足夠多的錢和本地化的運營是滴滴國際化的兩個抓手，但要在三年內做到千萬單量，滴滴還需要在全球打敗多個敵人。

文 | 陳晶 萬珮

編輯 | 宋瑋

《晚點 LatePost》獨家獲悉，滴滴國際化事業部 COO 仇廣宇（Tony Qiu）已經卸任，正在辦理離職手續，下一站是去快手負責國際化業務。

仇廣宇 2015 年加入滴滴，五年內負責過投融資、專車、國際化，2019 年 8 月升任國際事業部 COO，向高級副總裁朱景士彙報。

一位曾直接向仇廣宇彙報的前員工稱，仇廣宇此前曾就職於貝恩諮詢、摩根士丹利，做事數據驅動，性格理性。

多位知情人士告訴《晚點 LatePost》，仇廣宇離任並不會影響滴滴國際化進展。接下來，朱景士將會接管其工作。目前滴滴仍在招募國際化拓展人才。

滴滴在今年 3 月提出了“0188”規劃，未來三年每天服務超過一億單。 國際化是其中的重要增長點，三年內計劃達到日均 1000 萬單。但受到海外疫情影響，滴滴國際業務一度停滯。目前海外訂單已經恢復到疫情前 80% 左右的水平。

滴滴在 2020 年上線了跑腿、貨運、商務旅遊、社區團購等多元化業務，背景是四輪車業務增長空間有限，需要在主業務上縱深發展來提高天花板。而在一位內部人士看來，國際化業務最可能是拓寬邊界的突破點。

上述人士稱，考慮到海外疫情可能到年底才能結束，保守估計是，今年國際業務可能沒有增長，但未來三年共享出行、外賣和電子支付市場仍將會增長 3 至 5 倍。

滴滴當前在海外市場擁有超過 5000 萬用戶，一年累計完成超過 10 億次出行和外賣訂單。如果疫情形勢樂觀，到 2022 年底，滴滴國際化市場將實現全業務線年累計訂單從 10 億增長到 50 億的目標。

在國際化戰場上，滴滴的主要競爭對手是 Uber。相比 Uber， 滴滴的優勢在於本土化運營能力，“Uber 是一套打法打全場，這種方式規模化效率可能更高，但本地化運營效率並不理想，滴滴反超只是時間問題。” 一位管理層人士認爲。

滴滴國際化業務已經在巴西、墨西哥、澳洲、日本、智利、哥倫比亞、哥斯達黎加、巴拿馬等 8 個國家落地，其中拉美洲貢獻了超過 50% 的單量。2020 年，滴滴國際化的戰略重點是進入俄羅斯、阿根廷、祕魯、新西蘭等國。

兩個抓手

滴滴國際化業務運營的兩個抓手在於， 足夠多的資金和本地化運營。

滴滴從 2015 年開始試水國際化，初期的打法就是通過投資摸清楚本地情況，再自己下場做本地化運營。

滴滴先後投資了亞洲的 Grab 和 Ola，美國的 Lyft，巴西的 99，歐洲的 Taxify 和迪拜的 Careem——這些都是在本地運營多年的打車公司，十分了解當地市場需求。

其中最典型的就是拉美市場。2018 年，滴滴收購了巴西最大的共享出行公司 99 的控股權。據科技媒體 techcrunch 報道，滴滴投資額很可能超過 9 億美元，而 99 的投後估值超過 10 億美元。

滴滴控股後，99 簽約了 60 萬司機，在拉美覆蓋了 1600 個城市的 1800 萬用戶。滴滴墨西哥運營總監在接受外媒採訪中稱，截止 2019 年 Q4，墨西哥用戶使用滴滴出行的次數增長了近 3.5 倍。

之所以最先選擇進入拉美市場，一位前國際化業務員工稱，一方面拉美市場是優步海外最賺錢的市場之一，證明利潤空間夠大。2019 年，優步 14% 的營收都來自於拉美市場。

另一方面，拉美市場和中國市場相似處頗多。

拉美的不少國家和中國一樣仍是發展中國家，且很多大城市人口集中，如巴西第一大城市聖保羅人口就超過千萬，交通情況複雜。而目前整個拉美的叫車服務普及率僅爲 2%，“即使增長一個百分點，也是非常大的市場。” 一位滴滴員工在接受《南華早報》採訪中說。

但很快國際化業務的員工就發現，精細的本地化運營是打入市場的關鍵。

在拉美，電子支付仍未大面積普及，不少人仍用現金交易，不少司機甚至沒有銀行卡。一位國際化業務員工說，用現金支付的打車交易不夠安全，也不夠便捷，平臺難以回收數據。

爲此，滴滴和拉美多個國家的金融機構建立了合作伙伴關係，向司機發放銀行卡，並推出電子錢包，在巴西等國家還上線了和 Apple Pay 的合作。

2019 年，滴滴出行總裁柳青公開表示，滴滴在拉美的團隊已經超過 1200 人，業務線包括快車、出租車、外賣。2020 年，滴滴在墨西哥投入了一批混合動力和電動汽車，更聚焦多元化出行方式。

