视频 | 李潇

编者按 | 《BOSS1+1》是搜狐出品的在线人物访谈直播节目，由搜狐网副总编辑晏成先生主持，搜狐集团董事局主席张朝阳BOSS深度参与，对话和记录商业世界中最具重要性、代表性、独特性的BOSS。尖峰对话，探索商业世界的智慧和使命。

此为第四期，本期对话嘉宾：长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩。

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张朝阳：

·老百姓对未来经济的信心和可支配收入决定了最终消费，希望未来的消费结构不应过度倾斜在房产上，而是可以逐步改变消费习惯。

·疫情不能大规模聚集，反而倒逼企业在技术上创新。通过互联网可以实现很高的效率、很好的营销。

·人们对生活的热爱已经远远超越了对疫情的恐惧。只要疫情有所减缓，人们还是要享受生活、去探索。

杨嵩：

·面对疫情，不管是个体还是企业家，人性有三大本能的反应，害怕、自私、急躁。但作为企业要有自己的担当，尽量克服本能。

·让团队觉得领导层坚强、可靠、靠谱非常重要，要加强沟通，以身作则，让员工看到领导们在干什么。而带领员工打个小胜仗，比什么团建都重要。

·老百姓的可支配收入、消费信心恢复到疫情前的水平，汽车行业才算真正意义上的恢复到正轨。

2020 年初的这场疫情让人始料未及，对处在调整期中的企业影响更甚。

调整组织架构，改革传统经销商模式、推出以销定产，并将在福特一贯擅长的中大型SUV领域推出三款产品形成「3E」阵容……2017年以来销量连续下滑的长安福特，在产品、网络等方面调整了三年时间后，原本将2020年定位于重回赛道的「反攻」关键之年。

但疫情「黑天鹅」突如其来，并随即演变为全球的「灰犀牛」事件。面对大环境的异动，长安福特能否实现2020年触底反弹的目标也充满变数。

4月的最后一天，2020年的三分之一即将画上句点之际，搜狐集团董事局主席张朝阳线上对话长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩，共话长安福特如何在调整中再次自我调整以保持航向。

说起杨嵩，可谓是汽车圈著名的「网红」，16岁保送复旦大学，在宝洁等快消企业工作了十年，而后又跨界汽车界成为顶级的职业经理人，还曾总结自身营销经验著成《销售力》一书。

自2019年4月加盟长安福特以来，杨嵩恰好履新一年时间。这位具备一线丰富营销经历和国内外广阔视野的企业高管，是如何保持包括经销商在内团队的战斗力？对于行业又有怎样的判断？

2020，长安福特如何将深度调整进行到底，请回答。

[01] 新解Ford内涵

「疫情对我们确实是一个很大的挑战」

面对疫情这类不确定突发性大事件，企业如何快速反应展开工作，考验企业和领导者的抗风险和快速决策能力。对于长安福特而言，其深度调整处在哪个阶段，又受到疫情怎样的影响，也值得关注。

晏成：当重回赛道的反攻计划遭遇这样一个艰难的非常时刻，长安福特近几个月是怎么反应的？

杨嵩：长安福特在2016年体量接近一百万台，近三年进入下降通道，在我们正准备爬坡的时候遇见了「黑天鹅」。我是这么看的，疫情来了后身体素质比较差的人更容易生病。对企业也是一样，本身身体不太好的企业，受到的冲击会更大。目前长安福特正在爬坡，不是在坡顶的企业，所以疫情对我们来说确实是一个很大的挑战。

长安福特近三年销量变化

面对疫情，不管是个体还是企业家，人性有三大本能反应，害怕、自私、急躁。害怕不用说了。自私，很多人会觉得把自己搞好，其他人死活跟我没关系。急躁，恨不得早上做一件事下午就能有回报，这都是人的本性，很正常。

但作为企业要有自己的担当，我们尽量克服本能，在疫情来临时我们怎么去做工作？我个人将其概括为「Ford」新解的四个方面：

F，「Fast Action For Cash Flow」，快速反应保障经销商的现金流，不能只想到自己活，经销商一旦出了问题崩溃了，想再重建渠道几乎不可能；

O，「Omnipresent Care To Dealers And Customers」，对客户给予尽量周到的关怀，比如售后方面虽然客户不敢出门，但需要很多紧急救援。再比如我们是最早分两次大规模给经销商发口罩的主机厂，为经销商初期复工提供非常重要的保障；

R，「Reliable Leadership」，员工也会很害怕，要让他们感觉到领导层靠谱，他们才会不那么慌；

D，「Digital Marketing」，数字营销，主动去刺激市场、客户的需求。

张朝阳：长安福特17年开始下滑比较厉害，未来准备走出「V」字形？

杨嵩：其实长安福特是可以进入全球商学院的一个案例，16年近百万台，2017年至19年连续三年几乎腰斩，国内外都基本没有这样的案例，分析为什么会这样其实是很有意思的事情。

