來源 | 投資家（ID：touzijias）作者 | 劉曉月

資本市場上，從來不缺造富神話。

今年以來，海天味業的股價漲到讓人懷疑人生。在疫情的暴擊之下，2020年公司股價居然是一路上揚，實現翻倍，總市值從去年年底的2903億元，漲至9月22日的5046億元，累計漲幅早已超過70%。

現在，小小一瓶醬油，居然已經貴過了房地產、石油。9月22日，海天味業市值過了5000億，而萬科的市值爲3364億元，中石化市值爲4758億元。

一

“一瓶醬油”貴過“一桶油”

事實上，海天味業上市6年以來，市值已經從497億元，漲到了2019年的3000億元，直到今年最高時超過6000億元，最高已經增長了10倍有餘。其市盈率還經常是茅臺的兩倍，收穫了“醬油第一股” 的桂冠。

支撐海天股價一騎絕塵的，是它的亮眼業績，“醬油第一股”絕非浪得虛名。2020年上半年，各公司業績一片哀鴻之際，海天味業實現營收115.95億元，同比增加14%，實現歸母淨利潤32.53億元，同比增加18%。

時間線拉長，自2015年始，近5年來，海天味業營收增長分別爲15.05%、10.31%、17.06%、16.80%、16.22%；淨利增長分別爲20.06%、13.29%、24.21%、23.60%、22.64%。幾乎營收一直保持在15%以上的增長，淨利增速也都超過20%。

從毛利率來看，“醬油”也的確比“石油”還要賺錢。海天味業所在的調味品行業毛利率較高，比如海天2019年主營產品毛利率合計爲47.52%，其中醬油的毛利率達50.38%，遠遠超過石油的15%。

放在同行業來對比，海天更是把競爭對手甩出了好幾條街。2019年海天味業營收接近200億元，同比增長16.22%。同年中炬高新營收46.75億元，同比增長12.20%；加加食品爲20.40億元，同比增長14.05%。2018年海天味業營收170.34億元，遠超同期千禾味業的19.31億元。

海天味業漲勢兇猛，不禁讓人好奇，海天背後究竟有怎樣的故事，小小一瓶醬油爲何能比石油還貴？

二

海天背後的男人

海天味業的幕後創始人，名叫龐康。隨着海天的成功，他也實現了身價倍增。2020年6月，胡潤研究院的數據顯示，龐康個人身家達1050億；結果不到3個月，這個數字就達到1905億，近乎翻倍。

龐康是1982年生人，26歲的他大學畢業，以大學生和高級經濟師的雙重身份被分配到珠江醬油廠擔任副廠長。當時的大學生不必今天，尚且屬於稀罕物，大學生龐康的才幹充分發揮，幾年之內便做到了廠長。

在龐康來到海天之前，這家大廠已經有三百年的歷史積澱。早在乾隆年間，廣東佛山由於氣候溫暖，陽光充沛，兼之水路交通便利，商賈往來頻繁，就引領全國風氣之先，催生出傳統的釀造業“佛山古醬園”。1955年，佛山25家實力卓著、美味悠遠、享譽港澳的古醬園謀略合併重組。“海天（古）醬園”則是25家醬園中歷史最悠久、規模最宏大、產品品類最多、影響也最廣的一家老字號醬園，因此一致同意將新組建的廠命名爲“海天醬油廠”。

不過像無數老字號一樣，彼時的海天面臨着歷史積澱已久，但發展步伐遲緩的問題。佛山古醬園在當時中國的制醬行業內籍籍無名，而就算放在廣東，它也被致美齋的名氣毫無懸念地壓制。

大學生龐康要思考的，就是如何用現代化的方法，將這筆古老的生意煥發新生？

彼時，改革開放的春風吹遍大江南北，國有企業股份制改革的浪潮興起，很多國有企業開始變成民營企業，比如楊國強，抓住了北滘建築工程公司企業改制的機會，湊了3000多萬元，成立了碧桂園；還有何享健，將美的進行股份制改革，成功將其推向了A股市場。

身處其中的龐康，也趁勢大幹快上。1988年，國企推行承包經營責任制，龐康獲得了企業發展的主導權；1994年的“改制”則主要推行現代企業制度，把70%的國有股份轉讓給海天員工；2007年的“改制”則是在1994年改制的基礎上更進一步，將海天徹底變成一家民營企業。

