可持續無疑是近年來商業領域非常火熱的關鍵詞，在今年這個特殊環境下，各大品牌更是加重了相關投入。

5月28日，Allbirds宣佈與阿迪達斯達成合作，雙方將探索開發可再生材料，對生產和供應鏈系統進行創新升級，從材料選擇到生產工藝，甚至貨品運輸都將採用可再生能源及燃料。

這並不令人驚訝。阿迪達斯在可持續發展方面一直動作頗多，從2015年起就與環保組織Parley合作利用海洋廢棄塑料製作adidasxParley系列，並且在逐步擴大產量。Allbirds則是提倡可持續和環保理念的代表品牌，主打羊毛、桉樹和甘蔗等天然材料製鞋。今年世界地球日上，Allbirds還宣佈成爲首個爲全線產品貼上"碳足跡"標籤的時尚品牌。

事實上，對於現在的運動品牌而言，可持續已經是產品化和商業化的重要一環。

耐克發佈的2019財年《耐克影響力報告》就顯示，2019財年有76%的耐克鞋類和服裝使用了可回收材料；通過簽約工廠的回收或能源轉化，99.9%的耐克鞋類產品在製造過程中產生的廢料實現了再利用。國產品牌中，安踏推出了"訓練有塑"喚能科技環保系列系列，以回收廢棄塑料瓶爲原料，以健康環保科技研發製成的再生滌綸面料來製作。

2014年，Allbirds以95美元一雙的價格爲設計極簡的羊毛運動鞋發起衆籌，在5天內得到970位支持者，預售出1064雙鞋，籌集到了11.9萬美元，遠超預期的3萬美元。這個創意幾乎立刻就觸動了流行文化的神經，很快成爲美國最熱門的生活方式品牌之一。（相關鏈接：衆籌起家4年估值10億美元，羊毛運動鞋Allbirds怎麼橫掃科技圈與時尚圈）今年年初，Allbirds宣佈由BaillieGifford和FidelityManagement&Research領投的D輪融資已接近尾聲。由此，這個成立不到6年時間的新興品牌估值將達到約14億美元。

地域擴張是品牌成長繞不過去的路。2019年4日，Allbirds在上海興業太古匯開設首家中國門店——那時，這也是繼舊金山、紐約及倫敦之後，品牌首次在亞洲開設線下門店，天貓旗艦店及品牌官方網站也同步上線。

如今，Allbirds在中國已經開設了4家線下門店，天貓旗艦店吸引了近6萬的粉絲。根據Allbirds全球業務總裁ErickHaskell提供的數據，過去一年他們在中國的復購率達到了25%。

▲Allbirds廣州太古匯店

翻開Allbirds天貓旗艦店的產品評論，你會發現"舒適"和"舒服"出現的頻率非常高，很多人都是買來送給爸爸媽媽甚至爺爺奶奶的。

Haskell也注意到了這一點，"我們可能是最適合用來作爲禮物的鞋履品牌之一"。而這背後的重要原因就是鞋子足夠舒適，再加上極簡主義的設計、品牌形象定位中高端以及提倡可持續和環保，確實很適合作爲禮物贈送。Haskell表示，Allbirds的消費者範圍很廣，下至年輕人上至長輩家人。

Allbirds進入中國市場的確是有備而來。Haskell透露，在Allbirds正式在中國開店之前，他們就已組建了位於上海的20人本土團隊，涉及市場和門店零售等各個部門。經過對中國市場的分析，他們一開始切入的角度定在了時尚休閒品牌上，所以有了不少與時尚博主的合作。"比起美國和英國，中國的消費者會更在乎時尚感"，Allbirds中國市場總監丁怡廷表示。

其實一開始Allbirds中國的宣傳重心在可持續和環保上。但在入華6個月時，他們進行了一次消費者調查，發現中國消費者對鞋子背後的新技術的熱情更爲高漲——消費者對於樹怎麼能做鞋子非常好奇。這也讓Allbirds決定調整在中國的敘事方式，更強調技術創新。目前，他們也正在尋找合適的方式把產品背後的製作過程更清晰地展現在消費者面前。

"全世界大多數消費者購物時的首要決策標準還不是可持續，"Haskell坦言。換言之，至少目前來看，可持續和環保在品牌銷售上還只能充當錦上添花的角色。舒適、或者極簡的設計等是更吸引消費者的因素。Allbirds目前爲止在中國取得的成績，可持續和環保可能並不是最重要的那個關鍵詞。

不過從另一個角度來看，宣傳策略的改變體現了Allbirds的一個重要品牌特性：DTC(Direct-to-consumer)，也就是直接面向消費者。具體來說，就是沒有批發渠道，沒有百貨零售渠道，沒有第三方平臺，完全通過自有渠道來做銷售，直接跟消費者溝通。

