摘要：日前，长安欧尚副总经理销售公司总经理杨光华接受了汽车产经的专访，在他看来，虽然产业长期稳定向好的态势正在逐渐显现，但低线市场下半年汽车消费可能不会恢复到平稳状态。杨光华：实际上这两年，欧尚已经把很多带着“太阳标”的旧产品，转给了长安集团另一个品牌——凯程下面。

近期，从中央到地方政府，一系列利好密袭汽车行业。一时之间，汽车市场俨然成为了刺激消费、稳定经济的主阵地。与此同时，产业界上下游的企业也在加紧复工复产，奋力恢复至常态运转。在客观条件向好的趋势下，下半年，中国汽车产业的走势如何，成为了行业内关注的焦点。

日前，长安欧尚副总经理销售公司总经理杨光华接受了汽车产经的专访，在他看来，虽然产业长期稳定向好的态势正在逐渐显现，但低线市场下半年汽车消费可能不会恢复到平稳状态。

由于是“半闭门”采访，杨光华所言“干货”较多。而长安欧尚品牌又是深耕二三线市场的典型代表，所以我们对此进行了归纳整理，希望能对于行业发展有所借鉴。

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低线市场短期承压，迷信品牌的人在减少

2020年第一季度，整个中国汽车市场都在承受巨大的下行压力。根据乘联会统计，2020年第一季度中国狭义乘用车市场销量同比下滑40.8%。和整体乘用车数据的触目惊心形成对比的是，豪华车市场虽然也呈下跌趋势，但整体却跑赢了市场大盘。在3月的汽车销量榜单中，奔驰与宝马更是双双冲进前十。

这似乎与疫情背景下的“消费降级”相悖。究其原因，其实就是中高收入人群在“疫战”中拥有更强的经济抗压能力，而中低收入人群对于收入的美好预期，则逐渐消散和瓦解。他们的消费变得犹豫、自守，最终造成了汽车行业销量腰斩的结局。

好在，随着疫情防控取得阶段性成效，汽车市场出现了回暖迹象。中国汽车工业协会常务副会长、秘书长付炳锋也说，下半年汽车产销量可能会恢复到去年同期水平，甚至会高于去年同期。

然而，在杨光华看来，低线市场可能是个例外。从他最近所接触的人群及其表现的特征来看，他认为，低线市场长期来看潜力很大，但短期内的话，回暖可能性比较小。

汽车产经：中国的三四线市场现在情况怎么样？

杨光华：我们从3月份汽车行业保险的数据，也就是实销的数据来看，实际上很清楚地呈现这样一个规律：价位越高的车，受影响越小。15万以上的车，跟去年的同比下降幅度比较小，10~15万的车下降又多一些，8~10万的又更多一些，在8万以下会更多，5万以下的车基本萎缩。

导致这个结构出现的原因，一个是中下层收入人群对消费预期不乐观，我们也出现有客户因为压力大而最终放弃定金的情况。另一个就是中层及腰部收入的消费人群，他们没有出现消费降级的情况，他们没有“往下走”。

汽车产经：还有哪些因素导致低线市场承压的现状？

杨光华：海外疫情的影响也挺大。尤其是在广东和浙江这两个省份，很多工厂都失去了海外订单，导致很多外来人口就业出现问题。而这两个省份的外来人口都是自主品牌的购买主力，这也是一个影响因素。

汽车产经：对自主品牌来说，机会在哪？

杨光华：机会肯定有的。像我们欧尚X7的用户，有接近30%便是来自于合资车车主。我们做了一些客户回访，他们选择欧尚的其中一个原因就是，他们觉得自主的车也很成熟，功能也多。合资不合资，变得不那么重要。

正如很多人已经放下对奢侈品的执念一样，他们的消费变得越来越理性。

当然，他们抛弃旧念的另一个原因，就是我们的长安欧尚X7，从上市开始就采取互联网企业小米手机使用的一步到位的定价模式，加上超强的产品力，自动泊车、人脸识别、千里眼等三个同级唯一的智能化配置。而在售后服务层面，双保双免的加持，使得基础的用车养车费用都大大减少。

