銷售不振、盈利走低、考覈承壓，汽車經銷商“倒貼錢”也要賣車？

文 | 李夢琪劉媛媛

產業週期調整和疫情的雙重影響下，汽車經銷商們壓力空前。

“爲了完成每個月的任務指標，就算是倒貼錢也要賣，否則就拿不到年底的返利。即使完成了銷量任務，還有各種流程、服務、售後等審計考覈，一環扣一環，壓得你喘不過氣……”在接受記者採訪時，田雨（化名）言語中透出無奈，作爲某大型經銷商集團旗下豪華品牌銷售負責人，其不僅承受着來自主機廠的壓力，同時還要完成集團的各項考覈，直言“操碎了心”。

另一名奇瑞4S店銷售經理韓慶（化名）則向記者表示，由於正值淡季和高溫時節，庫存車成了店內的“包袱”，正在折扣“甩賣”。“賣一輛虧一輛，也就等9月新車來了才能賺一點。”

田雨和韓慶的困境並非個例，他們和衆多從業者共同構成了當下汽車行業發展的縮影。根據中國汽車流通協會最新發布的《2020上半年全國汽車經銷商生存調查報告》顯示，今年上半年乘用車經銷商總數爲2.98萬家，其中退網4S店數量達到1019家。

另從經銷商庫存係數來看，今年7月份汽車經銷商綜合庫存係數達到1.91，同比上升9.4%，庫存水平位於警戒線以上。“經銷商在下半年的壓力還是比較大的。”中國汽車流通協會副祕書長郎學紅表示，希望各大主機廠能夠根據實際情況合理制定銷量目標。

銷量陣痛

作爲中國龐大汽車經銷商網絡的個體之一，每家汽車經銷商都在承受產業週期轉型的陣痛。

數據顯示，自2018年以來，國內汽車行業產銷量持續處於下滑通道。2020年上半年汽車產銷分別完成1011.2萬輛和1025.7萬輛，同比分別下降16.8%和16.9%。

行業大趨勢下，沒有人能躲過落在自己頭上的銷量大山，不管是大型經銷商集團還是二級經銷商。

大型經銷商集團方面，中國正通汽車服務控股有限公司（以下簡稱“正通汽車”，01728.HK）不久前發生的財務暴雷事件，就揭開了汽車經銷商行業發展艱難的一角。公司財務報告顯示，2019年正通汽車利潤同比2018年下滑了15%，且負債規模達到了258.19億元。

“正通資金鍊斷裂說白了跟企業的運營監管審計有關，是對財務風險管控不嚴導致的。”田雨告訴記者，經銷商賣車的流程大致爲，銀行把車款打給廠商後，廠商將車輛運至經銷商門店，但是車輛的合格證依舊押在銀行，直到與客戶簽訂合同收到車款轉至銀行後，銀行纔會把車輛相關證件給到經銷商，從而給客戶辦理手續。而正通汽車目前的情況相當於在銀行押了十幾輛車，新客戶即使付了錢也難以短時間內提到車，什麼時候能提車取決於後面的客戶什麼時候來付錢，造成了惡性循環。

大型經銷商集團尚且如此，二級經銷商的日子同樣不好過。“老百姓沒有更多餘的錢買車，汽貿本身就是靠低價走量的，現在更難了。”張凡（化名）是一名汽車二級經銷商，從事汽貿行業的他沒有4S店那樣的庫存壓力，只需要繳納保證金在店內擺放展車。即便如此，他也感受到大環境下的“寒潮”。“曾經的同行們已一個接一個地離開這一行業，深刻體會到了行業之難。”

盈利走低

與日俱降的銷量，不降反升的成本，讓經銷商們的利潤空間進一步壓縮。中國汽車流通協會發布的《2020上半年全國汽車經銷商生存調查報告》顯示，相比2019年，2020年上半年經銷商的虧損面略微下降至38.3%；平均毛利率負值凸顯，爲-3.5%，似乎陷入了“銷售即虧損”的魔咒。

