2020齐鲁国际车展6月4日-8日在山东国际会展举办，本届车展吸引了来自北京、济宁、聊城等省内外的参展观众，成交订单2.4万台。

其中，获得齐鲁国际车展销量MVP的是济南锦骋哈弗4S店销售顾问柏娜，她一个人就拿下了28辆车的订单。

眼快、腿快、嘴快

销量MVP实至名归

“可能是赶巧了，以前没有这么多”，获知自己成为齐鲁车展销量MVP并需要接受采访时，柏娜的话语有些谦虚。

在记者的追问下，柏娜将自己订单多的原因归结为六个字：眼快、腿快、嘴快。

柏娜介绍，在车展的时候，真的有种抢客户的感觉，“看到有人从展位之间的过道上走的时候，我们也会去问问，对车有没有兴趣”，“会问客户有没有关注过车，是SUV还是别的车，分期还是全款，考虑什么价位的，一般问过这几个问题之后，就能确定客户的情况，再问问客户能不能定下来，能定的话，就再到洽谈室洽谈。”

柏娜在接受记者采访时还不忘介绍哈弗的优点：选择哈弗的话，理由很多，第一， 哈弗是大众化品牌，品牌效应比较强，很多开哈弗的，都觉得好；其次，从配置上来说，一些年轻人、中等收入水平的人，都觉得哈弗的配置很适合自己；在价格方面，这更是哈弗的优势，哈弗的价格并不高，一般家庭都能接受，哈弗的付款方式很多，全款、分期都可以，对于手头上有些紧张的年轻人来说，还可以零首付，拿出一两万就能把车开回家。

只因为在人群中多看了你一眼

一辆车就订出去了

今年的齐鲁国际车展期间，有一个客户让柏娜印象深刻。

“我那天负责外展，就是在刚进展馆的入口，门口那边寻找合适的客户”，柏娜回忆，“很多人当时都在排队进入会展中心，而这个客户是跟父母一起来的，还推着小孩，我一看这种情况，就觉得一家四口肯定是来看车的，我就冲了上去，问客户有没有关注过哈弗，结果这位客户正好是来看哈弗和吉利的”。

因为客户是第一次到车展，不太清楚要看身份证和健康码，“我就告诉他，要怎么做，帮他一家进入展厅。”柏娜说，“中间比较麻烦，还要过安检，进展厅之后，我直接带他去了哈弗的展台”。

在跟客户交流后，柏娜发现，这位客户其实在半年之前就到过店里，有买车的计划，不过这几个月因为其他原因，一直没买，这次也是先来车展看看，没想好是不是买车。

在听完柏娜对哈弗车的介绍后，客户去了别的品牌汽车的展位，但是柏娜一直没放弃这个客户，当天与这位客户电话联系多次，终于再次邀约到哈弗展台这边。

“因为他是一个准客户”柏娜表示，“这位客户有买车的想法，不断联系，就是担心这位客户丢失在别的店里”。

在济南锦骋哈弗4S店再次让利之后，这位当天就交了2000元的订金。

有时会忙到晚上11点

尽最大努力打动客户

接到记者打来的电话时，已经是晚上8点半，这个时间，柏娜刚刚结束了一天的工作。

柏娜所在的济南锦骋哈弗4S店，位于匡山汽车大世界，这里的人流量客流都比较大，而柏娜每天要做的主要工作，就是跟客户电话联系，了解客户的需求，跟客户越好到店的时间，等客户到店内时，争取签下合同。

“早上8点到店里，一般就是这个时间下班吧，有时候一天上班十三四个小时，会下班晚点”，柏娜介绍，“一些客户，白天有时候没时间，晚上过来看车，不过晚上看车的客户，会更大概率签合同。一般这个时间来的，是比较着急用车的，精准度比较高。”

最晚的一次，是忙到晚上11点多，柏娜说到：“客户过来的时候就十点半多了，看看车，讲讲价格，基本就11点多了，车就订下来了”。

柏娜介绍，在车展期间，为了打动一位客户，她真的是费了很大的功夫，在这位客户身上花费了很长的时间，用一问一答的方式了解客户对车的需求。

“通过问答，我们确定他更适合哪个车，就将那个车的亮点在哪，有什么好处，全部介绍给客户。讲的越深，他了解越详细，对这个品牌印象越好”，柏娜介绍，“最后把他邀请到洽谈室，通过价格打动他，最后客户就在车展现场交了订金”

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