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俗话说的好："买家不如卖家精"，当我们沉迷于购物的欣喜时，却不知我们已经甘心情愿的踏入了商家设计的消费陷阱。商家通过深入了解消费者购买过程中心理和行为变化的原因，从而制定一系列有效的消费陷阱，促进了消费者购买的速度。

下面揭秘商家常用的6个消费心理学陷阱：

一、心理账户

为什么女生在衣服、化妆品上总是忍不住买不买，就算价格昂贵也是毫不犹豫剁手，却对某些商家几毛钱的东西还挑三拣四？为什么男生对游戏、电子产品购买非常大方，但是身上的衣服穿了两三年却不舍得买上一件新的？

如同每个人拥有多个账户，如工资账户，投资账户，消费账户一样。心理账户是指我们会将金钱的来源以及金钱的花费进行心理分类，将金钱放在相对应的心理账户。

"今年过节不收礼，收礼只收脑白金"，此广告抓住儿女孝顺的心理，脑白金则不再是一款保健品了，而被暗示成了维系父母与子女之间的情感代表，为了这份孝心，再贵儿女们也愿意在上面消费。

二、锚定效应

去理发店时有人问你，我们有59，89，149的美发套餐，你选哪一个呢？大多数人都会选择89的。59元的套餐怕它理不好，149元的套餐太贵，觉得没必要，于是便选个适中的。

我们总是把先接受的信息作为参照物，在新接受到信息的锚定作用下，做出相应的判断和决策。这是因为大脑决策时急需一个参照物，在没有参照物的时候我们会感到不踏实，以至于难以决策，而当有参照物时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，都会让我们做出一个安心的决策。

飘柔洗发水瓶上标明建议零售价9.9元，而在实际销售中只卖8.5元。当消费者先看到9.9元，内心已经把9.9元作为参照物，这种建议价和销售价的价差会让他们觉得有一种占便宜的感觉，更愿意购买。

三、损失规避效应

同样一件物品，两个不同的标价方式，你感受一下：第一种，99元包邮；第二种，90元，邮费9元；虽然整体价格一样，但第一种能够让我们更好受些。

损失规避是指人们同时面对同样数量的收益和损失时，大多数人都认为损失了，损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。运用损失规避原则可增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。

一段时间内免费开放产品的特定功能，到后期，顾客已经对该功能产生依赖，最终只能通过付费来享受这个功能；开美容店，先邀请客户1元体验，如果客户体验满意，则推荐客户办卡。

四、预期效应

餐饮在菜名面前加一些带点异域情调的、时髦的词语，如“阿拉斯加银鳕鱼”，我们还没吃到，就已经感觉它会比普通的鳕鱼味道更鲜美；将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会觉得高档器皿中的咖啡味道更可口一些。

对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。广告等传播手段的核心目的就是塑造人们对产品、服务等的正面预期。价格是质量象征的一部分，同品类、同质量的产品，如果价格偏低，人们不自觉地就认为它是差的。

《非诚勿扰》靠社会话题、心理研究等成功架空了人们的相亲预期；《舌尖上的中国》用文化历史重新包装了人们对饮食的基本预期。海底捞，用无微不至的服务，架空了人们对火锅饱腹的预期。

五、曝光效应

挖掘技术哪家强？中国山东找蓝翔！听说，下雨天，巧克力和音乐更配哦！

大家有没有觉得很熟悉。这是因为，这些广告的播放率很高，它们不断地重复出现在电视中，以致于只需某些字句，我们就可以想起整个广告片段。

曝光效应指的是，一件事物如果经常出现在我们眼里，我们会增加对它的喜好程度，因为人是会更倾向于自己熟悉的事物。当我们有需要购买同类型产品时，第一个想到或考虑购买的就是这个牌子。

拼多多广告就是利用传播媒介，使其频繁的出现在大众视野，不仅利用《好想你》改编而来的歌曲“拼多多，拼多多……”，而且不断出现在各种综艺广告，让越来越多的人熟悉它。

六、羊群效应

点开淘宝买东西，当商品出现同质化时，我们会陷入选择困难症，这时我们往往会对比两个数字，好评数和月销量，这两个数据往往决定了我们最终选择哪个商品。

当一头羊走动起来时，后面一群羊也会不假思索地跟随着前面的领头羊，不管前面是否有危险，生活中，我们往往不知不觉就会追随别人的购买行为。数字越大，我们认为购买的人越多，从众不过心理会发挥越大的作用。

如香飘飘广告词 “一年卖出三亿多杯,杯子连起来可绕地球一圈”，加多宝广告词“连续几年销量第一”。各大品牌每年都豪掷万金办发布会，企图打造流行，只要有流行，就不缺乏追流行的人。

生活中处处充满套路，认清套路，最终选择权还是在你手里！

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作者 | 凌云 心理科医生阳光心态，健康生活关注百家号"心理科普"，科普实用、有效、科学的心理学知识！

参考资料：《营销心理学》