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欧尚的对策是什么？

在始料未及的2020年开局中，尤其是头部自主品牌以及合资品牌的产品价格带不断下移的背景下，其实欧尚算是过得体面的一个车企。在3月的SUV销量排行榜中，欧尚X7以11,677辆的销量成绩闯进了前五。

这一方面得益于长安集团从蓝鲸动力到模块化平台，其全方位的技术架构已经明显强化，长安汽车总裁朱华荣曾经也说，欧尚的存在，是因为长安如今的技术创新能力，完全可以做多品牌的支撑。

另一方面，则得益于欧尚面对残酷考验时的坚韧表现。直播要取得成效，很难，但欧尚积极去做了，且得到了大批的购车线索回报；深挖三四线市场，很难，但欧尚不急在一时，杨光华说，他们准备谋划出最理想的渠道形态；要把一个新品牌做到50万辆规模，很难，但积极地进行产品焕新，“也不是不可能达成”。

相较于力帆、众泰等姗姗而退的弱势之流而言，欧尚这个背靠长安汽车强大基因的两周岁“宝宝”，正在迎难而上、开辟出一条属于自己的向上之路。

汽车产经：从“每周一台半价车”升级到“天天一台半价车”，还有“抖音女神节”活动、7.7元订车活动等等，欧尚这几个月做了很多直播活动，成效大吗？

杨光华：以前经销商可能习惯做巡展、商超的一些定展，其实它影响范围很小。直播相对来说，曝光量更大，而且曝光成本更低。但是从线索的精准性来看，我觉得不够理想。一般在商超活动的话，有客户过来询问，精准度都会高一些。

不过因为我们直播次数很多，所以整体收获还算不错。而且通过“7.7元订单”的付款数据，我们可以得知“高意向客户”在哪，这是我们这两个月做得比较独特的地方。直播两个月，我们的总观看量有2.6亿次，互动量30多万次数。直播期间，收到“7.7元订单”有5200多单，这其中有3000多单，转成了我们真正的交车客户。

汽车产经：之后会要求经销商也做直播吗？

杨光华：厂家总部会积极牵头做，但对于经销商，我们是鼓励为主，不做强制性要求，因为不是每个经销商都擅长做这块业务。欧尚在河北张家口有一个店，他们的销售顾问在快手上做直播，坚持了一年，有固定的粉丝量，一个月便能卖十几个车。但不是每家经销商都能做成这样，一来要持续地做，二来内容也要做好才有效果。

汽车产经：经过这次疫情和“直播热”，您认为会加快经销商的形态变化吗？

杨光华：我们现在推荐的终端不是那种大型4S店，而是希望在同一个投资人的前提下，适度地将销售和服务进行分离，物理距离也要做一些分离，尽量轻资产化。

销售部分，比如说汽车城，它主要负责做销售展厅，面积可以小一点。服务部分我们会把它拆分成两部分，一部分可能是在一个城市的外围，租金也便宜；另外就是设立快修快保那种日常服务点，尽可能去贴近社区客户。

汽车产经：欧尚品牌成立已两年，在这之后，您打算将欧尚带到一个什么位置？

杨光华：实际上这两年，欧尚已经把很多带着“太阳标”的旧产品，转给了长安集团另一个品牌——凯程下面。再加上欧尚X7这样的产品持续走红，包括今年还有一个明星SUV产品欧尚X5。所以无论是品牌也好，还是产品也好，欧尚都处于一个向上的状态。

接下来，欧尚的整个产品模型会更完整。今年我们的目标是，实现1%的行业市占率提升。按照集团的规划，我们在2025年要达成50万辆的年销量目标。

汽车产经：50万辆听起来目标很高啊？

杨光华：一步一步做呗。还有5年时间呢，一切皆有可能。

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