刘润 得到

我在某个传统行业里，看不到前景。第一：原材料价格高，导致利润下降；第二，市场饱和，进入者太多，导致价格下降；第三，业务全靠关系，有时还拿不到钱；第四，人才很难找，工资高还没有责任心。请问，我应该如何借助互联网，找到出路？

每次看到这样的问题，我都会深深叹一口气。很想帮助他，但不知道从何说起。他的问题是互联网可以解决的吗？商业的世界很美妙，但也有它弱肉强食的残酷一面。可对不少弱肉来说，他们的问题首先不是弱，而是根本不知道自己弱在哪里。

接下去的四个单元，我将从产品，价格，营销，渠道四个角度，系统性地解构一家企业的具体商业行为。为了回答“我在哪里弱，应该在哪里强”的问题，这一讲，我要先给大家介绍：企业能量模型。

概念：企业能量模型

想象一下，一个人正在推巨石上山。做产品，就是把这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

运用：如何把企业做好？

第一，把产品这块巨石，推得越高越好。产品的创意、独特性、品质，或者说它积蓄的势能，决定了它最高可以达到的销售量级。没有势能的产品，是卖不出去的。就算能卖几件，其实卖的不是产品，是人情。

第二，然后你在山顶一推，巨石开始下滑，势能转化为动能。营销，就是用来减小下滑的阻力。广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会，去拿各种奖项，都是为了提高客户对你的优先选择概率。

第三，巨石开始水平滚动。这时，你用渠道继续减小阻力，通过大量铺设渠道的方式，线上、线下，电话、互联网、上门推销，甚至到达田间地头的方式，让消费者一旦有了购买欲望，你的商品就触手可及。

产品、营销、渠道，这三件事情，哪一件最重要？其实这个问题是有问题的，我们只能问，这三件事情，哪一件“对你”最重要？

回到最开始“刘润·五分钟商学院”学员的这个问题上来。你现在明白他的问题在哪里了吗？他的根本问题是产品势能不足。然后产品不足，营销补；营销不足，渠道补，最后只好陪客户喝酒、吃饭、搞关系，但还是卖不出去。喝酒、吃饭、搞关系都卖不出去的东西，互联网，也帮不上什么大忙。

对“企业能量模型”不偏不倚的自我认知，是如此重要。弱肉必须知道自己弱在哪里，才能变强。

你的企业的问题，是因为能量水平不够，还是因为转化效率不高？你真的知道吗？

我用这个问题，问过很多企业家。他们会认真地想一想，然后告诉我：我们企业的核心价值，是我们拥有与众不同的好产品。

然后我会接着问：你的研发团队规模大，还是你的销售团队规模大？你产品团队的话语权更高，还是营销团队的话语权高？你在各地开的分公司，是为了网聚本地研发人才，还是为了获得当地市场规模？你的销售需要请客户吃饭吗，需要陪客户喝酒吗？酒量大的人，酒品好的人，酒胆高的人，因为喝酒去医院挂水、洗胃的人，在你们公司会因此觉得自豪，甚至获得公司的感激吗？

这些问题之后，不少企业家开始冒冷汗，然后慢慢意识到，其实他们的核心能力，还是销售和渠道。我们周围大部分做的不错的公司，其实都是“60分的产品，90分的营销”，但他们自己认为是“90分的产品，60分的营销”。这就像很多土豪希望别人把他看成贵族一样，很多渠道型公司希望别人把它看成产品型公司。

我说：你知道吗，你陪你客户喝下去的那些酒，都是你因为做产品的时候没有流过那些汗。

小结：理解“企业能量模型”

首先，你要有个不偏不倚的自我认知，理解自己的能量水平，和转化效率。

接着，思考，产品、营销和渠道，到底哪一个，对我来说是最重要的。

然后，有目的地加强最重要的部分。