步長製藥核心產品銷量連年下滑銷售模式現危機

步長製藥董事長趙濤，是美國高校錄取醜聞事件中，迄今已知行賄金額最大的一位。行賄訴訟可能成爲懸在趙濤頭上的達摩克利斯之劍。而步長製藥也在面臨核心產品銷量連年下滑，銷售模式走向末路的窘境。

時隔一年，曾轟動一時的美國高校錄取醜聞已經淡出人們的視野。

4月末，美國加州一位保險業高管託比·麥法倫從亞利桑那監獄出獄。因爲行賄45萬美元讓自己的孩子入讀南加州大學，他被判處6個月監禁。由於新冠疫情嚴重，監獄同意他的最後2個月刑期在家服完。

麥法倫是美國司法部“高校錄取行賄案”涉案的53名學生家長之一。美國檢方已經至少提起了35起訴訟，20多名家長已經認罪受罰。

遭到起訴的也包括中國人。今年2月21日，一名49歲的中國家長XiaoningSui在美國法庭上認罪，這是涉案家長中第一位被起訴的中國人。Sui向中介支付了40萬美元，僞造了一份足球特長的檔案，讓自己兒子進入了加州大學洛杉磯分校。

而步長製藥（603858.SH）董事長趙濤，則是美國高校錄取醜聞事件中，最受矚目的中國家長之一，而且是迄今已知行賄金額最大的一位。

2019年5月初，美國斯坦福大學發佈消息稱，趙濤向中介支付了650萬美元的“贊助費”，幫助其女兒進入斯坦福讀書，其中50萬美元以捐款名義進入了斯坦福的學校帆船隊。

行賄訴訟可能成爲懸在趙濤頭上的達摩克利斯之劍，尤其是在步長製藥增長乏力的背景下，更顯得雪上加霜。

核心產品連續三年銷量下滑

步長製藥的核心品種是心腦血管類藥物，儘管這幾年公司一直在強調生物製藥的研發，甚至近期還通過增資子公司，參與了新冠疫苗的研製，但幾個傳統的中成藥——腦心通膠囊、丹紅注射液、穩心顆粒、谷紅注射液等——纔是公司的核心產品。

從4月28日步長製藥披露的年報來看，公司2019年實現營業收入142.55億元，其中心腦血管類藥物佔公司銷售收入的近80%，達113.94億元，婦科、泌尿科等藥物還難當大任。

但實際上，步長的幾款核心心腦血管中成藥銷量一直呈下滑趨勢，且在2019年並未扭轉。自從2017年起，丹紅注射液、腦心通膠囊、穩心顆粒三款主要產品的銷售量就一直在萎縮。

丹紅注射液是步長的獨家品種，也是公司銷售額最高的品種。2019年丹紅注射液爲公司貢獻了超過30億元的銷售收入。但2016年-2019年的年報數據中，丹紅注射液的銷量下滑也最爲明顯。

2019年，丹紅注射液10ml/支的主力規格銷售量比上年下降25.93%，規格爲20ml/支的銷量也比上年下降12.3%。而相比於2016年銷售量的1.089億支，丹紅注射液10ml/支的主力規格在2019年銷量僅爲5960萬支，四年間銷量近乎腰斬。

腦心通膠囊和穩心顆粒的銷量也是逐年下降。規格爲36粒/盒的腦心通膠囊2016年銷售量爲8669萬盒，2019年降到了6428萬盒；無糖穩心顆粒2016年銷量爲5320萬盒，到2019年降爲4380萬盒。四年間，僅48粒/盒的腦心通膠囊銷量上漲從3694萬盒增長到2019年的5569萬盒。

通過比較近4年步長製藥的年報，公司三款核心產品只是在近幾年推出了幾種銷量不大的新規格，但全國招標採購的價格區間並未明顯變動。銷量大幅下滑的同時，公司心腦血管藥物的整體銷售額卻一路攀升，從2016年的99.5億元上漲到了2019年的113.94億元。這其中主要的“推手”是谷紅注射液。

步長原本將谷紅注射液的銷售全權交給四環醫藥代理，2017年時收回經銷權，改爲自己銷售。在四環醫藥手裏時，谷紅注射液2016年只賣了3.5億元。步長收回來後立刻翻身，2019年兩個規格共計銷售額超過15億元。

