銷售專業中最重要的字就是“問”。

——銷售大師布雷恩·崔西

研究表明，一個人向另一個人傾訴的越多，他的潛意識也會更加信任這個人。客戶經理邀約來客戶，要給他做資產配置，客戶經理長篇大論，侃侃而談，客戶如坐鍼氈，想趕快結束。

好不容易邀約來了客戶，講了那麼多，連客戶家庭狀況，從事什麼工作，都沒弄清楚，一直在講資產配置，客戶會把大額的錢交給客戶經理嗎？

要給客戶真心進行資產配置，要讓客戶說話，明白他的需求，才能水到渠成。今天我們就來聊一聊：如何通過提問來讓客戶說更多的話以及說出真心話。

心理學實驗發現：我們絕大多數人討厭說教，我們本能的從說教中找出反對意見。一個銷售人員對客戶說：“這個藍色的盆子很漂亮！” 這一陳述會被持反對觀點的人反對，“我覺得粉色漂亮，粉色浪漫！”陳述句通常有一個明確的觀點，就帶有說教的意味。

如果改成“您覺得這個藍色的盆子漂亮嗎？就變成了提問，這類觀點不明確，會激發客戶的討論心理，而不是逆反心理。”如果客戶說“不漂亮，我更喜歡粉色”，那客戶的需求就被我們挖掘了一點——喜歡粉色。因而我們要通過“問”來導出客戶的“無聲需求”，也就是讓客戶說出真心話。

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常用提問話術總結

1、能否向您請教一個問題/能不能給我說一下方法？

每個人都渴望別人重視與欣賞，只是很多人把這種需求埋藏在內心深處。因此，只要你說“能否向您請教一個問題？”幾乎沒人拒絕你。此類話術一般多應用於專業人士/成功人士，比如投資人士。

試想，一個理財經理給一個專業的投資人士說“我給您做一下資產配置”，是不是感覺很奇怪。如果換成“您投資這麼成功，您有什麼投資技巧嗎？”市場變化莫測，可能專業的投資人士聽到這個問題也會心虛，不過你請教他，就是建立連接的好方式。對於此類人士來說，拉存款就夠了！

2、請問您喜歡什麼?

如果高淨值人士說你們行產品太少怎麼辦？如果你回答“我們很快就上新產品了”，等於在向客戶傳達，我們現在產品確實很少，沒什麼好選的，客戶就會轉向別的銀行。

你大可以這樣說“是的，您瞭解的很細心，我們行放的產品確實不多，不過每一款都是我們行精心挑選的，裏面應該有您喜歡的東西，請問您喜歡什麼產品？我可以幫您推薦一下！”

客戶喜歡什麼一般不會輕易展露，但是通過問“請問您喜歡什麼”，十有八九會套出客戶的真實喜好。

3、您難道不....？

很多客戶經理也知道用提問的方式，不過問的方式漫無目的缺乏主旨，可以記住以下三點。（1）要有目的的進行語言誘導（2）語氣一定要帶有誘惑性（3）誘導詞要具有適當性。

如：“您難道不想快速做出決定嗎？”暗示對方一定要快速做出決定？“您難道不想更進一步合作嗎？”暗示對方已經處在合作狀態，同時還要繼續合作下去。

問的話語還有很多，比如：你覺得它什麼地方不好？關鍵看是否適合您，對嗎？.........因而我們要學會創造“提問方式”！而且要知道在什麼情況用什麼“提問方式”！

02

提問方式面面觀

掌握了話術只是掌握了“道術”的“術”，而不能得“道”。我們需要對提問方式進行總結歸類，不斷對其練習，以下是“提問十術”，若能融會貫通，便可“得道”，小編爲大家畫的大餅！

主動式提問

定義：客戶經理通過自己的判斷將自己想要表達的主要意思用提問的方式說出來。

例子：現在的產品不僅要…，而且要……，是吧？客戶答：是的

注意事項：一般情況下客戶都會基於一個明確的答覆。

重複性提問

定義：以問話的形式重複客戶的語言或觀點。

例子：你是說你對我們所提供的服務不太滿意？你的意思是，由於產品出了問題，給你們造成了很大的損失，是嗎？

注意事項：1、檢驗是否真正瞭解客戶觀點2、鼓勵客戶有邏輯回答問題3、可以避免直接向客戶表示肯定與否定4、可以減弱客戶的氣氛、厭煩等情緒化問題。

指向性提問

定義：以誰、什麼、何處、爲什麼等爲疑問詞，主要用來向客戶瞭解一些基本事實和情況，爲後面的說服工作尋找突破口。

例子：您目前還在哪家銀行有購買xx嗎？

注意事項：1、提問目的清楚、比較容易做出回答。2、通常用來了解一些簡單的、適合公開的信息，不適合用來了解個人狀況及較深層次的信息。3、注意：使用這類問題時要表現出對客戶的關心，語氣不可太生硬。

評價性提問

定義：用來向客戶瞭解對某一問題的看法，而且這類問題一般都沒有固定的答案。

例子：你認爲…怎麼樣？要增加一些…？

注意事項：1、一般用於指向性問題之後，用來進一步挖掘信息。2、一般情況下，客戶不願意對某個問題發表評價，可以利用此類提問。

細節性提問

定義：爲了促進客戶進一步表明觀點、說明情況。但與其他提問方式不同的是，細節性問題直接向客戶提出請求，請其說明細節性問題。

例子：請你距離說明你的想法？

結論性提問

定義：根據客戶的觀點或存在的問題，推導出相應的結論或支出問題的後果，誘發出客戶對產品的需求。

例子：你覺得這個產品收益性不高嗎？用這個產品會影響宣傳效果嗎？

注意事項：這類問題通常使用在評價性問題和損害性問題之後。

損害性提問

定義：要求用戶說出目前所使用的產品存在哪些問題，最後再說服客戶來使用你的產品。

例子：你覺得這個產品收益性不高嗎？

注意事項：這類問題極具攻擊性，如果使用不當，也會引起客戶的方案。在提出該類問題時一定要語氣委婉，並考慮客戶承受能力。

選擇式提問

定義：將產品可能引起的異議進行分類，讓客戶自己從中選擇一個或幾個。

例子：我們的產品不符合您的需要？是..、還是..？

建議式提問

定義：主動對可會提出購買相關產品可以獲得的相關利益，並給出一些良好的建議，以刺激客戶的購買慾望。

例子：請問你買這款產品是給妻子的還是給父母的？...您看怎麼樣？

請教式提問

定義：虛心請教

例子：你這麼會賺錢，您是怎麼投資的？

注意事項：一般多用於專業人士

提問是一門藝術，這篇文章只給大家一些參考。如果真的想要全方位瞭解客戶，不僅要會提問，還需要其他很多配套措施，這就需要對客戶進行KYC，KYC包含：如何開場？如何探詢&傾聽？如何處理異議&說服？如何實施【達成協議】？