原標題：自殺、殺熟、脫落，保險業務員的三段式過程

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很多人會在朋友聚會時大吐苦水，講講工作中的辛苦。

這時候，保險業務員就會說：“你們要是聊這個，那我可就不困了。”因爲這確實是一份痛點非常明顯、非常扎心的工作。

01

保險業務員的第一個痛，是職業瓶頸太明顯。

保險業務員的淘汰率非常高，一個新人，通常在3-5年內就會走完“自殺、殺熟、脫落”的標準三段式過程。

① 自殺

多數保險業務員和公司簽署的並不是《勞務合同》，而是《保險代理人合同》。這意味着業務員其實並不是公司的員工，而是公司的分銷商，需要自己去交社保和公積金，有了營收以後，交的也不是個人所得稅，而是更高昂的營業稅。

有些保險公司雖然會提供《勞務合同》，但通常都有業績要求，剛入職是試用期，只有完成一定業績，才能轉正。

所以，不管是簽了何種合同，對剛入行的業務員來說，業績壓力都是非常大的。這時候，往往會有一個聲音在保險菜鳥們的耳邊響起：“給自己和家人買一份保險吧，保費只要5000元，績效獎金都有4000元了，等於是公司送了一份保險給你。”聽起來好像很划算，但業績是今年的，保費卻是每年都要交的。

這種剛入行就給自己和家人買保險的行爲，被業內稱爲“自殺”。

② 殺熟

完成了對自己的銷售，下一步能賣給誰呢？當然是身邊的親朋好友了。

關於如何銷售，公司一般會提供一整套的促單方法，正所謂“未學保險先學賺錢”。先是宣傳保險的必要性，接着強調自己公司產品的功能有多強大，實在不行還可以賣賣慘：“兄弟我實在揭不開鍋了，就當是幫幫我。”

在這種近乎人情綁架的攻勢下，很多親朋也都掏了錢買了保險，這個過程叫“殺熟”。

③ 脫落

一個人的社交圈子是有限的，一般不會超過鄧巴數字——150人。當這些人都被推銷過一輪之後，還能賣給誰呢？只能賣給陌生人了。

但除了少數天賦異稟、善於社交的人，大多數業務員都無法保證能一直穩定地開拓新客戶，沒有新客戶也就沒有業績、沒有收入，最後只好“脫落”，徹底離開保險行業。

到了離開的一刻，有些保險業務員才終於明白，自己不是公司的員工，而是公司的客戶。

保險公司招一個人進來，就代表這個人會買保險，他的親朋好友也很可能要買。從這個角度看，招人要比賣保險更有效率，“人頭”就等於營收。

所以，很多保險公司一直在招人，有些保險公司甚至開發了“增員歌”“增員操”來給員工洗腦，鼓勵他們拉人進來一起賣保險。

02

保險業務員的第二個痛，是工作不受尊重。

在向親朋好友推銷保險的過程中，總有些不開心的事：一個個本來關係不錯的朋友紛紛避而不見，有些人還惡語相向甚至乾脆拉黑。久而久之，自己也不好意思跟別人說自己是保險業務員，不說職業自豪感了，連基本的尊重都沒有了。

很多保險業務員就想不通：我不偷不搶，憑勞動賺取所得，爲啥一個個都跟我有仇似的，避之不及呢？銷售工作那麼多，爲啥我賣保險就這麼不受待見？

有一部分原因，是保險本身的特性。

別的銷售販賣的通常是當下有確定效用的東西，比如房子、車子，買賣雙方最多對性價比有所分歧，就算做不成買賣，也談不上瞧不起。

但保險業務員販賣的卻是未來的保障，加上保險行業這些年粗放發展，消費者經常遇到“賣保險時服務周到，理賠時翻臉不認人”的糟心情況，自然對保險業務員十分戒備。

另一部分原因，則是工作方式有問題。

烈日下，有人發健身房的傳單，你會鄙視他嗎？你只會覺得他辛苦。但如果他一個勁地湊上來煩你，還跟你說些不健身的危害，你就會鄙視他了。

賣保險也是一樣的，當你越迫切地想把保險賣給客戶，客戶的厭煩心理就會越強。

03

這兩個問題有解決之道嗎？

當然有。而且，這兩個問題 歸根到底是同一個問題——信任問題。

支付寶、微信等平臺上也有保險銷售的入口，爲啥沒人罵這兩個平臺呢？因爲消費者信任他們。

客戶不尊重保險業務員，是因爲業務員只想着賣出保險，好讓自己有錢賺，卻對保險合同條款含糊其辭，對理賠範圍誇下海口。這樣的銷售方法，自然沒有信任可言，朋友也會變爲路人，職業生涯也很快就會走到頭。

所以，保險業務員首先要做的是轉變觀念，從賣保險轉變爲賣規劃服務。靠自己在保險上的專業性爲客戶服務，而不是靠自己學到的銷售話術去逼客戶的單、賺客戶的錢。

在任何行業，靠專業掙錢，都值得尊重。只要足夠專業，每一個客戶都會是重要資產和收入來源，也都有機會爲自己介紹更多高質量的客戶，自己的職業生涯也就可以得到延續。

不過，知易行難。所以，爲了幫助更多保險行業人成長，吳曉波頻道決定聯合陳銅、陳鳳山、張新徵三位老師打造了線上的《保險達人3天特訓營》。

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