風日晴和漫出遊，偶從簾下識嬌羞。只因臨去秋波轉，惹起春心不自由。

客戶需求的產生---大家對西門慶與潘金蓮相遇的情節應該都知道的，就不贅言了，總之西門慶一時性起，動了一個念頭，但一時起意的很多，最後真要做點什麼卻是很少。

王婆笑道：“大官人卻纔唱得好個大肥喏！”西門慶道：“乾孃，你且來，我問你，間壁這個雌兒是誰的娘子？”王婆道：“他是閻羅大王的妹子，五道將軍的女兒，問他怎的？”西門慶道：“我和你說正話，休要取笑。”王婆道：“大官人怎的不認得？他老公便是縣前賣熟食的。”西門慶道：“莫不是賣棗糕徐三的老婆？”王婆搖手道：“不是，若是他，也是一對兒。大官人再猜。”西門慶道：“敢是賣餶飿的李三娘子兒？”王婆搖手道：“不是，若是他，倒是一雙。”西門慶道：“莫不是花胳膊劉小二的婆兒？”王婆大笑道：“不是，若是他時，又是一對兒。大官人再猜。”西門慶道：“乾孃，我其實猜不着了。”王婆哈哈笑道：“我好交大官人得知了罷，他的蓋老便是街上賣炊餅的武大郎。”西門慶聽，跌腳笑道：“莫不是人叫他三寸丁谷樹皮的武大麼？”王婆道：“正是他。”西門慶聽了，叫起苦來，說是：“好一塊羊肉，怎生落在狗口裏！”王婆道：“便是這般故事，自古駿馬卻馱癡漢走，美妻常伴拙夫眠。月下老偏這等配合。”西門慶道：“乾孃，我少你多少茶果錢？”王婆道：“不多，由他，歇些時卻算不妨。”

這一段就是如何把客戶的潛在需求，培養成真正的需求。西門慶的一個眼神讓王婆看到了他的心裏活動，並決心抓住這一閃現的念頭，把它培養成客戶的真正需求。她提供了兩個關鍵信息，1、潘金蓮婚姻不和諧，2、暗示了潘金蓮對婚姻不滿意。這一下就打消了西門慶的顧慮，馬上看到了希望，開動了腦筋。種草能力誰最強，王婆的幾句話，勝過當今無數帶貨主播。

西門慶又道：“你兒子王潮跟誰出去了？”王婆道：“說不的，跟了一個淮上客人，至今不歸，又不知死活。”西門慶道：“卻不交他跟我，那孩子倒乖覺伶俐。”王婆道：“若得大官人抬舉他時，十分之好。”西門慶道：“待他歸來，卻再計較。”說畢，作謝起身去了。

客戶在調查瞭解自己的供應商，客戶對你一無所知，你是沒有機會的，只有讓客戶充分了解你的技術信息，價格，口碑，等所有的產品背景信息，你才作爲供應商進入了客戶供應商資料庫，有了合作的潛在機會。

約莫未及兩個時辰，又踅將來王婆門首，簾邊坐的，朝着武大門前半歇。王婆出來道：“大官人，喫個梅湯？”西門慶道：“最好多加些酸味兒。”王婆做了個梅湯，雙手遞與西門慶喫了。將盞子放下，西門慶道：“乾孃，你這梅湯做得好，有多少在屋裏？”王婆笑道：“老身做了一世媒，那討不在屋裏！”西門慶笑道：“我問你這梅湯，你卻說做媒，差了多少！”王婆道：“老身只聽得大官人問這媒做得好。”西門慶道：“乾孃，你既是撮合山，也與我做頭媒，說頭好親事，我自重重謝你。”

談初步需求，這裏王婆做爲乙方，接入的技巧很重要，借西門慶的話頭推出了自己的服務，而且話裏留有餘地，客戶願意就可以講自己的需求，客戶不願意講，也可以當一個玩笑話帶過去。

王婆道：“看這大官人作戲！你宅上大娘子得知，老婆子這臉上怎喫得那耳刮子！”西門慶道：“我家大娘子最好性格。見今也有幾個身邊人在家，只是沒一箇中得我意的。你有這般好的，與我主張一個，便來說也不妨。若是回頭人兒也好，只是要中得我意。”王婆道：“前日有一個倒好，只怕大官人不要。”西門慶道：“若是好時，與我說成了，我自重謝你。”

確認需求真實性，客戶是一時性起，還是真有打算做這個項目，銷售看到項目不要急，第一時間要區分是客戶想法，還是真實需求，王婆穩如老狗。這一點是新入行銷售最容易犯的錯誤。具體表現如約了客戶見不到人，明明說好去拜訪你，談項目合作，怎麼突然就變卦了。客戶本就是一時的想法，結果你卻當真了，那後面就沒辦法見你面了，只能躲着你了。

