深挖啓蒙少兒雙戰壕伴魚卡位戰略優勢盡顯

原標題：深挖啓蒙少兒雙戰壕伴魚卡位戰略優勢盡顯

消費時報網近期，在線少兒英語賽道捷報頻傳，先有鉅額融資後有單位運營利潤實現爲正。賽道商業化曙光初現的背後，離不開勇於開創的企業們。細數來看，當前留在牌桌的企業委實不多，VIPKID、51talk及伴魚組成賽道第一梯隊的實力兵團。

關注的是，此次賽道戰火由伴魚的1.2億美元融資燃起。放眼整個在線教育戰場，這個入場三年的企業戰略版圖極具看頭，看得見的少兒英語積澱已成，可預估的啓蒙戰線張力待發，其佈局頗爲嚴謹，實力不可小覷。

搶先攻破少兒英語高地

8月，隨着重磅融資披露的，還有伴魚在少兒英語賽道佈局三年的產品矩陣及矩陣邏輯，憑藉該矩陣，伴魚創造性實現在線歐美一對一外教獲客成本近乎爲零。這份戰報意義非同小可，它意味着在線1V1的高成本獲客有了可行解法，在線少兒英語獲客高地被攻下。

在線少兒英語的江湖戰事跌宕起伏。回望七年間，面對用戶羣體與市場規模俱佳的潛力賽道，羣雄混戰、資本追捧、頭部惡戰、課程模式百花齊放、盈利模式探索不斷。相對一對多模式，1V1模式因個性化及互動性特點更有利於聽口能力鍛鍊頗受青睞，但苦於成本高獲客貴，該模式的商業效率一直不夠理想，賽道玩家多碰壁於此。

要降成本，資本的善用解法是複製互聯網慣用邏輯，砸錢堆規模，意圖規模化盈利。所以，大筆融資持續湧進在線少兒英語賽道，並在2018年前後達至頂峯。彈藥充足，很多企業選擇流血擴張，不顧成本售課搶用戶攢規模，賽道戰火升級。後資本遇冷，彈藥喫緊，體力不支者開始在疲憊應戰中退場，這一惡性局勢在2019年下半年逐漸剎車。

資本的強勢催熟在在線教育行業走不通，在線英語1V1模型是否成立成爲大難題，資本理性觀望、玩家們苦思冥想。至此，行業開始真正意識到低成本獲客的戰略地位，這也是接過賽道頭部領跑者的關鍵一棋。

而低成本獲客正是蟄伏三年的伴魚差異化競爭優勢。紅海期入場，總結前者經驗，洞察教育本質，伴魚單刀直入，主抓學習效果和低成本獲客，大刀闊斧搭建產品矩陣，三年拉起四條產品線，專爲0-14歲孩子英語學習提供產品和服務。

具體來看，伴魚繪本以啓蒙教育吸納低齡用戶，提供大量用戶轉化基礎，伴魚少兒英語憑藉一對一固定歐美外教和權威培生原版教材建立競爭壁壘，同時通過伴魚AI課和採取AI雙師模式的伴魚精讀課，以高性價比和業務易擴張優勢在競爭中釋放潛力。

把在線少兒英語戰壕挖得足夠深，伴魚的意圖在於拓展用戶生命週期，通過交叉購買和續費獲得高LTV（用戶生命週期價值）。從學習效果上，多SKU既能覆蓋聽說讀寫能力形成英語使用能力的學習閉環，又可承接多階段用戶的多樣化需求；從商業效率上，不同客單價的產品組合使得整體毛利率不錯，企業經營得以運轉。

今年年初，突如其來的疫情帶來在線教育滲透率的大幅提升，基本功紮實的企業享受利好。相較去年12月，用戶量翻一倍至4000多萬，付費用戶翻兩倍至160多萬，大浪淘沙之下，伴魚的大放異彩引起市場關注，產品矩陣的潛力受認可。

