疫情之後，原本已經脆弱的線下實體經濟變得更加不堪一擊，對於衆多投資人來說，急需發掘尋找一個新的市場機會。 而在這時，自嗨鍋品牌以一批黑馬的姿態出現，不僅在上半年攬獲6億銷售額，更有70%的自嗨鍋經銷商取得業績翻番增長。

那麼，這些經銷商們何以能夠從迅猛發展的線上爭奪用戶，他們的成功能否被複制？

生逢其時，會玩又好喫

自嗨鍋品牌不是最早做自熱火鍋的一家，但如今，它已經靠實力贏得了不少消費者的喜愛。根據天貓的數據統計，自嗨鍋已經連續三年在天貓自熱食品排名奪冠。

在外界的印象裏，自嗨鍋更多的是一家“會玩”的新品牌公司。它擅長與消費者靈活互動的品牌玩法。

2020年，《冏媽》、韓劇《雖然是精神病但沒關係》、《明日之子》等熱播電影、電視劇及綜藝裏都有自嗨鍋的身影，此外，自嗨鍋還在衆多明星中選中了受年輕羣體喜歡的虞書欣成爲品牌代言人， 同時，自嗨鍋也積極擁抱上半年站在風口上的直播間，並且all in抖音。

那麼，自嗨鍋爲何還要大力發展線下？

事實上，自嗨鍋創始人兼董事長蔡紅亮在百草味的時期，他也一直在內部推動經銷商體系，他認爲這樣對品牌來說，纔是最穩固的。 在他心中，線上線下佔比的理想狀態應該是3:7或者4:6，也就是說，線下要佔大頭。 因爲自嗨鍋更多滿足的是消費者的即食消費，線下更符合自嗨鍋的產品核心。

自嗨鍋創始人兼董事長 蔡紅亮

目前，自嗨鍋的地級市覆蓋率達到了89.8%，並進駐了盒馬、沃爾瑪、大潤發、永輝超市、蘇寧小店等全國性重點商超極便利店系統，同時還進駐了不少地方的重點商超及便利系統，如蘇果、萬德隆、胖東來等。

自嗨鍋也在不斷嘗試創新，試圖打破邊界。例如，除了大家傳統理解裏的賣場、便利店，以及線上的各大平臺，它也在積極探索餐飲店，並且根據渠道設計所屬產品。

自嗨鍋火鍋煲仔飯線下門店展示區

之所以有這樣的底氣，來自於自嗨鍋超強的供應鏈支撐。今年，自嗨鍋就投資了十多家工廠，這些工廠一方面符合當地的產品特色和口味，另一方面也可以幫助他們就近取材，來保證產品的口味和品質。

此外，自嗨鍋爲了產品的健康和口感考慮，不惜在同行都將自熱火鍋的“菜包”做成“溼包”時，以4倍的成本價格使用“凍幹”技術進行處理。

而蔡紅亮本人有8年的設備管理的經歷，他發現，之所以有些工廠做的產品不好喫，是因爲他們在原材料的選擇上以價格爲導向，又不太懂設備工藝。而設備的提升涵蓋了產品研發和轉廠，其中產品研發又包含設備和味覺的研發。例如，小鍋工藝放大到工廠的大設備裏面炒，兩者的具化參數並不相同。

正如蔡紅亮所說，自嗨鍋只做三個事情：產品力，品牌力，渠道力。

玩“賺”一人食經濟

自嗨鍋聯合創始人石富鵬將如今的市場比作股市大盤。他認爲，中國股市和我們今天的生意是一樣的，永遠是曲線發展的，但是隻要今天的經濟不崩盤，所有曲線都會是增長的，企業和品牌也是一樣的。

自嗨鍋聯合創始人石富鵬

而很多經銷商也曾和這個行業一起經歷過三起三落。身處其中的人會覺得，每次覺得這個生意很爆時，突然就感受到了下滑趨勢，繼而平穩，因此很多人都倒在了黎明前。石富鵬認爲，真正優秀的品牌，是要耐得住寂寞，真正好的經銷商也是如此。

自嗨鍋善於識別這些價值觀一致的經銷商，也願意花大力氣來扶持這些經銷商，助力他們事業的發展。

疫情期間，自嗨鍋在線上利潤更高的情況下，把貨物優先發給線下經銷商，從而保護線下經銷商的日常經營，足以見得他們對線下渠道的重視。

爲了更好的服務經銷商，自嗨鍋還對自身供應鏈的瞬間供應能力進行了升級，重新規劃了公司的銷售邏輯、計劃邏輯、採購邏輯等進行重新規劃。

而針對滯銷貨物，自嗨鍋也會積極幫助或者支持經銷商舉辦促銷活動，品牌的營銷活動也是有力的推動。例如，自嗨鍋曾在618開展狂嗨購活動，在132個系統，4425家門店同步開展線上線下同款同價活動，幫助客戶快速清理積壓庫存產品，加快批號翻新，輕裝上陣。

自嗨鍋新零售事業部總監毛遠東

此前，自嗨鍋還舉辦了一場鋪市競賽，幫助提高業務員積極性，同時，還可以根據鋪市效果反饋，計劃下一階段在當地市場重點推廣的品類以及市場策略。在當時，經銷商動銷回轉實現了煲仔飯增長47%，沖泡增長104%，同時，以這兩類爲突破口，品牌也逐漸從一二線城市下沉到了三四線城市，從市區消費半徑拓展到縣城。

對於自嗨鍋而言，線上線下也並非是互相博弈的過程，而是相互促進的。雖然自嗨鍋的線上流量巨大，但在定價上，經銷商也不必擔心線上的“低價”會對線下形成影響。例如從去年，自嗨鍋雖然長期推廣着9.9的低價產品促銷，但線上的9.9元更多是推廣和獲客的方式，當用戶熟悉自嗨鍋後，依然會就近在線下購買。

而在線上線下共同發展的過程中，有些經銷商也在通過各種方式進行着線上營銷，從而推動了線下的銷售。自嗨鍋曾在41城2個月時間開展超市直播狂歡購133場，賣貨銷售額達到近57萬元，場均銷售額過5千元。事實上，不少經銷商也都經營了抖音等平臺的賬號，而這些也都會反哺到線上，促進自嗨鍋整個品牌的發展。

中國的品牌始終要面對同質化嚴重的問題，但劣幣驅逐良幣不應該成爲常態。2020年過半，自嗨鍋用業績爲自己畫上了一個圓滿的句號，而它下半年的目標是衝擊10億。

蔡紅亮心裏很確定，和經銷商實現共贏是實現這一目標的關鍵。

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