出品| 虎嗅科技組

作者| 張雪

封面| IC photo

沒人能否認，疫情讓視頻會議出了圈，並在相當長一段時間內成爲了我們工作生活的必需品，成爲了流行。

Zoom的首席產品官Odel Gal接受媒體採訪時所說：“新冠疫情使得事情變得很有趣，所有拒絕使用該技術的人都被迫使用該技術。”

但沒有人知道新冠疫情呼嘯而過後，留給視頻會議的是一片光明還是一地雞毛。近日有傳聞稱，飛書會議（字節系）已經不再積極地對外推廣了，而另一家大廠騰訊會議或將從9月開始對企業用戶進行收費，這似乎預示着由疫情帶來的浩浩蕩蕩地視頻會議之戰已經落下帷幕。

站在風口上，豬都能飛起來。那等風停了，空中的“豬”該怎麼辦？擺在他們面前的只有一個選擇：To B or Not to B。

一個爆火的富二代生意

在互聯網大廠中，一直存在着一個有錢纔敢嘗試的“遊戲”，那就是雲計算。這個行業又苦又累，不光需要轉變思想和方式，更重要的是前期需要投入大量的人力，物力和財力，至於何時能有效益，除了實力還要靠運氣。於是，我們看到了越來越多的企業選擇退場，比如美團，蘇寧。

這套燒錢理論在視頻會議上同樣適用。由表格可以看出，各大廠商紛紛推出自己的視頻會議軟件。

雖然視頻會議只是個軟件，不像雲計算需要搭建複雜的底層技術，建設配套的數據中心。但由於互聯網大廠在搶佔視頻會議市場時採用的還是To C思路——免費低價的策略（不同於其他行業，視頻會議中只要用戶使用產品就需要消耗大量帶寬，服務器等成本），所以燒錢的速度並不亞於人們熟知的電商補貼。

舉例來講，免費策略帶來的用戶流量激增會迫使視頻會議廠商進行大規模擴容，比如在視頻會議剛剛推廣的時候，釘釘，企業微信和騰訊會議下載量驟增，進而使得阿里雲，騰訊雲短期內連續擴容了10萬臺服務器，這相當於頭部大型企業一年的採購量。

另一方面，互聯網大廠之所以能夠迅速反應推出視頻會議軟件或解決方案，大多是依靠內部應用的實踐。畢竟疫情之前，能夠用到視頻會議軟件的只有大型企業、跨國企業。

作爲大廠個性化解決方案的對外輸出，每個廠商視頻會議軟件的廣告宣傳側重點各有不同，有依賴生態的騰訊會議，有側重語音識別的飛書視頻（字節系），也有主打智能降噪的百度如流，不過這些特點都不足以使他們脫穎而出，因爲要真正在市場上做出成績，打出聲響，難度並不在技術，還是在錢。

一位知情人士透露，這些大廠推廣視頻會議，有時一天就要補貼幾個億，而且這種補貼是無底線的，這對於財力並不雄厚的企業來說也是個門檻和挑戰。

換句話說，當產品體驗相差不大時，誰能堅持得久，免費使用的久，誰才能贏得企業用戶。

尤其是在經濟下行和疫情的影響下，其實推出視頻會議的廠商也有着矛盾的心理，一方面好不容易遇到一個可以切入B端市場的突破口，另一方面又對前期的補貼投錢猶猶豫豫，因此大部分廠商都漸漸從嘗試到放棄了。

因此，這個行業的洗牌要遠比我們想象來的更快。相比於2、3月份，幾乎每天能夠看到關於視頻會議的新聞，但是如今他們中的大部分卻銷聲匿跡了。

一位視頻會議從業者告訴虎嗅“從5月份開始，整個行業的情況已經迴歸理性了。”不如他們來時的風風火火，這樣悄悄離場，反倒顯得有幾分悲涼。

而對於留下來的視頻會議軟件，不少採訪對象表達了同樣的看法：

這些大廠做視頻會議不是爲了賺錢，只是想迅速攻佔這個市場，就像企業微信、像釘釘，推出這麼多年對大部分企業依舊沒有收費。

雲啓資本企服方向負責人韓義更是直接指出：“從大廠來講，入場更多的是出於戰略性的考慮，如果不做準備，等中國To B跑出千億美金市值公司，To B拓展的機會會被收窄。另外大廠之所以選擇To B，也是因爲現在必須從To B找更多的場景。但對於To B的能否帶來規模性的商業價值，也都還在探索當中”。