在規模上，日本是全球第三大叫車市場。因此日本是滴滴國際化業務的另一個戰略重點。滴滴在日本同樣藉助了資本方支持，並通過本地化運營落地。

軟銀是滴滴的投資方之一。進入日本，滴滴做的第一件事就是和軟銀成立合資公司，以此爲主體開展業務。

日本法律禁止個人開展網約車服務，因此滴滴、Uber 均和日本本地出租車公司合作，爲乘客和出租車公司提供平臺，並收取打車費的幾個百分點。

在日本，法律禁止司機在開車時使用手機，因此滴滴在產品設計上就通過語音交互爲司機提供接單、呼叫乘客等服務——在不同國情下，滴滴始終努力在規則中尋找空間。

滴滴多元的投資背景在國際化拓展中成了優勢——這讓它能在多個戰區找到老朋友，而足夠的資金支持又能讓滴滴通過收購、投資的方式找到新朋友，在與新朋友的磨合中做到精細的本地化運營。

但滴滴依然面臨着強勁的競爭對手。 

多個敵人

一位滴滴管理層人士稱，在巴西，Uber 在叫車服務的市場份額在疫情前一度超過 60%，目前 Uber 與滴滴在巴西的叫車市場份額基本持平。

在日本，滴滴更加弱勢， 進場時機可能是最重要的影響因素。

2020 年 2 月，滴滴曾公開表示 4 月將會在大阪推出送餐服務，並且已經開始在該地招募送餐快遞員。

而早在四年前，2016 年 9 月，Uber 就在東京推出了 Uber Eats, 目前已經覆蓋了日本 10 多個城市，超過 10000 家餐廳。

一位滴滴國際化員工表示，外賣業務的重點在於突破商家，由於 Uber 進入日本更早，所以對於商家的掌控要強於滴滴。 2020 年 3 月送餐服務在大阪上線後，單量約是 Uber 的三分之一。

接下來，國際化外賣的規劃是，一方面拓展城市，一方面優化效率。三年內，外賣的計劃是日均 200 萬單。

目前外賣業務在墨西哥最先跑通：在規模上是當地第一，佔據 40% 市場份額；在成本上，毛利率已經爲正。

另一個大戰場可能在俄羅斯。滙豐銀行分析師曾做過分析，俄羅斯的出租車市場可能是最賺錢的，因爲俄羅斯人多地廣，相對於其他國家價格可以更低，而單量可以更高。

據 RBK 新聞 2020 年 1 月報道，滴滴已經開始在俄羅斯多地設置辦事處，並開始組建當地團隊。而 Uber 在 2017 年就已經進入俄羅斯市場，在與當地叫車公司 Yandex 持續燒錢 10 個月後，最終選擇了合併。

滴滴在這一戰場選擇了激進打法。俄羅斯衛星通訊社稱，俄羅斯市場平均的平臺服務費是 15-20%，而滴滴只要 5-7%。

滴滴需要直面的競爭對手包括和 Uber 合併後的 Yandex，以及一衆本地出行公司，如 Maxim 和 Vezet。滴滴在俄羅斯的朋友，則是俄羅斯直接投資基金（RDIF）——滴滴的投資人之一。

除了當下可預測的競爭對手以外，更強大且不確定的敵人是新冠疫情。

受疫情影響，滴滴的國際化業務進展一度停滯，內部甚至做好了今年海外業務不增長的準備。

2019 年，滴滴海外出行業務峯值達到日均 500 萬單，平均單量爲 300 萬單。在疫情影響下，墨西哥地區目前單量在 100-200 萬單。

在日本，滴滴通過關閉部分地區服務以提升效率。7 月 1 日，滴滴宣佈將暫停日本 11 個城市的出行服務。

疫情導致日本出租車使用頻率下降，滴滴將重點運營東京等利潤更高的地區。此前滴滴的服務範圍覆蓋日本東京及 13 箇中心城市。

滴滴在日本重點服務的是來旅遊的中國遊客，但疫情下日本限制入境，出行需求大幅度下降。據日本出租汽車協會聯合會的數據，2020 年 5 月前半個月，出租車總收入下降了 60% 以上。

一位熟悉滴滴戰略的人士稱， 現在可能是滴滴國際化業務最好的時候——Uber 上市後爲了扭虧爲盈，滿足投資者預期，在在放慢擴張，而國內的潛在對手美團和阿里還在本地生活戰場上膠着，這給了滴滴擴張的窗口期。

上一個類似時機出現在 2016 年滴滴收購 Uber 中國之後。2017 年，Uber 出現內亂：早期投資者起訴創始人，後者被踢出董事會，內部鬥爭持續了數月。最終上市即破發，市值從 700 億美元跌至目前 541 億美元。

滴滴也正是抓住了這一時機，從 2017 年開始佈局拉美市場，搶佔 Uber 在全球的份額。一位硅谷投資人曾說， Uber 已經在 Day Two，而滴滴仍是 Day One 心態。

不過，滴滴國際化業務如果要完成三年後日均 1000 萬單的大目標， 一方面仍需要更多的資金開疆擴土，在不同戰區找到自己的支持者；另一方面則需要針對不同國情，找到更好的本地化運營方式，用力度和效率彌補在海外市場錯過的時間。

-FIN-