王婆道：“生的十二分人才，只是年紀大些。”西門慶道：“自古半老佳人可共，便差一兩歲也不打緊。真個多少年紀？”王婆道：“那娘子是丁亥生，屬豬的，交新年卻九十三歲了。”西門慶笑道：“你看這風婆子，只是扯着風臉取笑。”說畢，西門慶笑着起身去。

別忘了自己是供應商，真實的客戶需求，包涵兩個方面，一是真正的需要，二是有明確的預算。所以客戶在沒有明確預算時，你是沒辦法提供服務的。不要把客戶當朋友，朋友是不談價格的，所以當你聽到供應商以朋友的口氣與你說話時，有些銷售因爲關係拉近了而高興，反而沒意識到客戶在想什麼。已經到了項目非常關鍵的地方，如果你釋放出可以幫忙的口氣，則會讓客戶意識到，這個是可以免費得到的，這是對項目毀滅性的打擊。在這個節點，能夠做到既維護了客戶關係，又能明確表達自已供應商的定位，是銷售的一個基本功底，做到這一點纔是一個合格銷售。王婆在這裏的轉折，是人情與生意的黃金分割點，是人生經驗的精華。她明確了自己供應商的位置，同時表達了我樂意做你的朋友。

看看天色晚了，王婆恰纔點上燈來，正要關門，只見西門慶又踅將來，逕去簾子底下凳子上坐下，朝着武大門前只顧將眼睃望。王婆道：“大官人喫個和合湯？”西門慶道：“最好！乾孃放甜些。”王婆連忙取一鍾來與西門慶喫了。坐到晚夕，起身道：“乾孃，記了帳目，明日一發還錢。”王婆道：“由他，伏惟安置，來日再請過論。”西門慶笑了去。到家甚是寢食不安，一片心只在婦人身上。就是他大娘子月娘，見他這等失張失致的，只道爲死了卓二姐的緣故，倒沒做理會處。當晚無話。

一日三登門，客戶急不急，急，但銷售不能急客戶之所急，銷售要明白，你是去解決問題的，但前提是客戶明確需要你去解決問題，你纔可以着手去做，而這時如果輕舉妄動，會讓客戶質疑你的專業性。就像是一個殺手，在客戶面前賣弄武藝或刀劍鋒利，往往適得其反。很多人以爲銷售要主動，但只有高端銷售才知道，等也是一種主動。等就像潛伏中的獵豹，是一直在尋找最合適的時機。

次日清晨，王婆恰纔開門，把眼看外時，只見西門慶又早在街前來回踅走。王婆道：“這刷子踅得緊！你看我着些甜糖抹在這廝鼻子上，交他抵不着。那廝全討縣裏人便宜，且交他來老孃手裏納些販鈔，嫌他幾個風流錢使。”原來這開茶坊的王婆，也不是守本分的，便是積年通殷勤，做媒婆，做賣婆，做牙婆，又會收小的，也會抱腰，又善放刁，端的看不出這婆子的本事來。但見：開言欺陸賈，出口勝隋何。只憑說六國脣槍，全仗話三齊舌劍。只鸞孤鳳，霎時間交仗成雙；寡婦鰥男，一席話搬說擺對。解使三里門內女，遮莫九皈殿中仙。玉皇殿上侍香金童，把臂拖來；王母宮中傳言玉女，攔腰抱住。略施奸計，使阿羅漢抱住比丘尼；才用機關，交李天王摟定鬼子母。甜言說誘，男如封涉也生心；軟語調合，女似麻姑須亂性。藏頭露尾，攛掇淑女害相思；送暖偷寒，調弄嫦娥偷漢子。

這裏是明寫王婆的人物背景，其實是暗寫西門慶的心理活動，他認可了王婆的專業能力。西門慶是搭訕高手，是很有自信的，但他現在也認識到，事情很難辦，以自己的力量難以完成，而王婆這方面的專業能力在自己之上，由她去做這個事情肯定會更加有把握，自己還是需要王婆的專業能力的。這裏舉個反面例子，宋喆勾搭馬蓉事件，之所以翻車這麼快，一個回和就被按在地上摩擦，就是宋喆相比於西門慶，沒有足夠的清醒認知，低估了事情本身的困難與危險。當然他們兩人最後都沒有好結果正是我樂見的，聰明的頭腦要用在對的地方，我們只在技術層面討論，希望可以給大家的銷售工作有所啓示。所以這裏要提醒銷售的是，一定要讓客戶認識到你的價值，愚蠢的客戶不是客戶，他認識不到你的價值，你就算有優質的服務，也沒有機會的。重要提醒，銷售不要有盲目的自信，秦瓊尚有賣馬時，找不到對的客戶，你就什麼都不是。像王婆提供的諮詢類服務是最需要這一點的，這也是所有做諮詢類服務的銷售與實體銷售最大的一個區別。而諮詢類服務是高智商，高附加值的，像企業諮詢，金融類顧問，投資服務諮詢等。再回看王婆的表現，學習怎樣介紹自己的服務，就是把什麼樣的印象留在客戶心裏，再看看西門慶心裏王婆的形象，就知道王婆在這一點上有多成功了。如何在客戶心裏樹立專業服務者的形象，每個銷售都有自己的答案，也是銷售最大的特色。

