风日晴和漫出游，偶从帘下识娇羞。只因临去秋波转，惹起春心不自由。

客户需求的产生---大家对西门庆与潘金莲相遇的情节应该都知道的，就不赘言了，总之西门庆一时性起，动了一个念头，但一时起意的很多，最后真要做点什么却是很少。

王婆笑道：“大官人却才唱得好个大肥喏！”西门庆道：“干娘，你且来，我问你，间壁这个雌儿是谁的娘子？”王婆道：“他是阎罗大王的妹子，五道将军的女儿，问他怎的？”西门庆道：“我和你说正话，休要取笑。”王婆道：“大官人怎的不认得？他老公便是县前卖熟食的。”西门庆道：“莫不是卖枣糕徐三的老婆？”王婆摇手道：“不是，若是他，也是一对儿。大官人再猜。”西门庆道：“敢是卖馉饳的李三娘子儿？”王婆摇手道：“不是，若是他，倒是一双。”西门庆道：“莫不是花胳膊刘小二的婆儿？”王婆大笑道：“不是，若是他时，又是一对儿。大官人再猜。”西门庆道：“干娘，我其实猜不着了。”王婆哈哈笑道：“我好交大官人得知了罢，他的盖老便是街上卖炊饼的武大郎。”西门庆听，跌脚笑道：“莫不是人叫他三寸丁谷树皮的武大么？”王婆道：“正是他。”西门庆听了，叫起苦来，说是：“好一块羊肉，怎生落在狗口里！”王婆道：“便是这般故事，自古骏马却驮痴汉走，美妻常伴拙夫眠。月下老偏这等配合。”西门庆道：“干娘，我少你多少茶果钱？”王婆道：“不多，由他，歇些时却算不妨。”

这一段就是如何把客户的潜在需求，培养成真正的需求。西门庆的一个眼神让王婆看到了他的心里活动，并决心抓住这一闪现的念头，把它培养成客户的真正需求。她提供了两个关键信息，1、潘金莲婚姻不和谐，2、暗示了潘金莲对婚姻不满意。这一下就打消了西门庆的顾虑，马上看到了希望，开动了脑筋。种草能力谁最强，王婆的几句话，胜过当今无数带货主播。

西门庆又道：“你儿子王潮跟谁出去了？”王婆道：“说不的，跟了一个淮上客人，至今不归，又不知死活。”西门庆道：“却不交他跟我，那孩子倒乖觉伶俐。”王婆道：“若得大官人抬举他时，十分之好。”西门庆道：“待他归来，却再计较。”说毕，作谢起身去了。

客户在调查了解自己的供应商，客户对你一无所知，你是没有机会的，只有让客户充分了解你的技术信息，价格，口碑，等所有的产品背景信息，你才作为供应商进入了客户供应商资料库，有了合作的潜在机会。

约莫未及两个时辰，又踅将来王婆门首，帘边坐的，朝着武大门前半歇。王婆出来道：“大官人，吃个梅汤？”西门庆道：“最好多加些酸味儿。”王婆做了个梅汤，双手递与西门庆吃了。将盏子放下，西门庆道：“干娘，你这梅汤做得好，有多少在屋里？”王婆笑道：“老身做了一世媒，那讨不在屋里！”西门庆笑道：“我问你这梅汤，你却说做媒，差了多少！”王婆道：“老身只听得大官人问这媒做得好。”西门庆道：“干娘，你既是撮合山，也与我做头媒，说头好亲事，我自重重谢你。”

谈初步需求，这里王婆做为乙方，接入的技巧很重要，借西门庆的话头推出了自己的服务，而且话里留有余地，客户愿意就可以讲自己的需求，客户不愿意讲，也可以当一个玩笑话带过去。

王婆道：“看这大官人作戏！你宅上大娘子得知，老婆子这脸上怎吃得那耳刮子！”西门庆道：“我家大娘子最好性格。见今也有几个身边人在家，只是没一个中得我意的。你有这般好的，与我主张一个，便来说也不妨。若是回头人儿也好，只是要中得我意。”王婆道：“前日有一个倒好，只怕大官人不要。”西门庆道：“若是好时，与我说成了，我自重谢你。”

确认需求真实性，客户是一时性起，还是真有打算做这个项目，销售看到项目不要急，第一时间要区分是客户想法，还是真实需求，王婆稳如老狗。这一点是新入行销售最容易犯的错误。具体表现如约了客户见不到人，明明说好去拜访你，谈项目合作，怎么突然就变卦了。客户本就是一时的想法，结果你却当真了，那后面就没办法见你面了，只能躲着你了。

