疫情年帆軟的逆勢增長

衆所周知，因爲肆虐全球的新冠疫情，2020年裏充滿了各種變數和不確定性。

一方面，疫情給各行各業都帶來了巨大的衝擊，甚至有不少人們耳熟能詳的企業也沒能度過這次危機；另一方面，疫情帶來的嚴峻挑戰，也在倒逼大批企業紛紛加速數字化轉型升級的步伐，通過科技和數字化手段來尋求創新與突破。

面對充滿變數的大環境，在第一時間及時掌握全面的數據幫助進行決策判斷，無疑是當前企業開展數字化轉型的一大關鍵。而這也正是BI（Business Intelligence，商業智能）的價值所在。

作爲中國專業的大數據BI和分析平臺提供商，憑藉易用的產品和優質的服務，帆軟在BI領域取得了令衆多同行羨慕不已的成就：連續三年入選中國大數據企業50強，成爲國內BI領域以及江蘇省唯一一家連續三年入選的企業；在IDC《2019中國BI市場跟蹤報告》中，帆軟以16.3%的市場份額排名第一。

由於疫情的衝擊，從各家公司近期披露的財報來看，企業軟件領域的大部分上市公司在2020年上半年的營收都是負的。然而截至2020年8月，帆軟的營收與去年同期相比卻還出現了大約20%的逆勢增長。這樣亮眼的數據，無疑讓人們充滿了好奇：帆軟究竟做對了什麼？

2020年9月18日，以“數字創變2020”爲主題的帆軟智數大會在無錫拈花灣波羅蜜多會議中心盛大開幕，千人主會場座無虛席。江蘇電視臺荔枝新聞、央視頻客戶端等多個直播平臺的直播觀看人次將近200萬，可見大會的受關注程度。而帆軟逆勢大幅增長的奧祕，也在本次大會中逐步揭曉。

“黑天鵝”事件引發的思考

在帆軟智數大會主會場，帆軟CEO兼聯合創始人陳炎在《疫情年的工作彙報》主題演講中，分享了帆軟對於2020年頻發的“黑天鵝”事件引發的深刻思考。

“在疫情期間，軟件企業能夠不虧錢就已經很不錯了，而帆軟卻還取得了20%的逆勢增長。這樣的數據是不是能說明帆軟的確很牛呢？”陳炎說道，“其實這組數據並不能說明帆軟公司很牛，反而引發了我們的思考。”

陳炎認爲，帆軟營收增長的主要原因，並不是因爲針對疫情快速調整了相應的產品和策略，而是因爲越來越多的企業在數字化轉型的過程中，對商業智能和數據分析都產生了旺盛的需求。而2020年疫情的來臨，可以說在一定程度上激發了這類市場需求，從而使帆軟也受益於這一慣性增長。

“我在思考面對‘黑天鵝’事件時，帆軟應該如何才能保證收入不斷增長，保證利潤是正的？結論是兩個公式：一個是要保證收入的增長，就是我們爲客戶創造的價值應該大於客戶購買的成本+使用成本；另一個是要保證利潤是正的，就是客戶的購買成本應該大於帆軟的經營成本。”陳炎說道，“要想這兩個公式永遠成立，核心原則就是要爲客戶創造價值。”

“爲客戶創造價值。”帆軟是這樣說的，也是這樣做的——原定大會給陳炎安排的演講時間是40分鐘，但是爲了把更多的時間留給與會的客戶和合作夥伴，陳炎卻主動要求將自己的演講時間從40分鐘大幅縮減到10分鐘。

雖然只是一個小小的發言細節，但是從中體現出的卻是帆軟對客戶滿滿的誠意。理所當然的，帆軟此舉也博得了所有與會嘉賓的熱烈掌聲。

2020年帆軟的四個決定

陳炎透露，爲了在BI商業智能的主賽道上保證持續有效的增長，帆軟在2020年做出了四個決定：

1、全面量化帆軟客戶體驗

一直以來，帆軟都以“爲客戶創造價值”作爲自己的使命，努力將客戶服務做到精細化、系統化，通過建立項目實施團隊、技術支持團隊、客戶成功團隊的相關標準，將客戶體驗做到極致。然而客戶的體驗究竟好不好，具體爲客戶帶來了多少價值，卻沒有一個合格的評價體系。而量化客戶體驗可以合理評估各個部門的貢獻值，做到更有效的貢獻獎勵分配。因此帆軟要通過更科學的管理方法，選擇做正確的事，努力地做事，高效地做事，通過培養員工的使命價值觀、搭建合理的評價體系、標準科學的業務流程，去爲客戶創造具體的、可量化的價值。

2、中高層幹部定任務量下區域

這樣做主要有兩個目的：第一個目的是希望帆軟的幹部和員工能夠多去拜訪合作客戶，接受吐槽；第二個目的是希望帆軟的幹部能夠切身感受一線同事的痛苦。而這樣做了之後，同樣也會收穫兩個好處：第一個好處是可以讓大家深刻明白，一將功成萬骨枯，一張數據喜人的銷售定單，可能是建立在很多人的痛苦之上；第二個好處則是可以讓帆軟的幹部能夠更好地以客戶思維開展工作。

3、凍結不能提升客戶體驗的團隊HC

在帆軟公司，這些團隊都屬於營銷體系。難道大量擴張營銷體系努力賺錢，在這個時代不香嗎？然而帆軟在經過反覆思考之後，認識到如果不能保證百分之百地滿足客戶的訴求，那麼不斷擴大營銷體系的隊伍，就有可能是在坑客戶，或者是坑自己。對於帆軟來說，這是一個非常艱難的決定，但最後還是得到了快速落實。

4、組織文化、分配、戰略和產品共識營造

帆軟一直在舉全公司之力，提升客戶服務體驗。無論是文化、分配還是戰略，最後也都是導向客戶體驗。而如果帆軟公司內部在文化、分配、戰略、產品四個方面沒有達成共識，那麼其在客戶那邊表現的行爲可能就並不一致。要想爲客戶創造更大的價值，帆軟要做的就是在文化、分配、戰略、產品等方面得到更多的共識，對內優化員工的工作體驗，利用制度來保證價值觀的執行，做到真正的力出一孔，利出一孔。

“總而言之，帆軟的營收數據可能看着比較漂亮，但是我們還是要保持一顆對客戶敬畏的心，真正堅持爲客戶創造價值，這樣才能保證持續有效的增長。”陳炎說道。