這婆子正開門，在茶局子裏整理茶鍋，張見西門慶踅過幾遍，奔入茶局子水簾下，對着武大門首，不住把眼只望簾子裏瞧。王婆只推不看見，只顧在茶局子內煽火，不出來問茶。西門慶叫道：“乾孃，點兩杯茶來我喫。”王婆應道：“大官人來了？連日少見，且請坐。”不多時，便濃濃點兩盞稠茶，放在桌子上。西門慶道：“乾孃，相陪我喫了茶。”王婆哈哈笑道：“我又不是你影射的，如何陪你喫茶？”西門慶也笑了，一會便問：“乾孃，間壁賣的是甚麼？”王婆道：“他家賣的拖煎阿滿子，乾巴子肉翻包着菜肉匾食餃，窩窩蛤蜊面，熱燙溫和大辣酥。”西門慶笑道：“你看這風婆子，只是風。”王婆笑道：“我不風，他家自有親老公。”西門慶道：“我和你說正話。他家如法做得好炊餅，我要問他買四五十個拿的家去。”王婆道：“若要買炊餅，少間等他街上回來買，何消上門上戶！”西門慶道：“乾孃說的是。”喫了茶，坐了一回，起身去了。

客戶認可你的能力，不代表這個項目就給你做，而只是讓你有了與客戶進行實質性對話的機會。服務項目與服務價格是合同中最核心的部分了，客戶往往希望得到最有性價比的優質服務，只要套餐中的一部分是很多人有效殺價的手段，這時，你應堅決的告訴客戶，不能分折，所有的服務都是在一起的，只賣套餐，不單賣，態度一定要堅決。在實質談判的第一回和，讓客戶認可你的服務內容。這是銷售對自己與客戶負責，既是維護自己的利潤，也是保障客戶的服務質量。

良久，王婆在茶局裏冷眼張着，他在門前踅過東，看一看，又轉西去，又復一復，一連走了七八遍。少頃，逕入茶房裏來。王婆道：“大官人僥倖，好幾日不見面了。”西門慶便笑將起來，去身邊摸出一兩一塊銀子，遞與王婆，說道：“乾孃，權且收了做茶錢。”王婆笑道：“何消得許多！”西門慶道：“多者乾孃只顧收着。”婆子暗道：“來了，這刷子當敗。且把銀子收了，到明日與老孃做房錢。”

在這一段裏，王婆挑明瞭自己的業務後，而西門慶也付了定金，這等於是雙方就服務內容達到了一致，到這裏，一個客戶纔算真正談下來了。可始進入客戶開發最重要的談價格階段，如保讓客戶認可你的價值，怎麼去爭取一個讓自己的滿意的價格，至於在客戶報出價格後，再讓客戶同意你的新價格，這個難度做過銷售的都知道，王婆的口才已出神入化，自己慢慢體會一下。

便道：“老身看大官人象有些心事的一般。”西門慶道：“如何幹娘便猜得着？”婆子道：“有甚難猜處！自古入門休問榮枯事，觀着容顏便得知。老身異樣蹺蹊古怪的事，不知猜夠多少。”西門慶道：“我這一件心上的事，乾孃若猜得着時，便輸與你五兩銀子。”王婆笑道：“老身也不消三智五猜，只一智便猜箇中節。大官人你將耳朵來：你這兩日腳步兒勤，趕趁得頻，一定是記掛着間壁那個人。我這猜如何？”西門慶笑將起來道：“乾孃端的智賽隋何，機強陸賈。不瞞乾孃說，不知怎的，喫他那日叉簾子時見了一面，恰似收了我三魂六魄的一般，日夜只是放他不下。到家茶飯懶喫，做事沒入腳處。不知你會弄手段麼？”王婆哈哈笑道：“老身不瞞大官人說，我家賣茶叫做鬼打更。三年前六月初三日下大雪，那一日賣了個泡茶，直到如今不發市，只靠些雜趁養口。”西門慶道：“乾孃，如何叫做雜趁？”王婆笑道：“老身自從三十六歲沒了老公，丟下這個小廝，沒得過日子。迎頭兒跟着人說媒，次後攬人家些衣服賣，又與人家抱腰收小的，閒常也會作牽頭，做馬百六，也會鍼灸看病。”西門慶聽了，笑將起來：“我並不知乾孃有如此手段！端的與我說這件事，我便送十兩銀子與你做棺材本。你好交這雌兒會我一面。”王婆便呵呵笑道：“我自說耍，官人怎便認真起來。

題後記：

感謝時代，讓我們以同樣的智力可以實現更有價值的人生，只在技術層面做討論，希望可以給大家的有所啓示。小說中的人物其實就是你我，之所以我們沒有陷在那不堪的泥沼裏，還是要感謝時代。