王婆道：“生的十二分人才，只是年纪大些。”西门庆道：“自古半老佳人可共，便差一两岁也不打紧。真个多少年纪？”王婆道：“那娘子是丁亥生，属猪的，交新年却九十三岁了。”西门庆笑道：“你看这风婆子，只是扯着风脸取笑。”说毕，西门庆笑着起身去。

别忘了自己是供应商，真实的客户需求，包涵两个方面，一是真正的需要，二是有明确的预算。所以客户在没有明确预算时，你是没办法提供服务的。不要把客户当朋友，朋友是不谈价格的，所以当你听到供应商以朋友的口气与你说话时，有些销售因为关系拉近了而高兴，反而没意识到客户在想什么。已经到了项目非常关键的地方，如果你释放出可以帮忙的口气，则会让客户意识到，这个是可以免费得到的，这是对项目毁灭性的打击。在这个节点，能够做到既维护了客户关系，又能明确表达自已供应商的定位，是销售的一个基本功底，做到这一点才是一个合格销售。王婆在这里的转折，是人情与生意的黄金分割点，是人生经验的精华。她明确了自己供应商的位置，同时表达了我乐意做你的朋友。

看看天色晚了，王婆恰才点上灯来，正要关门，只见西门庆又踅将来，迳去帘子底下凳子上坐下，朝着武大门前只顾将眼睃望。王婆道：“大官人吃个和合汤？”西门庆道：“最好！干娘放甜些。”王婆连忙取一钟来与西门庆吃了。坐到晚夕，起身道：“干娘，记了帐目，明日一发还钱。”王婆道：“由他，伏惟安置，来日再请过论。”西门庆笑了去。到家甚是寝食不安，一片心只在妇人身上。就是他大娘子月娘，见他这等失张失致的，只道为死了卓二姐的缘故，倒没做理会处。当晚无话。

一日三登门，客户急不急，急，但销售不能急客户之所急，销售要明白，你是去解决问题的，但前提是客户明确需要你去解决问题，你才可以着手去做，而这时如果轻举妄动，会让客户质疑你的专业性。就像是一个杀手，在客户面前卖弄武艺或刀剑锋利，往往适得其反。很多人以为销售要主动，但只有高端销售才知道，等也是一种主动。等就像潜伏中的猎豹，是一直在寻找最合适的时机。

次日清晨，王婆恰才开门，把眼看外时，只见西门庆又早在街前来回踅走。王婆道：“这刷子踅得紧！你看我着些甜糖抹在这厮鼻子上，交他抵不着。那厮全讨县里人便宜，且交他来老娘手里纳些贩钞，嫌他几个风流钱使。”原来这开茶坊的王婆，也不是守本分的，便是积年通殷勤，做媒婆，做卖婆，做牙婆，又会收小的，也会抱腰，又善放刁，端的看不出这婆子的本事来。但见：开言欺陆贾，出口胜隋何。只凭说六国唇枪，全仗话三齐舌剑。只鸾孤凤，霎时间交仗成双；寡妇鳏男，一席话搬说摆对。解使三里门内女，遮莫九皈殿中仙。玉皇殿上侍香金童，把臂拖来；王母宫中传言玉女，拦腰抱住。略施奸计，使阿罗汉抱住比丘尼；才用机关，交李天王搂定鬼子母。甜言说诱，男如封涉也生心；软语调合，女似麻姑须乱性。藏头露尾，撺掇淑女害相思；送暖偷寒，调弄嫦娥偷汉子。

这里是明写王婆的人物背景，其实是暗写西门庆的心理活动，他认可了王婆的专业能力。西门庆是搭讪高手，是很有自信的，但他现在也认识到，事情很难办，以自己的力量难以完成，而王婆这方面的专业能力在自己之上，由她去做这个事情肯定会更加有把握，自己还是需要王婆的专业能力的。这里举个反面例子，宋喆勾搭马蓉事件，之所以翻车这么快，一个回和就被按在地上摩擦，就是宋喆相比于西门庆，没有足够的清醒认知，低估了事情本身的困难与危险。当然他们两人最后都没有好结果正是我乐见的，聪明的头脑要用在对的地方，我们只在技术层面讨论，希望可以给大家的销售工作有所启示。所以这里要提醒销售的是，一定要让客户认识到你的价值，愚蠢的客户不是客户，他认识不到你的价值，你就算有优质的服务，也没有机会的。重要提醒，销售不要有盲目的自信，秦琼尚有卖马时，找不到对的客户，你就什么都不是。像王婆提供的咨询类服务是最需要这一点的，这也是所有做咨询类服务的销售与实体销售最大的一个区别。而咨询类服务是高智商，高附加值的，像企业咨询，金融类顾问，投资服务咨询等。再回看王婆的表现，学习怎样介绍自己的服务，就是把什么样的印象留在客户心里，再看看西门庆心里王婆的形象，就知道王婆在这一点上有多成功了。如何在客户心里树立专业服务者的形象，每个销售都有自己的答案，也是销售最大的特色。

