秉承着Jack Ma的名言精髓：“很多人面對一個新興的方式先是看不見，再是看不起，然後看不懂。”新旅界對近期紅紅火火的旅遊直播進行了一場刨根問底的“靈魂拷問：爲什麼早在2016年誕生的創新工具“直播”，要在2020年的旅遊行業才紅火？國內疫情進入收尾階段，逐漸迴歸線下的文旅行業是否還適合做旅遊直播？若要做旅遊直播，我們要注意哪些細節？頭部的旅遊直播主培養起來有多難？……

爲此，新旅界特別策劃了旅遊直播系列報道，包括總覽篇、直播篇、短視頻篇以及人才篇。從市場的來龍去脈、實操的前中後期、人才的培養瓶頸等方面進行一次有價值、有意思的總結。此爲旅遊直播系列報道的人才篇《紅利退潮、量產困難，還原旅遊主播行當的“殘酷”真相》。

不如裸辭去做旅遊KOL吧？在厭倦了朝九晚九，多少人曾經產生過這樣的念頭？

產生念頭的原因多種多樣——不過無外乎它是較低成本的創業方式之一，是很多上班族，尤其是文藝青年對生活方式的一種嚮往。可是，在成爲了旅遊博主之後，多少人才體會到原來光鮮亮麗的旅遊KOL背後是白天旅遊，夜晚碼字、修片、剪視頻……變現的“天花板”也很低，基本就是廣告。

正當想着還能如何“破繭”突圍時，2020年春，疫情突襲——原本賴以運作的變現模式突然停轉，旅遊KOL還能如何生存？不少旅遊KOL轉型做起了直播帶貨，但帶貨背後是從供應鏈選品到售後服務的重新搭建，沒有多人的團隊，難以做起。同時，這牽涉到帶什麼貨、未來如何平衡好旅遊和直播時間的關係……

旅遊KOL“小小莎老師”在宣佈直播帶貨後，曾受到不少網友質疑

頃刻間，選擇的籌碼再次回落到旅遊KOL的手中，他們大致有3條路：一是單打獨鬥；二是簽約MCN，三是旅企孵化。但每條路應該如何走，如何選擇，他們大多未曾明晰。

旅遊主播市場分析

呼嘯的疫情直接催生了旅遊主播這一新物種。新的地方就新在過去從來沒有人把旅遊當美妝直播來做，也鮮有人把旅遊KOL的流量以帶貨的形式去變現。這考驗的不僅是萌新「旅遊主播」如何起步，更考驗着旅遊KOL老手、旅遊MCN等如何順應，市場發生了哪些改變？

從各地商務部政策及智聯招聘聯合淘榜單的研究報告瞭解，受疫情影響，2020年春節復工後一個月內，針對直播相關崗位而言，企業招聘職位數在一個月內同比上漲83.95%，招聘人數上漲1.3倍。

其中，以內容爲驅動的媒體/出版/影視/文化傳播領域招聘的直播崗位佔28.58%，系第二大直播人才吸納大戶，此前馬蜂窩發佈的《文旅生態洞察2020》也顯示：2020年纔是旅遊直播元年，旅遊直播人才需求大幅提升。

4月以來，馬蜂窩主播數量大幅上升

但換句話來說也是，過去鮮有旅企有旅遊直播需求，相關經驗單薄、無知——流程如何走、內容如何找、商品如何賣等等一概從頭摸索，包括直播賬號也是新開通。用供給和需求的關係來描述近期火爆的旅遊主播市場，那便是市場競爭激烈，流量紅利再受擠壓。

不過，從馬蜂窩、飛豬等OTA直播入口來看，由於其發力旅遊直播時間至今僅有2-3個月，無論是主播達人數量、內容生產質量、行業參與度來說，都處於行業早期階段。現在上述旅遊直播平臺，迫切需要的是高質量、新穎的直播內容，以儘早完建平臺直播內容基礎，某種程度上來講，馬蜂窩等平臺是處於流量紅利期。

相似的經歷分享在知乎、快手、抖音上有一大堆

那既然這麼累，那不如簽約MCN吧！MCN能提供專業的資源、內容運營團隊，起碼工資是穩定的……但是MCN也有本難唸的經，正如剛纔所言，辛辛苦苦半個月，我們只爲了一條廣告視頻，想想網紅直播帶貨時，粉絲們唰唰唰地下單，同樣算佣金提成，但這規模效應比起半月只爲一條廣告，可謂雲泥之別。

這就是過去旅遊KOL及MCN變現的困境——廣告可以賺錢，但賺的都是辛苦錢。那現在直播帶貨呢？

這首先牽涉到精力以及人力分配的問題。疫情終將過去，過去單做旅遊KOL時，工作的狀態已是白天旅遊，晚上碼字、修片、剪視頻，幾乎沒有一個閒字。那現在爲了現金流，爲了渡過疫情，KOL、MCN有時間轉做直播帶貨，但疫情結束後呢？旅遊視頻什麼時候拍？直播帶貨什麼時候上？單拿任意一項業務內容來講，都是無比消耗人力及精力成本，這是個體KOL難以支撐的。

再有就是帶貨內容。如何選品？如何將旅遊標籤契合到帶貨商品？同樣是某功能產品，爲什麼要在你這買而不在別人那買？……新旅界發現，目前不少旅遊KOL帶貨內容事實跟自身的旅遊標籤不相關，比如賣賣某國的牙膏、某地的水果，呈現垂類內容不一定垂類變現的狀況。

這跟旅遊產品低頻、高消的特殊屬性有關。不過，也有就是帶貨旅遊產品溜到飛起的旅遊KOL，他的帶貨思路或許能給行業直播變現帶來一些思考。

“這叫KOL反向C2B。”去年雙十一預售前期，嬉遊品牌主理人急速菜菜憑藉單日引導預售額達4000萬，平均3秒成1單的耀眼成績，被業界譽爲“旅遊行業的薇婭”。他指出，嬉遊和其他旅遊KOL最大的區別是專業度。“大部分旅遊KOL喜歡用煽情的手法，堆砌名人故事、上美圖、畫出一個詩和遠方的大餅，但嬉遊的寫法相對直白，句句直戳旅行痛點——指導遊客如何在路上更舒服、更省錢。”

急速菜菜曾分享過一次KOL反向C2B後成功大賣的案例：早幾年，維京的歐洲河輪在中國市場大火，嬉遊經過一番考察後發現，維京之所以做得好，是因爲它徹底爲中國人定製，無論是服務人員還是表演人員，請的都是中國人，但其也有痛點，那便是價格太貴了。

當時中國市場有兩個學習維京的河輪公司，其產品價格都只有維京的一半。於是，嬉遊馬上聯繫了其中一家叫星途河輪的公司，並根據其粉絲需求向該公司定製了跟團遊形式的旅遊產品。不出所料，產品一經上市便成爆款，售出800萬元。

急速菜菜始終堅信，好貨自帶流量。根據粉絲需求，深入到供應鏈中去，精準定製出符合用戶需求的價值商品是嬉遊帶貨成功的不二法門。這值得旅企，甚至是旅遊MCN的深入思考。

未來，旅遊直播還會出現哪些市場變化、趨勢？新旅界將持續關注。