但是這個策略到了中國也不得不做一些本地化。例如中國人習慣通過第三方平臺購物，並不會經常打開品牌官網。所以Allbirds在天貓和京東開設了旗艦店。但從頁面設計、用戶互動、品牌故事，到價格、物流和客服，他們都是用自己的團隊直接運營，說到底依然是直營。

Haskell認爲，中國的第三方電商平臺能讓品牌直接接觸到龐大客流，並且給品牌保留了關鍵事務上的掌握權。例如去年雙十一，Allbirds就沒有參與任何折扣活動，但依然創下了全年最高銷售紀錄。"第三方平臺會尊重我們的決定，並且相信我們"，他強調。

而對於Allbirds來說，掌握第三方平臺的運營權不僅是爲了保障消費者體驗，還是整個公司運轉不可缺少的一部分。

例如，Allbirds成立很長一段時間內官網都只有一款產品在售賣，也就是經典的羊毛鞋，但其實羊毛鞋已經歷經了40多次的迭代和微調，而這些調整建議都直接來源於消費者。

再例如，Allbirds很多產品的推出也來自消費者：目前其淘寶旗艦店銷量第一的芭蕾平底鞋是因爲女性消費者說想要一雙可以在工作場合穿的鞋子；晴雨鞋是因爲英國的消費者表示經常下雨需要防水的鞋子；推出襪子是因爲消費者表示想要搭配襪子一起穿。

大家都在提DTC戰略，要多跟消費者溝通，但是真正把消費者數據和反饋利用起來，纔是DTC的真正精髓和價值所在。

爲了找到核心消費者，Allbirds也花了很多工夫。與在美國一樣，Allbirds在中國的最初消費者依然是高科技行業從業人羣，所以Haskell和團隊花了很多時間去吸引這個羣體，在他們聚集的城市開店，參加科技類峯會，建設科技類社羣，落地各類社羣活動。

此外，繼去年末在成都試點後，目前Allbirds中國所有線下店鋪都有單獨的微信企業賬號。對於他們來說，這個頻道可以用來做日常顧客服務，解決更具體的問題，讓消費者的易達性更強了。

更重要的是，這也有利於Allbirds做到更加接地氣，例如廣州天氣更熱，所以廣州地區門店的推送內容也可以有變化，最終是由該店店長決定。這種以門店爲單位的組織顯然也更有利於他們創造社羣氛圍。

"過去一年還處在解釋品牌的階段，重點是社羣建設，"丁怡廷說。而隨着入華超過一年，Allbirds的品牌定位愈發清晰，產品線也越來越成熟，現在可以"走得更深了"，例如推出聯名，進行更多的合作。

來找Allbirds合作的品牌並不少，丁怡廷給接下的合作劃分了3個明確的方向：可持續、創造力，以及健康健身。換言之，Allbirds中國要在原來的品牌基礎上，沿着這三個方向慢慢做加法。

回到一開始的話題，面對年碳排放達7億噸的鞋履行業，雖然目前支撐各品牌在中國前進的主要支柱可能還不是可持續和環保，但品牌們在這方面的投入可能會在長期帶來巨大的價值。

麥肯錫在2019年10月發佈的全球首席採購官調研顯示，隨着消費者和政府部門對環境問題越發關注，社會責任和環保可持續舉措已經成爲了服裝企業發展戰略中的重中之重。在這項調研中，絕大多數的受訪人表示，2025年，一半以上的服飾原材料將由可持續材料組成。而新冠肺炎疫情的爆發進一步激發了消費者對於健康和可持續的關注。埃森哲最新發布的報告就認爲，"新冠疫情可能會永久性地改變消費者行爲習慣，且將給消費品和零售業帶來長期的結構性變化"。這份報告顯示，有54%的受訪者表示購物時會做出更可持續的選擇，並且未來可能還會繼續這樣做。

目前，在休閒鞋履之外，Allbirds還推出了襪子和專業運動跑鞋，開始了品類擴張。Haskell表示，Allbirds的終極目標是成爲一家在全球專注於可持續產品的掌握多渠道的垂直零售品牌。

按照Allbirds的公開說法，D輪融資資金將重點用於支持材料研發，並推動可持續技術方案的創新，從而進一步降低品牌對環境的影響。在整個業務未來的投資中，這輪資金將用於爲氣候危機提供積極的可持續解決方案，例如再生農業，整個公司供應鏈中的可再生能源，以及原始塑料的消除。在資本的助力下，如果他們真的能引領可持續和環保領域，就像Lululemon在運動休閒領域做的那樣，Allbirds未來還有無限潛力。

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