来源：中国企业家公众号

消费互联网和企业服务是两个完全不同的领域，好生意的特征是非常不一样的，但有三个最重要的核心原则可以迁移复用。

口述 | 晨兴资本创始合伙人 刘芹

采访整理 | 《中国企业家》记者 王玄璇

编辑 | 马吉英

图片来源 | 视频截图

北京时间6月26日晚，全球实时互动云服务商声网Agora正式在美国纳斯达克挂牌交易，股票代码为“API”，成为“全球实时互动云第一股”。声网开盘价报45美元，较20美元的发行价暴涨125%，截至收盘，声网股价暴涨152.5%，报50.50美元，市值达50.6亿美元。这是to B赛道又一成功上市的创业公司。

晨兴资本创始合伙人刘芹日前接受《中国企业家》专访，解析to B赛道的投资逻辑，声网是晨兴进入to B赛道最先投资的企业。刘芹的口述，有助于你了解声网以及to B赛道的价值所在。

以下为刘芹接受《中国企业家》专访时口述的内容：

2013年的时候，消费互联网一片红海，同质化竞争非常严重，我们开始思考下一个大蓝海和趋势性机会，寻找科技创新变量所带来的范式变化，也是在这时，我们逐渐关注到企业服务赛道。

当时，这个赛道还不明朗，没有太多标的，所以我们试图通过少量精选的投资来演进和建立对这一赛道的认知。这时WPS和声网Agora进入我们的视野中。

WPS是雷军介绍的，虽然我们当时对企业服务的认知还在非常初期的阶段，但是它有两方面非常吸引我，首先这是企业应用中少有的通用型产品，个人或是不同体量的企业都可以成为它的用户。另外，当时还出现了两个核心变量，一是移动互联网出现，带来了大量的新用户和新的应用场景，二是Office开始转为订阅模式，成为云化的应用。这些都给WPS带来了新的机会。

声网Agora是全球实时音视频云领域的开创者，创始人赵斌曾任YY的CTO。投资Agora，更多是因为我们对创始人的认可。我们认识了十几年，这是我第三次投资他，他对技术有着长期的信仰和愿景，坚信下一代互联网是实时互动的互联网，希望帮助人们迈向下一代互联网。

这是我们在企业服务领域投资的1.0时代，通过几个标的公司，把我们对好生意的理解和对技术变量的可能性做观察和实践。

把to C投资方法论迁移到to B领域

我们过去十多年积累了一些自己的投资方法论，这些方法论帮助我们在to C领域找到了一些非常优秀的企业。这里面最重要的三个核心原则是：

1．坚持寻找优秀创始人；

2．坚持寻找优秀的商业模式；

3．坚信“科技进化论”这个概念，即在一个进化的环境中，总会出现一些“基因突变”的新物种，颠覆旧有的行业格局。

在投资企业服务赛道时，这三个最重要的核心原则是可以迁移复用的。消费互联网和企业服务是两个完全不同的领域，它们好生意的特征是非常不一样的，但是这些特征背后的东西是一样的，我们用这个底层通用的框架可以跑出来不同的行业观点和认知。

2018年，我们正式把企业服务列入消费互联网、医疗健康、人工智能之外的又一大核心投资领域。核心赛道主要有几个考量标准：1．是否出现长期性、趋势性的技术变量？2．是否有大量优秀创业者进入这一行业？3．是否有有痛点的需求场景和可行的商业模式出现？

围绕这几个点，我们当时看到几个现象。首先，万物上“云”，大数据和人工智能技术持续发展，这些技术变量的出现让行业格局发生板块性的变革；其次，大量优秀人才回国创业，从大学、大企业里出来投身这一行业；最后，各种应用场景井喷式出现，商业模式应运而生，订阅制、按需定价的模式在十年前是不可想象的。

企业服务赛道在中国的后发优势

消费互联网的后发优势，大家都已经看到了它是怎么发生的。2000年左右，互联网在国内开始普及，把当时美国最新的技术基础设施引进并与中国广大的人口和需求结合起来，造就了中国轰轰烈烈的数字经济产业，比如移动支付和电商都是后发优势的体现。这是中国创新经济中的一个核心逻辑。

同样的后发优势正在企业服务赛道上演。美国在八九十年代已经完成了信息化浪潮，而中国公司的信息化刚刚开始，这对我们来说恰恰是机会。更重要的是，在消费互联网领域，中国企业主要是应用层的模式创新，但在企业服务领域，中国企业在底层技术架构和应用层都可以有创新。