“汽車行業現狀就是微利，車輛本身已經不賺錢，加價購車的時代已經過去，真正盈利來源只有三個：一是賺廠商的錢，主要是返利；二是賺保險公司的錢，車輛出了事故，保險公司會第一時間拉來維修；三是賺銀行的錢，就是汽車金融這塊。”田雨告訴記者，一家汽車銷售門店的固定開銷包括房租、水電、工資、停車場費用等，成本高昂，如果光靠賣車、維修保養是無法支撐的。

正如田雨所說，汽車行業的暴利不再，相反地，在銷量下滑、廠商銷售任務壓力下，經銷商們正在採取多種方式讓利消費者以去庫存、提銷量。

連日來，記者在走訪中發現，上海兩家英菲尼迪4S店內，QX50和Q50L的基礎優惠就能夠達到6萬元和4萬元以上；而上海市某奇瑞4S店目前也正在進行降價銷售，其中瑞虎3X的價格下調了近6000元；位於上海市浦東新區的領克4S店，則直接張貼了一張優惠表，顯示領克家族幾款車型的優惠可達2000~16000元不等。

不過，並非所有的汽車降價都能換來銷量，張凡無奈地向記者表示，“有時候全款賣一輛車，利潤只有幾百元，還不如一雙鞋子利潤大。事實就是，越降價越賣不動。”

數據統計，今年7月份，經銷商庫存壓力進一步加大。最新一期的“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，7月汽車經銷商庫存預警指數爲62.7%，較上月上升5.9個百分點，較去年同期上升0.5個百分點，庫存預警指數位於榮枯線之上。

中國汽車流通協會祕書長沈進軍在接受媒體採訪時曾說：“高庫存是‘萬惡之源’。”而一些高庫存重壓下“自救”失敗的經銷商只能無奈退網。根據中國汽車流通協會最新發布的“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，今年上半年乘用車經銷商總數爲2.98萬家，其中退網4S店數量達到1019家。

考覈承壓

事實上，在交流過程中記者得知，田雨所負責的豪華車品牌自今年5月以來表現優異，所負責的門店月銷量更是排在該品牌全國門店中的第三位，但焦慮依舊如影隨形。

“每個月的銷量指標都是遞增的，比如說你這個月完成了180輛的銷量，那麼下個月集團給到你的任務就是200輛，再下個月就是220輛。廠商給的返利也是根據任務完成量來考覈的，完成率達到100%自然比達到90%拿到的返利高，這其中甚至細化到每個車型的每款顏色，而不是看總銷量，沒法去講道理。”田雨向記者透露，在返利考覈方面，其面對着來自廠家和經銷商集團的雙重壓力。

考覈有多嚴格？一位已經轉行的汽車經銷商告訴記者，一般汽車廠商在考覈4S店時會有多重標準：一是明訪，二是暗訪，三是銷量考覈。“明訪指的是，定期會有領導到4S店檢查，檢查內容包括店面整潔度、服務是否達標等。暗訪則一般通過查店內攝像記錄進行，檢查4S店服務是否達標、是否有擾亂市場行爲等。假設滿分是100分，在上述三個環節的考覈過後，不達標的部分相應減分，在年終考覈時，廠商會根據4S店的得分來評判給予多少返點。比如得80分，可能給你300萬元，60分只有200萬元。因此，4S店一般爲了拿到更高的返點就會想盡辦法完成考覈任務。”

“基本上一個禮拜會有15批密採，可能5批客戶裏面就有3批實際上是來考覈你的，檢查你接待流程是否符合規範、銷售顧問專業知識是否過硬，後續還有滿意度考覈，假如一個月賣了200輛車，其中有超過兩個滿意度不達標，就會給你扣分，這些都跟返利掛鉤。”田雨苦笑着說道。

在郎學紅看來，當前汽車經銷商庫存預警指數在進一步上升，表明了經銷商在下半年的壓力比較大。“快速恢復的汽車市場是得益於政府出臺的一系列促消費政策，這一輪的政策紅利基本已經釋放得差不多，同時也透支了一部分未來消費。”

因此，中國汽車流通協會建議，在後疫情時期，經銷商應根據實際情況，理性預估實際市場需求，合理控制庫存水平，提升網絡盈利能力、加強渠道的風險治理，做好資金管理，控制成本費用，降低經營風險。