轉眼間，2020年已經行至第四季度。今年的疫情對很多企業都帶來了不利影響，特別對中小企業的影響要遠遠大於其他大型企業。其中，一個突出的問題就是外貿企業，特別是傳統外貿領域中小企業遇到了比較大的困難。

但是，另一面，我們也看到不少跨境電商賣家，藉助海外多站點運營、同時佈局B2C與B2B跨境電商模式，尤在其今年疫情突發情況下，更好地分散了風險，業務發展更將穩健。“轉向線上”，轉型做跨境電商，成爲不少傳統外貿企業的突圍出路。

實際上，過去幾年來，中國的出口跨境電商發展可謂十分迅猛，湧現出了一大批令人矚目的“出海明星”，其中就包括前一陣剛剛登陸創業板的安克創新。在中國出口跨境電商快速發展的大潮中，不少製造商、品牌商、外貿商擇時而動，抓住了發展的“紅利”，實現業務增長。

加入跨境電商大潮，對傳統外貿企業來說是大勢所趨，但是要想真正抓住增長機遇，還要對這個市場有更爲全面的認識。對多數中國賣家、或想要轉型做跨境電商的傳統企業來說，一般都會首先想到通過亞馬遜等平臺，面向海外做B2C，即把產品賣給普通個人消費者。但同樣值得關注的是，當下，B2B出口跨境電商的“萬億藍海”機遇，也正在不斷顯現，對不少賣家來說，這無疑將打開更多的增長空間。

以亞馬遜上專注於個人防護設備（PPE, Personal Protective Equipment）、主營安防手套的上海蘭浪安防科技有限公司爲例，2019年蘭浪正式入駐亞馬遜，先從B2C業務做起，後來藉助亞馬遜企業購，得以迅速同時面對個人消費者和優質企業買家開啓銷售，在B端市場，收到了來自全球500強企業、教育行業等企業與機構客戶的批量交易訂單。

像蘭浪一樣，同時面向C端和B端開展業務的中國賣家不再少數。此前，在2020直採大會活動上，亞馬遜全球開店就指出，目前已經近50%的中國賣家同時面向海外個人消費者和企業與機構客戶。

“兩條腿走路”，一方面賣家可以同時觸達C端消費者、也能夠爭取企業客戶的批量訂單，另一方面，多樣模式的運營，也在一定程度上增強了賣家抗風險的能力。

想要進入B端市場，首先要選好平臺。

提到跨境電商這一賽道，就不得不提到亞馬遜。其實，在大部分賣家所熟知的通過亞馬遜把產品賣給海外個人消費者的模式外，亞馬遜全球開店的亞馬遜企業購購，就是專門的B2B跨境電商平臺。目前，亞馬遜企業購已經覆蓋亞馬遜美國、歐洲、日本、印度、加拿大等地的9大站點，企業和機構買家覆蓋醫院、大學、世界500強企業、政府機構等多個領域，數量已達數百萬。

數量龐大、規模多樣的企業與機構客戶擁有多元化的採購需求，更爲賣家帶來了銷售增長機遇。

想要通過B2B跨境電商賺錢，“選品”是關鍵。

亞馬遜全球開店在最近舉辦的“2020亞馬遜企業購中國賣家線上峯會”上，就發佈了亞馬遜企業購2021五大戰略品類。這五大戰略品類包括工業品、商用傢俱、醫療用品、學校用品和IT產品。對於已經或想要進入B2B跨境電商領域的賣家來說，這五大戰略品類十分值得關注，“照單選品”，抓住明年全球商業採購的熱點。

同時，瞭解B端客戶，對賣家來說同樣重要。

在亞馬遜企業購的賣家峯會上，對海外商業企業、教育、醫療、政府等機構客戶的重點需求也進行了解讀。據介紹，商業企業、教育機構、醫療機構、政府機構四大垂直領域企業客戶採購需求均呈現增長趨勢。其中，商業企業客戶是IT用品、工業品等品類的主要採購者。教育機構在學校用品、商用傢俱採購需求保持增長。同時受疫情的影響，在線教育使各類IT用品需求快速增加。全球醫療領域投入不斷加大，醫療機構對醫療用品、工業用品需求逐年上漲。此外，政府機構無紙化、智能化辦公持續推進，IT用品支出上升明顯。同時，疫情期間，政府統一採購醫療用品、學校用品開支增長迅速，基於儲備性需求的相關品類將持續增長。

對賣家而言，還要注意的是，C端與B端市場存在關鍵性的差異。

蘭浪COO王淳慶近期接受媒體採訪時，就結合蘭浪所在安防產品領域的情況提到，C端消費者在下單時更關心圖案、效果、顏色、價格等因素，但對B端商業採購在價格以外，也更關心硬性要求的東西，如一些B端客戶對產品的特殊要求。他認爲，很多時候B端客戶購買的不只是產品，更是一個“解決方案”，需要更多的專業態度。

最後，也是最重要的。中國傳統制造企業，想要抓住B2B跨境電商發展機遇，“轉型”的決心是重中之重。

蘭浪COO王淳慶提到，拓展跨境電商“對國內的製造業來說，時間永遠不嫌晚”。同時，王淳慶還建議在佈局B2B跨境電商時，傳統制造企業要注重品牌打造，他提到，“國內製造業已經走到一個瓶頸，基本上成本已經高漲，如果不去打造自己的品牌、不跨出國門，持續做貼牌會變得越來越沒有競爭力，同質性產品會越來越高。”

隨着全球分工日益精細化，企業的供應鏈正變得越發複雜。傳統的採購方式變得越來越低效，企業採購線上化是必然的趨勢。特別是今年，受新型冠狀病毒肺炎疫情影響，全球線下渠道都受到了一定阻礙，商業採購從線下到線上的數字化轉型步伐明顯加快。據預測，全球線上商業採購市場在2021年就能達到12萬億美元，2027年將達到約21萬億美元。全球商採“萬億藍海”潛力顯現，可以說，中國製造商、品牌商佈局B2B跨境電商，抓住商採新時代發展機遇，是正當其時。