誰能靠它賺錢？

如果連擅長變現的互聯網大廠尚且還不能從視頻會議場景獲益，那麼是否意味着初創企業能夠達到盈利的機會就更少了？

關於這一點，多位採訪對象稱，答案並不唯一。

雖然視頻會議軟件多爲大廠背景，但在這個風口也少不了跟風起勢的初創企業，比如藍信、好視通、即構科技等。在財力、人力、品牌等因素影響下，他們是比不過大廠的，甚至未來會出現因爲消耗不起補貼而被迫掉隊的公司。

一方面，用戶數量激增引發高併發問題，爲了保證用戶體驗，企業需要消耗更多的帶寬成本；另一方面，隨着國內疫情的緩解，用戶不可避免會流失，且通過免費招來的客戶留存率較低，付費轉化率就更低了。

正是如此，即使今年視頻會議大火，但是不少投資人告訴虎嗅目前對這個賽道還是持謹慎觀望的態度。

而更深次的原因在於，對於普通人或者成本受限的中小企業來講，視頻會議的畫面質量、流暢與否，並沒有那麼重要，不值得投入一定的經濟成本，譬如購買專業的硬件設備。所以，他們大多選擇了免費視頻會議軟件來解決溝通效率問題。

但免費用戶真的不利於視頻會議產品供應商的長期發展嗎？一位頭部投資機構To B行業負責人認爲，互聯網大廠想靠視頻會議軟件賺錢其實並不難。

“可以搭配增值的雲服務一起賣。而之所以沒有這樣做，一方面這個市場還處於發展初期，另一方面，當市場份額達到一定程度，就算應用本身不收費，其他的增值服務還是能夠幫助企業迅速變現。”

在視頻會議行業中，除了像Zoom這樣只推出軟件產品的SaaS廠商，還有推出軟硬件解決方案的傳統視頻會議廠商，比如小魚易連、科天雲。這些廠商入局較早，但在疫情之前受到的關注並不多，即便是疫情爆發，產品走向了臺前，人們對他們也是知之甚少。

不過他們認爲，這樣的情況恰好證明了他們的目標用戶在B端，而不是在C端。甚至他們之中的一部分廠商，已經在悶聲發大財，並有了不錯的盈利狀況。

而關於純軟件產品和軟硬件產品的差別，小魚易連董事長袁文輝稱：“這兩種產品是爲解決不同需求而產生的，純軟件的產品比如騰訊會議，釘釘，飛書等，主要面對的是多個個人之間交流的場景，而且這個場景的用戶對視頻的需求並不迫切，甚至很多不打開攝像頭，直接是語音通話。

而軟硬件解決方案面對的是多個羣體和多個個人開會，例如多個會議室之間，加上部分出差的個人開會的情況。”

傳統的視頻會議是解決了企業領導們在會議室裏跟全國各地員工開會的場景，都是硬件到硬件，網絡需要用專線，在一個會議室裏可能坐了幾十人甚至上百人，這就是一個羣體和羣體之間開會的場景。比如，中石油領導跟基層開會。

在商業模式上，小魚易連與純軟件產品免費或者訂閱方式所不同，傳統的軟硬件解決方案提供商是採用收取年費，軟硬件打包售出的方式。形象一點來講，就我們的手機一樣或者家裏的電話一樣，需要每年給運營商套餐費，這份套餐費包括使用的時長，對畫面清晰度的要求以及對傳輸穩定性的要求等。

不過，同樣身爲軟硬件一體化方案的提供商科天雲的大部分收入來自於純軟件層，科天雲CEO何軍更是透露其硬件產品基本上是免費給用戶使用的。而其一體化解決方案，除了硬件產品外，還包括開通批量的使用賬戶，並賬號數量進行收費。