獲得了海天的實控權和所有權，39歲龐康更是充滿了幹勁，開始了他一頓猛如虎的商業操作。

三

有人煙處、必有海天

自古開門七件事，柴米油鹽醬醋茶，其中調味料佔據半壁江山，在老百姓的日常生活中具有不可替代的重要性。

然而，由於調味品產品科技含量低，行業進入門檻低，市場競爭十分激烈。當今國內調味品生產企業達到三萬五千家，其中銷售額超億的就有兩千多家，那麼龐康如何能帶領海天味業在激烈的市場競爭中殺出重圍？

“有人煙處，必有海天。”龐康的法寶之一就是搭建了極爲廣泛的渠道網絡。

截至6月30日，海天味業一級經銷商數量爲6433家，較2019年年底，淨增長627家，實現中國地級及以上城市全覆蓋。作爲對比，同期ST加加（加加醬油）、中炬高新（美味鮮）、千禾味業的經銷商數量，均爲1000家量級，約爲海天味業的1/5。

爲了控制這個龐大的網絡，龐康儼然是“以醬油帝國”的“皇帝”，來控制各方諸侯（經銷商）。

他培訓了一支1000多人的“巡視組”，指導和管理這些“小諸侯”。分封諸侯時，他又採用了“雙駕馬車”的賽馬機制，在一個地區至少設置兩名經銷商，一是防止諸侯反叛，一是刺激相互競爭。

爲進一步控制各方諸侯，龐康不僅是制定下達全年銷售目標，還將目標細化到月，上半年每月完成全年目標的8%，下半年完成9%～10%。這使整個渠道網絡時刻處於激活狀態。

此外，他還採用了“先付款，後發貨”政策，既避免自身資金被經銷商佔用，又防範企業應收賬款風險。同時，他既不熱衷高返點，也很少佔用經銷商資金，這樣經銷商就不會壓貨、竄貨，擾亂價格體系。每隔兩三年，海天還提一次價，給經銷商留夠利潤。

四

“醬油界最靚的仔”

海天的營銷戰略也很值得學習，它打響了調味界品牌化的第一槍，“醬油”這一大家習以爲常的小物件，照樣也能有“金裝”。

1992年，龐康啓動了品牌戰略，推出企業識別系統，在醬油行業中開創了全新的品類認知辦法，讓海天成爲潛在顧客心中的一種品類代表，也讓“廣東味”上升到了“中國味”。

1999年，海天開始在央視播放準點廣告，成爲了第一個在央視黃金時段打廣告的調味品品牌，2003-2004年，海天又大量投放地面廣告。

最近幾年，海天味業更是冠名了《跨界歌王3》、《吐槽大會》、《中餐廳》等多部流行綜藝，還在2014年邀請知名主持人汪涵做了首位代言人。

長期以來對品牌建設的重視，大大增強了海天的知名度，一條條簡單粗暴的廣告雖被常被網友吐槽，但的確達到了“洗腦”的成效，這爲海天后來在家庭端的發力奠定了堅實的基礎。

陸續在美國、加拿大等60多個國家進行商標註冊和推廣，增強在國外的品牌知名度。

五

讓萬科主動認輸的企業

縱觀海天味業的發展史，支撐其高成長、高估值的一大核心原因就是專注。

發展數十年，海天一直深耕在調味品領域，並未進行多少橫向多元化的操作，將產能從不足萬噸做到數百萬噸，營收從不足十億增至超過百億，從一個默默無聞的地方醬油廠變成中國醬油行業乃至調味品行業當之無愧的龍頭老大。

平安證券2019年數據，當前海天味業市場佔有率在30%左右，第二名廚邦和並列第三名的李錦記、欣和，分別佔比僅僅爲7%和6%，被對手甩開了好幾條街。

所以當2019年，海天味業市值超過萬科，“打醬油”的市值超過了“蓋房子”之時，萬科總裁鬱亮也說：“我是服氣的，我也樂於見到這種結局。如果有一家公司能夠滿足千家萬戶老百姓的需要、成爲他們的首選，這樣的公司賺很多錢是應該的。我們要向優秀的公司學習。”

其實不只是海天，農夫山泉也是如此，一瓶水的生意，老闆做成了中國新首富。

因此，這也深刻地啓發了我們，沒有不賺錢的生意，只有做不好的企業。只要沉下心來，在一個擁有足夠前景的市場裏持續深耕，做強做透，就將擁有廣闊的發展空間。