意味着你的门槛、壁垒一定也是更高的。同时，我们还要考虑到行业是否已经进入了成熟期。如果是成熟期，那么它已经没有太大的成长的空间了，站在决策的角度考虑，除非它有特别大的规模，否则我们也不会投。

选完行业之后，你得有赛车，这个赛车一定要选隐形冠军。大部分投资机构的投资决策都有一个非常重要的逻辑，就是只投前三名。什么情况下这个理念可以没那么重？就是这个行业刚刚兴起，格局尚未形成的时候。

这家企业虽然是第四、第五、第六名，但是它有优势，有自身的特点，而且性价比比较高。前三名可能价格已经贵上天了，那你可以在第四、第五、第六名里选择投资标的，通过你的支持，它有可能就奔到前三去了。

Q:投资人如何选择赛手？

丁宝玉：选择企业家的第一要素就是执着，不信邪。马云当时去了一趟美国，他觉得互联网能改变世界，那时候他对互联网都不怎么了解的，他竟然回来就干这事，而且非常执着地去游说这些人。

第二，敢于冒险。很多创业者往往是越懂越不敢创业，就是因为看到了很多的困难。但是，创业艰难百战多，你一定要敢于冒险，这是作为企业家必须具备的一个素质。

第三，要有梦想。企业家的格局决定了企业的格局。一个没有梦想的企业家，可能能挣一点钱，但是很难把企业做成一个世界级的企业，甚至连中国级的都做不到。

20

项建标

盈动资本 创始合伙人

Q：您是怎么判断项目的？

项建标：我对项目的判断，可以总结为四点：大趋势、小风口、新变异、企业家。

大趋势。大趋势往往是由三个因素形成的：第一，技术变革。第二，政策原因。第三，人口结构的变化。

小风口。无论做投资还是创业，一定要识别、认知和抓住风口。我们一定要顺势而为，不仅要顺大势，同时也要在小风口捕捉机会。

只有在小风口，你才可以凝聚各种资源，无论是市场、政策、资本还是人才，在短时间汇聚起来，变成自己的壁垒。

新变异。判断一个项目是不是拥有好的创新点，主要就看一个中心和两个基本点。一个中心：需求。所有的创新必须以需求为导向。两个基本点：一是多大程度上提升了效率；二是有没有改善体验，让用户感觉到更便捷、更舒服。

企业家。一个优秀的企业家，一般具备两点特征：第一，宗教般的虔诚。我们创业，你必须盲目地无比地相信那件事情。第二，海盗般的野心。创业团队不一定要有电影中海盗的气质，但是总得有巨大的野心。

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