当然我也希望我们能走出所谓「深V」，在三年下跌后走出三年上升的轨迹。不过，我们刚好走到「深V」的底部，稍微有一点向上走的迹象就遇到了「黑天鹅」。

[02] 新车节奏不会变化

「祸福相依」 福特更重视中国市场

2019年4月，福特汽车发布「福特中国2.0」战略，宣布聚焦中国市场。根据「福特中国产品330计划」，福特三年内将在中国市场推出超30款新车。而伴随着此次疫情中部分关于全球化的悲观论调的蔓延，福特「更福特、更中国」的承诺是否可能生变。

晏成：今年也是长安福特的产品大年，会有什么新的产品上市？新车后面的节奏会不会有调整？

杨嵩：是的。我们的经销商包括员工都有一些担心，担心疫情后福特对中国怎么看、还会不会重视我们中国市场、还会不会继续投资，但实际上恰恰是祸福相依，福特比过去对中国市场更重视。

张朝阳：某种意义上有一些利好？

杨嵩：对。新车的推出速度完全没有受影响，除非不可抗力，比如某些供应链的问题。我们在去年年底推出了

锐际(|)，4月中旬推出了锐际的两驱车型，5月即将推出

蒙迪欧(|)和

领界(|)的2020款，极其重磅的

探险者(|)将在6月初如期上市。

2019年11月，杨嵩在广州车展

我也非常感谢供应链的兄弟们，他们真是排除万难，一两个月以前进度表很多页、各种豆腐块都是红的，慢慢大家通过空运、进口，甚至把工装模具直接从供应商那儿拉到能够生产的地方去重新生产等等，应该说非常好地保障了生产。

晏成：长安福特今年在电动车或新能源方面有什么样的计划？

杨嵩：在美国福特正向研发、对标特斯拉的Mach-E野马电动车在美国已经上市，应该会很快到达中国，在长安福特的渠道中销售。

我们现在确实主要卖的是燃油车，但福特是「敏于行讷于言」的，其实在新能源车和自动驾驶领域投资了上百亿美元，做了很多事。我以前也不知道，这主要是我做得不够的地方，接下来我们要把这一块传播出去。

野马Mach-E，对标特斯拉Model Y，将于2021年引入中国

[03] 产品「更中国」

中国未来的汽车消费将「去身份化」

从「一个福特」到「更中国」，已经获得紧凑型以下的车型开发授权的长安福特，将具体如何为中国消费者定制产品？在杨嵩看来，汽车的「身份」象征与代步工具属性，在中国的汽车文明中又将如何消长？

张朝阳：福特前些年没有太China

Focus(|)，近两年开始强调「更中国」，针对中国市场的特点来推出产品。你我都在美国呆过很多年，美国人喜欢宽宽大大的车，那福特对在中国市场投放的产品有什么调整？

杨嵩：把中美两个汽车市场做对比非常有意思。美国车的优点空间很宽大，非常注重性能，这是美国消费者非常看重的，但在中国人看重的内饰、车联网方面比较短板，这也是福特在中国进入下降通道的原因之一。

自安宁总一年多前加入福特中国以来，可以看到锐际做了极大的改善，包括马上推出的探险者相比半年前的美国版，在内饰的豪华感、车联网方面做了很大的改进。

车联网方面，SYNC+系统

张朝阳：美国人把车定位成交通工具，强调驾驶体验，中国人买车更感觉买了房子或者特豪华的东西，觉得在里面待着要特别豪华、特别全面。

杨嵩：这就跟买手机一样，95、96年我刚毕业的时候，手机是身份的象征，买个手机真觉得是天大的事儿。现在谁还会在意买一个手机？

这个现象的背后，是商品价格与个人年收入的相对比值大致决定了人们的消费观念。中国人为什么对车这么看重、将其作为我们身份的象征，从这个角度来解读这个很正常。或许再过十年二十年，我们买车也会跟美国人一样只是把它当作交通工具。为什么买？我喜欢，仅此而已。

张朝阳：锐际、锐界和探险者这三款车分别适合怎样的细分消费群体？

杨嵩：福特的中大型拳头产品都是「E」打头的。去年年底上市的锐际Escape，如果在古代会找谁做代言人？《天龙八部》的段誉，「雅、悍、慧」，也就是外表雅致，但是内在强悍、大脑聪慧。

今年4月中我们又推出了锐际两驱聪慧版，进一步为年轻人准备，增加了最秒懂，也就是模糊语音识别，还有最灵气，配备了自动换气的功能，每6小时之内会换三次气。且配备L2的自动驾驶。