硬件是成敗關鍵？

具體到中國視頻會議賽道，不管承認與否，或早或晚衝進這個賽道中的廠商們都有一個Zoom夢，畢竟自2020年初以來，Zoom的股價已經翻了兩番，市值也屢創新高。

但顯而易見，在中國市場單獨靠視頻會議軟件盈利是極有難度的，即便Zoom在中國市場也因免費而廣受歡迎，但中國企服市場與外國並不相同，中國視頻會議企業在中國上演Zoom成功戲碼的可能性非常小。

因此，經過視頻會議第一輪大浪淘沙的廠商們也開始冷靜思考着下一步棋局。

在採訪中，虎嗅發現中國視頻會議行業中存在這樣一條鄙視鏈：做軟硬件解決方案的看不上純軟件的，純軟件的看不上純硬件的。

其中部分原因源於客戶要求，雖然做大B和做小B一直是整個SaaS行業在探討的問題，但對於視頻會議行業來講，不同規模的企業選擇主要取決於IT基礎設施能力與付費能力兩大因素：

大型企業爲安全敏感型，中型企業主要追求性價比，小微企業爲成本敏感型。

一位不願具名的初創企業創始人明確表態稱：”像百度他自己根本就沒有真正的解決方案，在我們這些已經在行業摸爬滾打多年的人眼裏，一些互聯網大廠主推的並不是真正的視頻會議，即使他們不推出相關產品，微信、釘釘甚至QQ都已經有這方面的免費功能。“

而關於百度推出視頻會議的背後，據悉還有這樣一個傳聞：百度CEO李彥宏曾在開會時用過騰訊會議，隨後便對業務部門稱：”騰訊會議這樣的產品都能推向市場，那我們也能做，於是就有了如流“。

而單獨做硬件的廠商，更是直接被大部分從業者判了”死刑“——這是不會有任何前途的。

舉個例子，這就好比蘋果手機，軟硬件都自己做，這樣才能真正去把握客戶體驗，這點在視頻會議中更爲重要，反之，光做一個硬件，雖然成本很低，可以短期盈利，但最關鍵的是當硬件廠商用傳統的技術做出來的硬件去跟大廠接口，最終用戶體驗結果只能用”糟糕“形容。

不過，在這兩者之間，有一個特殊的存在就是華爲Welink 。

知情人士告訴虎嗅，華爲跟一般科技互聯網公司做的視頻會議軟件不太一樣：

“華爲實際上是先做了硬件的視頻會議，即傳統的、需要專網專線的硬件視頻會議系統，但後來他看互聯網巨頭做這個不順眼，又整了一個跟巨頭一樣的純軟件的會議軟件，值得一提的是，這兩個產品是兩個不同的部門負責的，他們並不是打包賣。”

背後原因則是這兩個產品採用的技術流派不同，其中硬件側採用的是傳統avc編解碼技術，軟件側則採用的是新一代類似svc解碼技術，兩者在互通性上有所欠缺。

而軟硬件解決方案正好能夠補足上述兩種解決方案的不足，袁文輝透露：“中國真正的需求就是要有軟硬件的相結合，尤其中國用戶的使用場景是需要硬件的。”

一方面，硬件產品解決了企業在採購流程上困難，另一方面，硬件對於中國的付費意願，比純軟件更強。比如說廠商賣給他一個硬件，那麼他持續付費的意願就會更加。所以硬件不只是個敲門磚。

可見，未來在視頻會議市場，至少在中國視頻會議市場，軟硬件一體化將成爲大中型企業採購應用的趨勢之一。

值得一提，近日Zoom也開始做硬件產品了，其硬件產品定價爲599美元，這從側面印證了跑在最前面的Zoom已經遇到了天花板。

對此，業內人士表示，這證明了幾年前一個行業判斷——真正的客戶需求是需要軟硬件結合的。畢竟隨着客戶要求的提高，諸如服務可靠性 、高清質量的音頻和視頻、連接問題或軟件集成問題等需求會陸續出現。

但與之前傳統視頻會議軟件中，以硬件驅動軟件所不同的是，未來更多是軟件驅動硬件的路徑，不排除後續有越來越多的純軟件視頻會議企業加入到這一趨勢中。