这婆子正开门，在茶局子里整理茶锅，张见西门庆踅过几遍，奔入茶局子水帘下，对着武大门首，不住把眼只望帘子里瞧。王婆只推不看见，只顾在茶局子内煽火，不出来问茶。西门庆叫道：“干娘，点两杯茶来我吃。”王婆应道：“大官人来了？连日少见，且请坐。”不多时，便浓浓点两盏稠茶，放在桌子上。西门庆道：“干娘，相陪我吃了茶。”王婆哈哈笑道：“我又不是你影射的，如何陪你吃茶？”西门庆也笑了，一会便问：“干娘，间壁卖的是甚么？”王婆道：“他家卖的拖煎阿满子，干巴子肉翻包着菜肉匾食饺，窝窝蛤蜊面，热烫温和大辣酥。”西门庆笑道：“你看这风婆子，只是风。”王婆笑道：“我不风，他家自有亲老公。”西门庆道：“我和你说正话。他家如法做得好炊饼，我要问他买四五十个拿的家去。”王婆道：“若要买炊饼，少间等他街上回来买，何消上门上户！”西门庆道：“干娘说的是。”吃了茶，坐了一回，起身去了。

客户认可你的能力，不代表这个项目就给你做，而只是让你有了与客户进行实质性对话的机会。服务项目与服务价格是合同中最核心的部分了，客户往往希望得到最有性价比的优质服务，只要套餐中的一部分是很多人有效杀价的手段，这时，你应坚决的告诉客户，不能分折，所有的服务都是在一起的，只卖套餐，不单卖，态度一定要坚决。在实质谈判的第一回和，让客户认可你的服务内容。这是销售对自己与客户负责，既是维护自己的利润，也是保障客户的服务质量。

良久，王婆在茶局里冷眼张着，他在门前踅过东，看一看，又转西去，又复一复，一连走了七八遍。少顷，迳入茶房里来。王婆道：“大官人侥幸，好几日不见面了。”西门庆便笑将起来，去身边摸出一两一块银子，递与王婆，说道：“干娘，权且收了做茶钱。”王婆笑道：“何消得许多！”西门庆道：“多者干娘只顾收着。”婆子暗道：“来了，这刷子当败。且把银子收了，到明日与老娘做房钱。”

在这一段里，王婆挑明了自己的业务后，而西门庆也付了定金，这等于是双方就服务内容达到了一致，到这里，一个客户才算真正谈下来了。可始进入客户开发最重要的谈价格阶段，如保让客户认可你的价值，怎么去争取一个让自己的满意的价格，至于在客户报出价格后，再让客户同意你的新价格，这个难度做过销售的都知道，王婆的口才已出神入化，自己慢慢体会一下。

便道：“老身看大官人象有些心事的一般。”西门庆道：“如何干娘便猜得着？”婆子道：“有甚难猜处！自古入门休问荣枯事，观着容颜便得知。老身异样跷蹊古怪的事，不知猜够多少。”西门庆道：“我这一件心上的事，干娘若猜得着时，便输与你五两银子。”王婆笑道：“老身也不消三智五猜，只一智便猜个中节。大官人你将耳朵来：你这两日脚步儿勤，赶趁得频，一定是记挂着间壁那个人。我这猜如何？”西门庆笑将起来道：“干娘端的智赛隋何，机强陆贾。不瞒干娘说，不知怎的，吃他那日叉帘子时见了一面，恰似收了我三魂六魄的一般，日夜只是放他不下。到家茶饭懒吃，做事没入脚处。不知你会弄手段么？”王婆哈哈笑道：“老身不瞒大官人说，我家卖茶叫做鬼打更。三年前六月初三日下大雪，那一日卖了个泡茶，直到如今不发市，只靠些杂趁养口。”西门庆道：“干娘，如何叫做杂趁？”王婆笑道：“老身自从三十六岁没了老公，丢下这个小厮，没得过日子。迎头儿跟着人说媒，次后揽人家些衣服卖，又与人家抱腰收小的，闲常也会作牵头，做马百六，也会针灸看病。”西门庆听了，笑将起来：“我并不知干娘有如此手段！端的与我说这件事，我便送十两银子与你做棺材本。你好交这雌儿会我一面。”王婆便呵呵笑道：“我自说耍，官人怎便认真起来。

题后记：

感谢时代，让我们以同样的智力可以实现更有价值的人生，只在技术层面做讨论，希望可以给大家的有所启示。小说中的人物其实就是你我，之所以我们没有陷在那不堪的泥沼里，还是要感谢时代。