丹紅注射液的頹勢是因爲不合理用藥過多，被至少32個省市列入重點監控用藥目錄。“重點監控”的工作肇始於2012年4月的福建三明，目前已逐步推開到全國。其核心是不論品種，只要在當地用量和銷售金額排名靠前的藥物，就限制該藥物的採購和使用，促進合理用藥。

面對幾乎“無可救藥”的丹紅注射液，步長想到的辦法是“尋找下一個丹紅”。

“棄丹紅、捧谷紅”，成了步長製藥這幾年最明顯的“戰略轉型”。至於開發生物製藥、新冠疫苗等，頂多只是願景罷了。

等待“慢性死亡”

步長製藥“路徑依賴”的最明顯標誌，就是近年來銷售費用居高不下。

2019年，步長製藥銷售費用高達80.8億元，其中“市場、學術推廣費及諮詢費”佔到94.66%，達到76.49億元。

步長製藥對外公開的信息顯示，公司擁有10個銷售事業部、上萬人的銷售隊伍。然而反映在財務報表上，公司2019年造冊的銷售人員只有1734人。

大部分銷售費用並不是通過公司在冊的銷售人員花掉的。醫藥行業自從2010年逐步推行“兩票制”以來，銷售模式已經發生了很大的變化。大量冠以“諮詢服務”名義的第三方服務公司成爲中間灰色費用的產生主體。

“兩票制”指從生產企業開具發票給藥品配送企業，配送企業開具發票給終端醫院，全程只有兩張發票。爲了從藥價中抽出利潤，大量藥企開始給第三方公司開具“諮詢費”發票，以做高銷售成本。這些第三方公司多數是藥企剝離出來的銷售團隊或者代理商，簡稱CSO公司（Contract Sales Organizatio）。

從2019年5月22日步長製藥回覆上交所問詢函中，就能明顯看出步長通過CSO洗票的痕跡。

2018年，步長製藥的市場、學術推廣和諮詢費共計74.86億元，其中“市場活動費”31.2億元，“市場調研費”15.16億元，兩項費用總計46.4億元。

從步長對這兩項費用的描述中不難看出，“向醫學專業人士進行諮詢”、“向基層患者、配送商、醫務人員、專業機構等了解及諮詢”這類表述，說的都是向第三方諮詢機構，即向CSO公司提供費用。

藥企是不可能向醫務人員直接支付費用的，這屬於商業賄賂行爲，不過，藥企可以“諮詢”CSO公司。

反觀被輿論大量抨擊的“學術推廣費”，這是步長製藥真正面向醫生開展學術活動所花的錢，2018年度支出爲28.4億元。相比之下，步長花在“諮詢”上的錢要遠遠多於學術推廣。

由於公司2019年年報中並未披露76.49億元“市場、學術推廣費及諮詢費”的具體構成，步長製藥過去一年到底支付了多少“諮詢費”還是個謎。

但是，步長製藥的這一銷售模式已經顯示出疲態。

2016年時，步長用60.13億元的市場及學術推廣費，支撐起了123億的銷售額。到了2019年，步長的學術推廣和諮詢費激增到了76.49億，營業收入也只達到142.55億元。

且不論動輒六七十億銷售費用的合規問題，單從銷售費用率來看，這幾年步長製藥的推廣效率是在下降的。2016年，公司銷售費用佔營業收入的比重爲55.60%，2019年提高到56.68%。

宏觀政策層面上，醫藥領域反腐力度的加大、按病種付費政策的全面推行，都強調醫保費用的控制。步長的丹紅注射液、谷紅注射液、腦心通等都屬於醫保乙類藥物，醫保支付比例低不說，各省對以輔助用藥爲主的醫保乙類藥物使用監管非常嚴格。

即使投入再多的“諮詢費”，步長受到“重點關照”的幾款藥品也很難翻身。面對這樣的局面，步長製藥顯然還沒想到更好的解決辦法。

一場疫情可以掩蓋很多問題。2020年第一季度，步長製藥營收同比下滑8.46%，而其持股49%的吉林四長製藥則同比大幅虧損109.92%。四長製藥的核心產品：丹蔘川芎嗪注射液由於在去年7月被列爲國家級重點監控藥物，因而被踢出國家醫保目錄，幾乎等於“被判死刑”。