每年的汽車經銷商大會，是中國汽車流通行業的一次大考。在國內車市經歷了連續兩年下滑的背景下，汽車經銷商的生存與發展現狀更加備受關注。受疫情影響，今年的中國汽車經銷商大會於近日在線上舉行，併發布了2020年中國汽車經銷商集團百強排行榜。

在百強經銷商集團中，廣匯汽車、中升集團、利星行分別以1704.56億元、1240.43億元、856.51億元的營業總收入排名前三位。從整體上來看，2019年百強經銷商營收總產值爲1.73萬億元，同比增長6.3%。其中，售後服務量爲6005萬臺次，同比下降1.6%；新車銷量爲728萬輛，同比增長1%；二手車銷量爲122萬輛，同比增長8%。

從中不難看出，即便對於百強經銷商集團，新車業務和售後服務也都面臨着巨大壓力，而二手車業務則保持了較高的增速。過去，汽車經銷商習慣了高速增長，但隨着車市下行和新車毛利率日漸下滑，新車業務已經難以支撐經銷商的整體運營。中國汽車流通協會的調查顯示，2017年百強經銷商集團新車毛利率均值爲5.5%，而2019年新車毛利率則僅爲1.9%，約爲兩年前的三分之一。疫情更成爲壓垮經銷商的最後一根稻草，企查查上的數據顯示，今年前五個月全國範圍內有2078家汽車經銷商登記註銷或吊銷。

二手車業務高速增長

在新車業務難以支撐發展的情況下，二手車業務成爲經銷商集團突破困境的關鍵點。連續六年位居百強經銷商榜首的廣匯汽車，近兩年便將二手車業務作爲集團的重要突破口。廣匯汽車擁有全國性汽車經銷網絡的優勢，因此堅持以4S店車源爲基礎，發展連鎖專業化二手車銷售服務中心業務。2018年，廣匯汽車二手車業務取得明顯成效，全年累計實現代理交易量 30.27萬臺，同比增長48.88%。2019年，廣匯汽車在二手車業務方面依然保持着較高增速，全年累計實現代理交易服務量32.84萬臺，同比增長8.47%。

從全國整體情況來看，百強經銷商集團也均在近五六年內開始發展二手車業務。中國汽車流通協會的數據顯示，2014年經銷商集團二手車銷量僅爲37.5萬輛，在市場的總體中佔比爲4.09%；而到2018年，經銷商集團二手車業務量達到175萬輛，佔總體市場的12.66%。

美國汽車經銷商也曾面臨着同樣的轉型問題。2008年美國經濟危機後，經銷商面臨銷量和利潤下滑、成本增長等多重壓力，市場蔓延着悲觀的情緒。而汽車零售業專家Dale Pollak在他的著作《Velocity》中，記錄了美國經銷商的轉型過程。這些經銷商的轉變主要體現在：將二手車部門提升到與新車部門同等重要的地位，以及通過信息化工具實現經營效率和利潤的最大化。最終，不少經銷商都取得了突破性成果，一些經銷商從每月銷售幾臺二手車發展到月銷幾百臺的龐然大物。

數字化成利潤增長引擎

與成熟的美國市場相比，國內經銷商開展二手車業務仍然有着巨大的市場潛力。但目前存在的問題在於，雖然大部分經銷商集團開始涉足二手車業務，但整體管理水平仍然較爲粗放，導致二手車業務尚難以成爲利潤增長點。正如美國經銷商所經歷的過程，國內汽車經銷商需要轉變思維，提升二手車部門的地位，同時需要通過數字化做到精細化管理。

事實上，一些汽車經銷商集團已經開始探索二手車業務的數字化。如廣彙集團、永達集團等採用了大搜車的數字化系統和二手車零售系統。而百強汽車經銷商中的元通汽車、運通汽車、遠通汽車、祥龍博瑞、和諧汽車、三和集團等，則與大搜車旗下的二手車拍賣產業互聯網平臺車易拍開展了相關合作。大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟曾提出，用數字化重新定義4S經銷商業務“新主流”。在他看來，通過實現二手車全業務鏈在線管理，能夠幫助汽車經銷商集團開啓新車二手車雙引擎模式，增強集團的盈利能力。

那麼，車易拍是如何來幫助經銷商集團開啓二手車引擎的呢？據瞭解，車易拍將自身十多年的二手車拍賣交易能力與大搜車的SaaS能力融合在一起，搭建起一個二手車數字化供應鏈開放、共享平臺。通過該平臺，車易拍可將自身交易運營能力賦能給經銷商，幫助其升級二手車業務體系，提升車源的流通效率和信用保障。

例如，車易拍推出的二手車業務解決方案——超級4S（二手車版），能夠在短短一個月的時間內幫經銷商快速建立起完備的二手車全業務鏈在線化運營體系。該系統能夠通過SaaS系統將置換、拍賣、零售、庫存等各環節數字化，提升經銷商運營效率；並藉助人工智能、雲計算技術讓每一個環節均能可視化，對庫存、人效、業財等一目瞭然。而針對置換場景，系統提供營銷工具、採購線索SCRM、估價助手、違章查詢、評估管理、檢測管理六大功能，幫助經銷商提高置換拉新的效果。爲了確保經銷商能更好地建立二手車業務體系，車易拍還提供專業落地的督導模式。專業的工作人員會駐店指導，基於SaaS系統承諾業績，從根本上提升經銷商的二手車利潤。

在汽車經銷商大會中，中國汽車流通協會會長沈進軍表示：轉型是個痛苦的過程，但現在到了非轉不行的地步。對於國內汽車經銷商而言，轉型是一場關乎企業生死存亡與未來發展的關鍵戰役。能否藉助數字化做大做強二手車業務，能否建立起新車、二手車雙引擎模式，是擺在汽車經銷商面前的重要課題，亦是邁入汽車消費下半場的關鍵路徑。