新推出两驱聪慧版，定价下探至17.98万元

除锐际外，锐界Edge主要是针对二孩家庭，主打7座市场。探险者Explorer的气质则在于，在高度不确定性的时代，做一个勇敢的乐观主义者。

[04] 地方政府补贴救市政策效果有限

汽车检验老百姓可支配收入和消费信心

无论生产什么样的产品，消费端需求和支付能力都真正决定了市场的盘子能做到多大。有关政府和部门刺激消费的举措不断，但效果难以评估。那么，直接相关的企业端如何评价这些政策？

晏成：4月底发改委联合几个部门正式发布了支持汽车消费的政策，多个地方政府也在疫情以来推出了增发车牌、补贴真金白银等「救市」措施，这些政策的效果会怎么样，或者你们认为亟需的政策是什么？

张朝阳：希望减税，让中小企业活下去，税务负担少一点。还是要靠中小企业创造就业机会，使得人们能够有工资、能够涨工资，能够有更多的钱。在我看来，中国人把太多的钱花在房子上了。未来的消费结构不应过度倾斜在房产上，而是可以逐步改变消费习惯，增加汽车等其他消费。

杨嵩：发改委近期的文件，首先对新能源车是实实在在的刺激政策。其次，对燃油车来讲，一方面盘活二手车存量，让一部分人低价享受二手车，另外一方面，又能让有钱买新车的人换新车。

此外各个地方的零星补贴，这里补一千，那里补三千。开个玩笑，网友说我差的不是一千、三千，差的是剩下的那部分。这种政策对于老百姓买车可能有作用，但是作用不会太大。

4月28日，发改委等11部门印发通知：稳定和扩大汽车消费

汽车其实是一个最适合检验两个宏观经济指标的产业，一个是老百姓的可支配收入，二是老百姓对未来消费的信心。这两个问题直接决定了汽车市场好还是不好。可以看到，现在肯定不太好，因为老百姓的可支配收入普遍在下降，即便没下降也在担心裁员、减薪、更多的黑天鹅等未来的不确定性。

在这种情况下，只有老百姓的可支配收入、消费信心能够恢复到疫情前的水平，汽车行业才算真正意义上的恢复到正轨。我们无论是在供给侧、需求侧还是国家的政策层面，都会让汽车产业能够尽快成长起来。

[05] 疫情下的管理：最好的团建就是带领员工打一个小胜仗

在市场的下行中，对于管理者而言，如何凝聚团队、保持斗志是一个重要的课题。特别是汽车行业，除了自身员工团队，还包括经销商团队，管理层如何保持在多方的压力中建设团队？

晏成：在过去三个月中，两位如何凝聚团队、向团队传递信心？取得了怎样的效果？

杨嵩：刚才我说到过Ford新解的「R」，即Reliable Leadership非常重要，让团队觉得这是一个坚强、可靠、靠谱的领导层，怎么做？我自己的体会有三点：

第一，必须要比原来更关心与员工的沟通。疫情爆发后，我每个月1号发一封信给到员工包括经销商伙伴，这个原本是不定期的，疫情后就定期了。

我离一线的销售顾问是最远的，如果我是守门员，他们就好比是足球队的前攻。疫情后我每个月1号亲自开一条销售培训视频直接给到所有4S店的销售顾问，这是跟他们的沟通细节。

第二，以身作则。这时候员工一定在看领导在干什么。对我而言，不管有没有用，只要大家需要，我就都愿意天天尝试搞各种直播各种卖车等。

第三，最好的团建就是带领员工打一个小胜仗。2月至今，我们的销量、市占率不断恢复，这些我认为对于员工的信心、凝聚力，是非常有价值的。

张朝阳：我的答案跟你惊人地相似，Reliable Leadership要求我们亲自做很多事情。只有亲自做了，你才能跟一线保持一致。

疫情以来我每天一大早就总结当天媒体新闻的重要点，这样在电话会议的时候我就是一个新闻人。作为媒体集团的管理层，必须自己去了解、以身作则，才能有共同的探讨。

产品也必须亲自使用，在很多细节上一定比员工更了解。并且各个部门要保持沟通，让大家保持战斗的热情和兴奋度。

此外，打胜仗。当我们长时间且非常细致在一线共同努力战斗，最后出来的结果是好的，会让员工觉得自己的工作是有意义的。这方面这几个月效果还是挺不错的。

杨嵩：以前觉得所谓「危中有机」是套话，但事实上很多事情倒逼我们做出更好的创新和更多的业务。正如一句名言所说，永远不要浪费任何一次危机，每次危机都会带来很多意想不到的收获。

晏成：是的，当今时代唯一的确定性是不确定性，我们也不知道这次疫情黑天鹅过去后未来还有没有其他的不确定突发大事件。但我们能够确定的是，什么事情是有价值的，并且我们还是要努力工作，按照自己的方式完成有价值的事情，同时给自己的伙伴带来价值。

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