作者 |肖銘勝

　　來源 | 小肖說物流

　　如何理解渠道下沉只是開始

　　首先，渠道下沉可以使銷售企業更清楚地瞭解消費者需求。不同區域，需求不同，即使是在同一區域內，需求也存在差別。當銷售企業開闢一條新渠道，意味着企業的目標市場又一次細化。區域合作伙伴也會爲企業提供更爲完善的市場信息，減少物流成本，使企業針對終端市場現狀，提供多元化的產品來滿足區域消費者的需要。

　　通過“整合”資源一定可以發揮本地物流服務的保障，以區/縣/鄉鎮來說，其實有許多車隊或小型專線公司，談不上市場份額，瞭解的人更是寥寥無幾，以前是銷售區域不到偏僻區域，無人關注，小區域的佔地爲王，而2019年一定會有企業去整合，分享3頁農村市場物流數據。

　　數據來源“菜鳥網絡和CBNData”

　　銷售市場環境下分析

　　站在各行業市場環境

　　搶時間、搶空間、佔市場

　　關於市場

　　未來的幾年，不管零售業、物流、生鮮、汽車、家裝、服裝、家電可以預測到爲了保持增長就必須全面做的更深入，更規範，因爲隨着線上市場的瓶頸，在沒有得到解決方案的同時，只能去整合碎片化市場環境，因此決心特別重要，短期內見不效果，要長遠考慮。

　　只關注線上公司銷售量逐年萎縮會是常態，市場也不是那麼容易整合，需要人力、物力、財力大量投入，資本的投入也會成爲公司固定資產，請記住一個關鍵詞，電商公司大部分是以輕資產爲主，缺錢就一定會想方設法的找錢。

　　因此2019年“資本投資”公司會在各行各業進入，有利有弊，能不融資儘量不融資，堅持一定會勝利，融背後資源另說，以上所說也說明了一個邏輯就是2017年合併的公司越來也多，背後就是因爲市場越來小。

　　以四通一達舉例，雖然不同時間上市，但4家總市值沒有超過順豐，鳳凰科技之前公佈SF在僅在淘寶單量不到30%，可以理解線上對SF影響並不大，客戶隱私事件可以看出實力，舉例只是驗證事實，大數據背後都說明一個邏輯，行業集中化越來越明顯。

　　在二、三、四線城市的朋友，明顯可以感覺到之前很偏僻的地區都不正眼瞧一下，但是現在很多企業提供的是全鏈條服務，並且在銷售覆蓋上也做了許多部署，深入到縣區，滲透到了城鄉結合。

　　之前的客戶太多，挑着好的做，現在是（剩下那麼一點客戶，還東挑西挑，哪由得挑？）三、四線以下城市不再是企業次要市場，而是非常重要的組成部分，甚至是強勁的新增長點，這一系列動作都足以說明市場份很少了。

　　搶時間、搶空間

　　儘管低線城市已成爲主要的新增量市場，但門店難覓蹤影，選擇好的產品乃是難事，三、四線城市消費者購買力不斷上升，過去數年間，中國零售發展卻不均衡，從品牌總代理、全國總代理、省級總代理、到市、縣、鎮、層層分派下來的分銷體系，部分商品被逐級加價，越偏遠的地方賣的越貴，還沒有來得及完成觸角就下沉。

　　因此渠道下沉，最重要的是學習管理供應鏈和庫存，對公司而言整合自身資源，尤其重要，搶時間、搶空間，完全取決企業整合的時間速度，在互聯網發達的今天，最管用流量獲取方式還是行銷和社區化口口相傳。

　　下沉過程中，無論是傳統渠道還是電商，都是整個產業鏈的下沉，零售商和消費者的多方互動。包括物流、資金等兩個流通領域的下沉滲透 。

　　大數據技術一定會加速渠道下沉佈局，重塑“廠商-經銷商-二網”的關係，實現渠道下沉，建立可常態合作且穩定的渠道資源池，精細區域化管理如何落地執行？

　　作者僅提供三點思路作爲參考；①劃分城市發展潛力，計算市場容量，②挖掘終端銷售渠道，建立二網候選池，③圈定城市空白市場，鎖定競爭最大化二網。

　　此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

　　來自：物流沙龍