近期，伴魚創始人兼CEO黃河在融資用途中提及，要繼續深耕少兒英語，從啓蒙到K12到專項考試，從AI課到小班課到一對一，做全年齡、全場景、全覆蓋。看這態勢，伴魚的目標極有可能要做少兒英語賽道的絕對第一。可以預見的是，隨着伴魚態度由低調調向進擊，賽道競爭將持續升級，緊張態勢將愈演愈烈，進入戰備狀態。

據低幼啓蒙入口

在在線少兒英語站穩腳跟，遠不是伴魚對在線教育的全部想象空間。產品矩陣先行者布的局不僅是降低獲客成本，還要牢據啓蒙賽道入口。

如今，隨着巨頭日撒千萬投放、教育產業巨頭及頭部創業者初試牛刀，市場對低齡段市場的關注如日中天，幼少兒啓蒙賽道已成兵家必爭之地，搶奪啓蒙入口成爲各家版圖佈局的重要一環。

事實上，玩家們看重低齡段的入口優勢，其意圖要麼想佔位不能錯過新風口，要麼看重流量爲其後續產品導流，要麼是完善教育版圖。在這樣的背景下，伴魚繪本的戰略性可以體現在兩個方面。

伴魚繪本爲伴魚在如今的啓蒙之戰中謀得先位。三年來，伴魚繪本已上線來自國際top10出版社的近4000冊繪本，這使其成爲聚集大量優質英語資源的內容平臺，同時，伴魚繪本有從用戶體驗角度開發的多項產品功能，兼具高頻聽說練習環境的工具屬性。內容和工具屬性使得伴魚繪本頗受歡迎，現已實現口碑化經營，被寶媽羣體稱爲"新時代英語啓蒙神器""網紅繪本"，常年居APPstore兒童榜/教育榜排名前列。

現階段，玩家們紛紛以AI課爲入口切入啓蒙領域，想要在英語AI的基礎上，將其逐漸擴展爲集英語、思維、語文三合一的平臺，未來甚至有可能向同年齡段的美術、音樂、科學等素質方向拓展。考慮到伴魚繪本穩據啓蒙入口，這讓伴魚相對於其他玩傢俱有一定的領先優勢，其可在伴魚繪本的基礎上迅速築建啓蒙戰線。

公開資料顯示，除了伴魚繪本，伴魚的產品矩陣中還有伴魚AI課。不同於大多數AI課是以基礎的啓蒙及興趣培養爲主，伴魚AI課的差異性在於，這是面對3-14歲孩子的分級英語閱讀課程，旨在提升孩子閱讀素養。今年上半年，伴魚已對AI課進行了價格調整、課程打磨、銷售和轉化鏈路打磨，其用戶量從五一後開始快速增長。

通常來講，要實現AI課的規模化增長，需要解決流量獲取、投放ROI把控及後端轉化等問題。在這些方面，伴魚體系能夠提供流量和轉化勢能。

一方面，伴魚繪本具備流量池功能，可爲其進行冷啓動。比如在推廣新產品時，相比沒有自主流量池的玩家，憑藉繪本的低成本私域流量，伴魚系列產品能掌握主動權快速啓動規模化運營。

另一方面，當前啓蒙課首單大概率虧損是常態，商業化效率多寄託於後續如何轉化。因此流量進來以後如何實現深層次的運營和轉化非常關鍵。伴魚的產品體系覆蓋從啓蒙到少兒的全場景英語學習需求，因此從各個端口進入的用戶，都可找到適合自己的產品，這使得轉化和留存有保障。

在線教育戰場從未風平浪靜，隨着巨頭入局及行業馬太效應愈加明顯，行業競爭將更加激烈。對伴魚來講，三年攻城略地，深挖兩條戰壕，將在線少兒英語0-14歲的產品和服務收入囊中。如今，在線少兒英語積澱已成，啓蒙賽道大氣候漸起。