智雲通CRM：數據分析這樣做，團隊業績提升50%

市場競爭激烈的今天，同質化產品衆多，我們該如何脫穎而出，做好數據分析是關鍵，銷售團隊作爲企業的關鍵部門更應該最好數據分析。但真正在做數據分析的管理者又有多少呢？據統計，發現只有不到20%的銷售管理者會使用數據分析。

大部分的企業管理者還沒有意識到做數據分析，很多還在靠傳統的直覺和經驗管理，這種管理方式越來越不能適應當下的市場環境，會逐漸地被數據管理替代。接下來智雲通CRM系統跟大家分享一下如何通過在線CRM系統管理你的數據。

一、很多管理者可能聽說過數據分析，但不知道什麼是數據分析。

簡單地說，數據分析指的是從大量的數據中提煉有用的信息和形成結論的過程，同時也是從數據中挖掘潛在問題的過程。數據分析能力其實是每個銷售管理者的基本功。作爲銷售經理，不要再把銷售團隊僅僅當做衝鋒隊，只爲客戶拿訂單而已了。而應該把團隊當做一個小微企業來管理，要學會做營銷、學會數據分析、學會維護客戶，因爲這是未來銷售團隊的發展趨勢。

二、爲什麼要做數據分析，數據分析對我有什麼用？

1.做精細化管理

我們不能看到團隊當月業績比較好就盲目樂觀，我們必須清楚知道團隊每個銷售人員還有多少意向客戶，這些意向客戶都是什麼級別，跟進到什麼程度，意向客戶的轉化率是多少，成交客戶數據走向趨勢是怎麼樣的，這些都要靠在線CRM系統中的數據分析，沒有數據分析，就是盲人摸象，我們根本無法實時把控團隊的銷售業績。

2.提升工作效率

我們對數據的掌控力常常就是對團隊的掌控力。根據數據發現問題、及時解決問題是對團隊效率的保證，也是讓團隊穩定進步的有效方法。我們只要把團隊的數據拉出來做對比，就能大致發現團隊存在的問題，然後根據問題深入研究和分析，就能找到背後的規律，從而給出解決方案。如果你的團隊有幾十人或者幾百人，你不可能通過一對一談話來解決問題，這樣你的效率太低了，一定要先做數據分析，然後再做應對方案。

三、我們該如何做好數據分析？

作爲銷售經理我們要分析兩大類數據，一類是過程數據，另外一類是結果數據，我們今天重點講過程數據，對於B2B行業（企業對企業）的銷售來說，通常是採用電話和麪談的銷售方式來開發客戶，要關注的過程數據通常是聯繫次數，意向客戶數，拜訪客戶數和成交客戶數。接下來，我們通過實際的案例來剖析如何通過數據分析來提升銷售業績。

案例一：聯繫次數、意向客戶數、拜訪客戶數都很少。

解決方案：針對日常表現情況，可以把銷售分類兩種情況，一種是態度好的，一種是態度不好的。

第一種，態度好的，要檢查銷售的客戶資料數量和質量，看看銷售是不是沒有查資料或者查的都是很差的資料。如果發現資料數量夠但質量不高，可以進行輔導查高品質資料的方法，解決客戶資料問題。

第二種，態度不好的，如果銷售態度不好，我們就要進行一對一地溝通，看看銷售是不是最近遇到什麼事，如果壓力比較大的，我們就要給銷售減減壓。

比如，我們團隊的一個銷售有幾天工作態度不好，於是我跟他進行了溝通，後來發現原來這幾天他父親身體不好，他很擔心，於是我給他放了個假回去看望父親，回來後態度特別好，工作量一下子上來了，開單量也大幅提升。

案例二：聯繫次數多，但意向客戶數、拜訪客戶數都很少。

解決方案：首先我們去看一下聯繫記錄的拜訪情況，可以選擇抽查，看是跟客戶閒聊還是找人湊電話。

第一，跟業務相關要檢查是不是銷售在異議處理以及挖掘需求方面存在一些問題，如果有，那麼就要進行對應的輔導或者集中培訓。

第二，跟業務無關先判斷是跟客戶閒聊還是湊電話數，前者要進行一對一的溝通並提出警告，還要繼續監督抽查他的聯繫記錄。如果是湊電話，也就是說大的是親朋好友的電話，並不是客戶電話，這種情況就要按照公司的規章制度進行懲罰，情節嚴重的直接勸退。

之前我們團隊入職了一個新銷售，剛剛入職第八天就發現他有湊電話的情況，而且還不止一通電話，而是十幾通電話都是打的假電話，鑑於他的態度很差，工作態度不好，就直接讓人事給他辦理了離職。從此以後，再也沒人敢湊電話了。

案例三：聯繫次數、意向客戶多，但拜訪客戶數少

解決方案：檢查銷售聯繫情況，看看銷售是否有邀約意識。如果有，檢查是不是邀約話術有問題或者是判斷意向客戶有問題，可以安排對應的輔導或者培訓；如果沒有，就要進行邀約意識加強的輔導或者邀約演練，知道銷售養成邀約習慣。

我們有個新銷售，基礎工作量都很到位，但就是約不到客戶，我麼檢查發現，原來他邀約客戶太委婉，只要客戶一推辭，他就直接放棄邀約了，後來讓有效的銷售跟他分享，同時安排了邀約輔導，兩天後直接邀約到了3個客戶，現場簽約2單。

案例四：聯繫次數、意向客戶數、拜訪客戶數都很多，但就是沒有成交。

解決方法：首先要看銷售的拜訪是否有問題，你可以陪訪銷售去見客戶，看下銷售在拜訪客戶的過程中到底出了什麼問題，是因爲準備不充分還是因爲現場談單混亂，多陪訪幾個客戶就能找到問題所在，哪裏有問題就做哪裏的輔導或培訓就可以了。

我們有個銷售連續好幾天進了好幾個客戶，但就是一單也沒簽下來，後來我跟他一起去見客戶，到了客戶那我就發現，這個銷售拜訪客戶有嚴重的問題。他一見到客戶就說個沒完，根本沒有給客戶提問的機會，也沒有傾聽客戶的想法，最後導致自己說了一大堆也沒有簽單。回來後，我指出了他的問題，並且給他進行拜訪客戶的演練和培訓，一個月後，他的拜訪客戶簽單率達到了50%。