我个人有一个大胆的判断，消费互联网的演进，最早是三大门户时代，之后是BAT时代，现在进入到后BAT时代，企业服务行业也会有类似的演进过程，我们现在可能进入了出现第一批头部公司的阶段，有点像三大门户时期。整个企业服务赛道还在相对早期的阶段，我们对这个赛道有更长期和更高的预期，未来一定会出现自己的BAT，甚至更大的头部公司。

但跟消费互联网不同的是，企业服务的头部公司所在领域会比较分散，形态也会更多元化，不会像三大门户时期那样聚焦，从基础设施层、应用层和产业层都有可能出现大公司。在基础设施层，会出现技术导向的基础设施或技术赋能的公司，可能是芯片、软件或新的技术基础设施。在应用层和产业层，跨行业应用和垂直行业应用都有可能出现大公司，比如利用SaaS软件赋能行业的平台型公司，像我们投资的大搜车，就是用SaaS软件把中国大量的汽车经销商数字化，搭建下一代的汽车营销平台。

企业服务与消费互联网还有一个不同点在于，大部分公司成立之初就有收入，但因为企业客户购买决策相对理性，所以增长速度相对线性，很少出现爆发性增长。但我们也坚信会有一些非线性增长的公司出现，可能他们刚开始是没有收入的，但是随着行业的发展和大势的到来，会迎来爆发性增长，这往往是一个头部公司的特征。像Agora在2017年以前也是几乎没有收入的，但在2018年迎来了增长的爆发。

企业服务领域的瓶颈如何突破

企业服务领域目前也存在一些问题和瓶颈。首先，需求大量出现，但中国企业对于按需付费模式的接受度还在一个逐渐演进的过程中。

其次是Product Market Fit，好的技术如何变成一个产品，让产品找到用户的需求，这个需求又要有普适性，这难倒了大批创业者。

另外，创业者需要做一些真正原创的、有技术含量的工作，而不仅仅是商业模式的创新。创业者要坚持投入，企业服务产品不是那么简单的，一定是以时间为代价，需要一点一点地积累，等到各方面都成熟了，才可能进入商业化场景。比如我们投的地平线和小马智行，研发就要3~5年，当你咬着牙投入的时候，可能短期都看不到产品和应用场景，坚持投入到一定程度，就会取得突破。地平线机器人现在已经有汽车大厂的订单出现。但在这之前，一定是长时间的积累。

这需要创业者有信仰，愿意冒险，相信一些短期之内很难实现的事情，忍受短期之内非常困难的局面，坚持做正确的事。WPS是一个30年历史的公司，今天他们等到了技术红利的出现。Agora的创始人赵斌，从我认识他第一天起，实时互动就在他的血液里，我开玩笑说他是一个API信徒。

作为投资人，我们要做的就是帮助创业者建立和强化他们的这种信仰，同时守正出奇，把理想主义和实践结合起来。我和赵斌讨论Agora做实时互动行业的方向时，曾建议他做视频会议，当时Zoom在美国还没有大规模应用，但已经出现一批手机上的会议系统。赵斌拒绝了，他要做的不仅仅是一个垂直应用，而是去做包括视频会议、社交游戏、教育等实时互动应用的基础设施。我们作为投资人会看到很多机会，但对企业家来说，他们只能选择一个，那就是他们所信仰的东西。

到今天，我们在企业服务领域已经开始有些收获了，一些早期投资的公司陆续上市。对我们来说，最重要的不是赚了多少回报，而是坚定了我们对这个赛道的信心，让我们变得更加乐观、更加长期主义。

我们也要在执行层面有更多耐心，更早地去认识那些能够抓住下一波重大机会的公司，我们愿意花10年、20年去跟他们一起成长。也许今天他们还很小很不起眼，但一旦让他们抓住机会、给他们时间，一定会成长出一批百亿甚至千亿美金的公司。

今天的投资已经进入到2.0的黄金时代，大量的投资机构都是从消费互联网起家的，而现在需要在各行各业快速建立认知和投资能力。在快速出现的机会面前，如果一家机构不能建立驾驭变化的能力，就会面临很大挑战。一批能力没跟上的投资机构将会被淘汰，或者机构会分化，一些机构变成单一行业的专业投资机构，一些机构变成跨行业跨地域的平台型机构。我们希望成为后者。