港股市值最大的醫藥股翰森製藥被掀開面紗一角。浙江麗水市中心醫院麻醉科原主任雷李培的受賄案，將醫藥行賄和帶金銷售的頑疾再次帶到公衆面前。在媒體的持續關注之下，拔出蘿蔔帶出泥，諸多醫藥企業的行賄醜聞被打撈出來，包括翰森製藥這樣的明星公司。翰森製藥於2019年6月上市，創始人鍾慧娟是內地市值最大的醫藥公司恆瑞醫藥實控人孫飄揚的妻子。在5月10日，翰森製藥剛剛推出自己的第四款自主創新藥，在以仿製藥爲主的國內醫藥市場，着力打造創新人設。

　　帶金銷售頑疾

　　行賄風波持續發酵，翰森製藥也被帶到公衆面前。有相關報道指出，翰森製藥2010-2017年間多次向醫院相關負責人、醫藥集中採購服務中心相關負責人行賄，通過帶金銷售擴大公司藥品的銷量。

　　北京商報記者在裁判文書網上看到，根據被告人鹽城市大豐人民醫院藥劑科原主任姜雪秋的供述，相關證據證實，其收受江蘇恆特醫藥銷售有限公司（翰森製藥旗下子公司）高某賄送的1萬元。證人高某是江蘇恆特醫藥銷售有限公司的經理，負責銷售翰森製藥的藥品。2017年下半年的一天，其到人民醫院姜雪秋辦公室送了1萬元，感謝姜雪秋對其公司業務的關照，目的是希望姜雪秋在制定藥品採購計劃和調配方面給予關心，還有2017年省市藥品招標目錄公佈後，請姜雪秋關心採購其公司的藥品。

　　此外，2010年中秋節前，2011-2013年每年春節前、中秋節前，安徽省醫藥集中採購服務中心原主任胡風平先後7次在辦公室收受江蘇恆特醫藥銷售有限公司員工價值共計1.4萬元的購物卡，爲該員工提供有關招投標的信息，爲該公司生產的藥品參加招投標提供幫助。

　　帶金銷售一直是行業內的頑疾。帶金銷售又被稱爲掛金銷售，最初在醫院爲主要銷售終端的處方藥中運用，即給具有處方權的醫生進行掛金促銷，利用醫生的權威和用藥的決定權進行產品銷售。資料顯示，2018年4月，諾華被實名舉報帶金銷售；2019年5月，仙琚製藥陷入行賄風波；2019年8月，默沙東被舉報醫院違規用藥帶金銷售。

　　市場競品不斷湧現，藥企通過給醫生回扣提升產品銷量，緩解競爭壓力，醫生喫回扣現象屢禁不止。正如一位接近醫藥代表的知情人士所說，“醫藥行業都是這樣，國內外企業都會多少沾點（帶金銷售）。很簡單，兩款具有相同療效的藥品，作爲醫生，其中一個藥企對自己特別‘好’，換成你，你會開誰家的藥？”

　　針對公司多次陷入行賄風波的原因等問題，北京商報記者採訪了翰森製藥相關負責人，截至發稿，未收到回覆。

　　銷售費用逐年增長

　　目前，國內醫藥市場依然是仿製藥爲主導，同類產品誰擁有醫生資源誰就能賺錢。“市場具有不止一種的同療效藥品，藥企通過帶金銷售擴大藥品銷售，提升業績。相對，藥企在銷售上的投入也是巨大的。”上述知情人士告訴北京商報記者。據其透露，帶金銷售的費用大多隱藏在差旅費和學術推廣費中，直接公對個人打款。

　　近年來，翰森製藥保持着不錯的發展，營收逐年增長。不過，居高不下的銷售費用也一直被外界詬病。財報數據顯示，2016-2019年，翰森製藥分別實現營收54.33億元、61.86億元、77.22億元以及86.83億元。同期，公司銷售及分銷開支分別爲23.78億元、27.04億元、32.09億元以及32.66億元，營收佔比維持在40%左右。

　　翰森製藥的銷售成本主要包括材料成本、員工成本、折舊以及其他費用等。翰森製藥的財報中並未披露材料成本、員工成本等銷售成本的具體佔比。不過，銷售人員被翰森製藥擺在了重要位置。翰森製藥方面曾表示，成功的銷售及營銷對公司增加上市產品的市場滲透、擴大醫院及其他醫療機構的覆蓋範圍等至關重要，倘若公司無法進行有效的推廣或維持一支勝任的銷售隊伍，可能會對產品的銷量及商業前景有不利影響。

　　根據招股書，截至2018年底，翰森製藥通過由約4500名銷售專業人員組成的內部銷售團隊推廣及銷售產品。翰森製藥在招股書中稱，公司通過以患者爲中心、以臨牀數據爲導向的學術推廣活動，增進醫生及其他醫護專業人員對公司產品臨牀優勢的認識及瞭解，並提升產品知名度。

　　創新奏效尚待時日

　　向創新轉型是翰森製藥設定的目標，根據計劃，翰森製藥將在2019-2020年推出15種具有高增長潛力的重點在研藥物（包括4款1.1類創新藥及8款潛在首仿藥）。5月10日，翰森製藥旗下用於治療非小細胞肺癌的甲磺酸阿美替尼片上市。隨着甲磺酸阿美替尼片上市，翰森製藥2019-2020年4款1.1類創新藥的上市計劃已完成過半。不過，從目前來看，翰森製藥的主要營收來源仍爲仿製藥。

　　邁靈達（嗎啉硝唑氯化鈉注射液）是翰森製藥自主研發的最新一代硝基咪唑類抗生素1.1類創新藥，於2014年獲國家藥監局批准在中國銷售。根據招股書信息，2017-2018年，邁靈達的銷售額分別佔翰森製藥總收入的0.2%、0.9%，即約1.24億元、6.95億元。Frost&；Sullivan的資料顯示，2017年中國硝基咪唑藥物的銷售額爲58億元，邁靈達的市場份額約爲2.1%。

　　2019年財報尚未具體披露翰森製藥首個自主創新藥邁靈達的營收數據。從類別來看，邁靈達所屬的抗感染產品類實現營收18.29億元，佔公司總收入約21.1%。該類別下還包括首仿藥澤坦、恆捷以及恆森等。

　　2019年是翰森製藥的創新豐收年，這一年翰森製藥迎來了2款1.1類創新藥，分別爲孚來美、豪森昕福。同樣，翰森製藥未在2019年財報中披露上述2款藥的具體營收數據，無從得知具體銷售數據。

　　從類別來看，孚來美所屬的消化、糖尿病及心血管等領域產品類實現營收11.53億元，佔公司總收入約13.3%。豪森昕福所屬的抗腫瘤產品類實現營收35.3億元，佔公司總收入約40.6%。不過，除豪森昕福外，抗腫瘤產品類還包括普來樂、澤菲、昕維、昕美、昕泰以及坦能。公開資料顯示，普來樂、澤菲均爲銷售額超過10億元的藥品。

　　一位行業人士向北京商報記者表示，邁靈達以及豪森昕福的應用場景小，而孚來美要做醫生患者教育，慢慢爬坡從而放量。

　　經濟學家宋清輝則認爲，銷售費用佔比遠超研發費用佔比，銷售費用一定程度會侵蝕公司的創新投入，使公司的創新轉型戰略延長。數據顯示，2016-2019年，翰森製藥銷售及分銷開支分別佔總營收的43.8%、43.7%、41.6%以及37.6%。研發開支分別爲4.03億元、5.76億元、8.81億元以及11.21億元，分別佔總營收的7.4%、9.3%、11.4%以及12.9%。

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