接着上一篇怎麼組建銷售團隊， 這篇主要是分享怎麼實現銷售規模化。我們先定義keyword, 以免在閱讀的時候產生分歧。 銷售規模化這裏按toB公司的特點，是指的初步規模化，具體指標爲月營收大於100萬，少於1000萬。 月營收100萬以內表示產品還在打磨，商業模式還在摸索，技術還不成熟，銷售團隊剛剛組建完成。 大於1000萬營收每月的，是我們規模化的第二階段，後面實現了再分享。

貔休，呑金獸

有段時間我一直被一個問題糾結，我經常問自己，我們產品不錯，效果也行，還是給錢給客戶的模式，毛利36%，爲什麼規模沒有起來呢？ 經過不斷的思考和有銷售經驗的牛B的人交流，得出一個非常簡單的答案，公司遇到瓶頸了， 對， 是我遇到了瓶頸。具體有二點， 一是說得土點，就是團隊原來沒有實現100萬每月，現在達到了就沒有原來衝勁，發現就按原來做，小日子可以過得比較滋潤。二，原來實現銷售100萬的目標，只要5個商務人員，現在要實現更高目標，沒有體系化。

發現問題後，就需要解決問題，具體的解決方案如下：

一. 重新制定KPI，激發或去掉那些沒有激情的人員，如果在制定過程有些人適應不了，該走就走吧，提升總是需要克服一些困難， 讓有能力的人拿到更多。

將銷售業績明細化，每個人都可以實時看到自己的銷售業績，淘汰的底線在哪裏，今天完成了多少業績，提成是多少，根據上個月的成績，畫一條30%線，堅決進行淘汰。

二. 補充有一定buffer的銷售人員， 形成一定的競爭機制。比如預計淘汰30%， 就招40%的人員。

三. 需要引進能力更強的銷售管理人員，這是最簡單的方式，但失敗率也是最高方式，但只要合適就可以成倍的增長。在合適地點引進更合適的人必須是花大力氣去尋找的事情，而且需要相當的資源投入，但有一點，需要合適，而且需要一套成熟的機制，不然請神容易送神難， 會造成更加嚴重的後果。

四. 整個銷售團隊體系化

分析一個目標垂類的市場潛力，拿下這個市場難度是否遞增，是否需要切入多個垂類。 銷售人效是多少， 需要多少個銷售人員， 渠道有哪些，單產品是否可以打穿，是否需要多產品。