“福昕的最大竞争对手Adobe去年营收为 111.71 亿美元。”

本文为IPO早知道原创

作者｜Stone Jin

据IPO早知道消息，上海证券交易所官网6月9日披露了PDF软件研发商福建福昕软件开发股份有限公司（以下简称“福昕软件”）的科创板上会稿，将在6月18日进行上会审核。今年3月23日，福昕软件正式递交申报稿，并在随后经历两轮问询。

值得一提的是，福昕软件这次科创板上市之路颇为“艰辛”。自2013年12月与兴业证券签署辅导协议后，福昕软件总计经过长达74个月的辅导，方在今年年初完成所有上市辅导工作。

鉴于科创板在2018年年末才被提出并在2019年7月正式开始交易，显然福昕软件最初的上市地点并不是科创板。

招股书显示，福昕软件的主营业务为在全球范围内向各行各业的机构及个人提供 PDF电子文档相关的软件产品及服务。目前，福昕软件提供的产品及服务包括PDF编辑器与阅读器产品、开发平台与工具、企业文档自动化解决方案以及基于企业内部服务器及云端的PDF相关独立产品。

目前，福昕软件的产品及服务应用于政府、能源、出版、金融、法律、教育、医疗、生产制造、建筑等行业和领域，产品销售范围覆盖全球200余个国家和地区，主要客户包括戴尔、加拿大共享服务局、亚马逊、微软、康菲石油、培生集团、德国商业银行等国际企业以及机构。

2017年至2019年，福昕软件的营业收入分别为2.21亿元、2.81亿元和3.69亿元（人民币，下同）；净利润则分别为2604万元、3923万元和7531万元。

其中，PDF编辑器与阅读器的销售为主要收入来源，2017年至2019年在主营业务的收入占比分别为58.93%、65.67%和77.70%，呈逐年增长态势。

但值得注意的是，尽管福昕软件近年来积极开拓国内市场，拥有中铁建等国内客户，但从区域分布来看，福昕软件的收入依然主要来自海外。

2017年至2019年，福昕软件海外收入占营业收入的比例分别为94.78%、92.81%和91.60%，主要收入来源于美国、欧洲、日本、澳大利亚等地。福昕软件表示，未来除了在上述主要销售区域持续进行营销投入之外，还将逐步拓展新兴市场，如俄罗斯、巴西、印度等。

这也意味着，一旦福昕软件在海外市场经营过程中，对当地用户的文化、使用习惯等理解出现偏差，导致产品未能被当地用户广泛接受；或海外市场因各地政治、经济环境发生变化，进而导致经营环境恶化，都可能将对其业务发展产生不利影响。

另外不得不提的一点是，当前PDF电子文档领域市场已相对成熟，除福昕外，Adobe、Kofax、Foxit等知名品牌已占据全球PDF市场的主要份额。换言之，这一细分市场的竞争较为激烈。

其中，Adobe是无可争议的行业老大，旗下拥有Illustrator、Photoshop、Acrobat、 InDesign等产品，而与福昕软件在PDF电子文档领域形成竞争的则是Acrobat系列。

2019年，Adobe营业收入为 111.71 亿美元，其中Document Cloud(即PDF文档管理业务)业务的收入为12.25亿美元，较2018年的9.82亿美元增长24.75%。

为进一步提升市场地位，福昕软件不断寻求与头部厂商的差异化竞争，包括产品特性的差异化、授权模式的差异化、产品价格的差异化、销售模式的差异化等。

其中当谈及价格时，福昕软件表示其产品市场定价较Adobe相对较低，性价比高。

目前，福昕软件的销售模式主要以永久授权模式为主，并提供订阅模式。

其中，永久授权模式是指福昕软件向客户提供其所购买版本的软件永久授权，软件可以无限期使用，但如果未来出现软件版本更新时，需要购买新的授权才能够使用新产品。

而订阅模式则指福昕软件在某一期间向客户提供软件产品的使用权，在此期间内， 客户可以随意使用最新版本的软件而不需要支付额外的费用。

行业惯例来看，考虑到软件版本更新的周期，订阅模式的价格基于授权模式产品价格制定，1至2年期间的产品订阅费用与特定版本的永久授权费用接近。

这里不妨提一下Adobe的转型，其于2012年正式开始转型订阅服务，即客户须按期订阅软件服务，这使之迅速实现了营收规模及净利润的快速增长。

这也表明，服务订阅模式已逐渐作为软件产业快速发展的一种新型盈利模式，用户支付费用从一次性买断变为长期付费，也将使用户群体进一步向中小企业以及个人用户有效延伸，市场目标用户群体持续扩大，有助于拓展行业企业的盈利能力。

另据 Adobe公开文件显示，PDF文档相关业务的潜在市场规模(TAM)在2020年可达53亿美元，2021年则进一步可增至75亿美元，整个文档软件市场的增量空间依然不小。

因此对于福昕软件而言，一旦其通过上市募集一定资金，并在订阅模式上取得创新突破，未来或许能进一步撼动Adobe的领先地位。