中國電子銀行網訊，9月24日至26日，由中國金融認證中心（CFCA）、中國電子銀行聯合宣傳年、中國電子銀行網主辦，中國銀聯重慶分公司協辦的“2020中國數字金融生態論壇”在重慶舉行。論壇涵蓋夜話、主題演講、知名科技企業走訪等豐富內容，一百多家銀行及金融科技企業高管、學術專家齊聚山城，論道銀行數字金融生態發展新“基”遇。

中國光大銀行數字金融部副總經理熊福林

中國光大銀行數字金融部副總經理熊福林出席本次論壇並做主旨演講。熊福林首先提到，銀行通過手機銀行APP構建了雲端，但從雲端走向終端需要面臨三重阻力。第一重阻力是信息阻力，第二重阻力是信任阻力，第三重阻力是激勵阻力。

熊福林進一步指出，營銷不僅僅是產品，而是人品，所以要把營銷隊伍培養好。營銷也不僅僅是銷售，而是成交。成交和銷售是有差異的，成交通過銷售成爲朋友，建立一份美好的情感。營銷的核心不是產品，而是人際關係，是人和人之間的連接。無論是數字化、互聯網化還是移動化，最後連接的都是人，不是產品。

在銀行差異化發展方面，熊福林認爲銀行現在是“渠道同行、產品同質、技術同步、服務同工、體驗同歸”。最後，銀行都是迴歸客戶體驗，差異化發展應該是“營銷求異，運營求異”，基於這一點，雲分享平臺在去年正式上線。

雲分享平臺通過客戶的社交關係鏈，實現種子用戶營銷，使每一個員工甚至每一個客戶都成爲一個連接點，實現銀行產品的點對點傳播，形成專屬鏈接、邀請好友、系統統計、激勵獎勵的鏈路。客戶對銀行不僅僅是一個客戶關係，還是價值共享的關係。雲分享平臺最大的特點是“明碼實價，真金白銀”。通過對金融業務的標準化、量化管理，從而實現明碼實價、真金白銀的現金紅包獎勵。此外，圍繞集團E-SBU戰略，雲分享平臺能夠以每一個員工爲原點，實現協同聯動，聯合營銷。

基於社交傳播的雲分享平臺，光大銀行解決了六大痛點問題，包括增加流量和註冊用戶、吸引更多業務合作伙伴、帶來高質量的銷售機會、減少整體營銷預算投入、促進具體業務成交、記錄營銷鏈路業績計算到人。平臺上線以來，用戶達到8.5萬人，包括員工3.7萬人，互聯網用戶4.8萬人。雲分享平臺一共發行了25個活動，參與人次接近40萬人次。

最後，熊福林表示光大銀行將通過數字化創新營銷平臺實現“一部手機，一家銀行，一名員工，一個光大，一個客戶，一個光大”的目標！

以下爲演講全文：

各位領導，各位朋友，大家上午好！我是來自光大銀行數字金融部的熊福林，非常高興，非常榮幸參加今天的活動。剛纔辛路院長和趙院長從理論高度和理論深度，對數字金融和對金融科技和新基建做了非常好的闡述。今天我主要是向大家交流數字化營銷方面的實踐創新，我分享的題目是連接雲端與終端，實現分享與共享。我們做了一個小的創新，跟大家做個交流。我們想通過交流以後，也希望在座的各位能夠成爲光大銀行的客戶，能夠成爲光大銀行雲分享平臺上的用戶，我們一起共同爲了人民的生活更加美好，爲了中國的金融更加美好。

我們現在有了APP，有了雲端，我們現在可能面臨一個最大的問題就是怎麼樣從雲端走向終端？我們有了雲端以後是不是客戶自然而然就來了？不可能的。第二個我們銀行現在基本上都是同質化發展，我們怎麼樣走一個差異化發展之路，還有我們怎麼樣有效的激活千千萬萬個個體。昨天晚上我們交流的時候，很多同志講到數字金融，包括銀行數字化轉型核心是人才，那麼現在這麼多員工都是很聰明、有智慧的，怎麼樣激活這些個體？第三個怎麼樣和客戶之間建立一種新型的合作關係？這是我們思考的問題。

從雲端走向終端需要面臨三重阻力，第一重阻力叫信息阻力，第二重阻力叫信任阻力，第三個叫激勵阻力，也可以叫三種不對稱。現在網絡時代，數字化時代，實際上信息永遠不對稱。比如銀行有什麼樣的產品，我們的客戶並不知道；我們客戶有什麼樣的需求，銀行也不知道。大家說可以做廣告啊，可以在媒體上做一些交流啊，但是他相信嗎？現在網上給你推薦股票你敢買嗎？第二個信任不對稱，有了信任不對稱以後，我們員工和客戶做了以後能不能得到及時的反饋，昨天晚上我們交流的時候，一個老總說到嗑瓜子理論，你每嗑一個就回饋一個，我們員工也是一樣的。我們怎麼樣給他激勵？你能不能計量他的業績？能否及時反饋獎勵？

那麼我們講營銷，我覺得營銷不僅僅是產品營銷，營銷的不僅僅是產品，而是人品，所以我們要把營銷隊伍培養好。營銷也不僅僅是銷售，而是成交。成交和銷售是有差異的，成交通過銷售以後我們成爲一個朋友，建立一份美好的情感，我們能夠成爲一個交情，成就一段交情。營銷的核心我覺得也不是產品，而是人，而是人際關係，是人和人之間的連接。我們說數字化也好，互聯網化也好，包括移動化也好，最後連接的是人，不是產品，是人和人之間的連接。

從銀行的差異化發展來講，這是我個人的這麼幾句話，銀行現在叫渠道同行。你有手機銀行我也有，你有網上銀行我也有，你有小程序我也有，你現在在抖音上做視頻我也做，這叫渠道同行。第二是產品同質，你有理財，我也有理財，產品是同質的；還有技術是同步的，我們實際上很多產品，你有人臉識別我也有，你有指紋，我也有，技術是同步的。科技公司在這個銀行做了一個產品，馬上可以複製到另外一家銀行，技術是同步的、服務是異曲同工的、最後體驗同歸。都是迴歸到客戶體驗，那麼怎麼樣做差異化發展，應該是在營銷求異，在運營上求異。

去年我們主題教育的時候我對這六個字有深刻理解，共產黨鬧革命的時候“打土豪，分田地”。農民不認識字，但是告訴農民打土豪是你的任務，是你的要求，只有分田地，農民纔有動力去打土豪。有些基層領導叫員工天天打土豪，但是就是不分田地。還有就是土豪先打，田地怎麼分打完再說，看誰打的，員工打的多分，不是員工打的，找理由不分，但是原來打土豪分田地很難，很難計量，戰爭很殘酷，要把敵人首級拿下來以後才能論功行賞，後來是割耳朵，數耳朵的數量。現在不用，現在打土豪，不需要那麼複雜，可以準確的計量，準確的追蹤。所以基於這麼一點，我們平臺叫雲分享平臺就誕生了，我們去年就上線了。

雲分享平臺一個最大的特點叫明碼實價，真金白銀。我們當時提出一個要求，明碼實價可以，你開一個手機銀行，賣一筆理財，推銷一個貸款，所有業務都能夠標準化、量化，而且是明碼實價，你做完了以後達到什麼條件就是多少獎勵。而且這個獎勵不是給一個購物卡，而是真金白銀，就是紅包。做完了以後直接發到你的帳上，就可以直接提現。而且不僅我們員工可以享用，我們的客戶都能夠享用這個平臺。客戶不僅僅是一個客戶關係，他還是一個家庭的共享，共享我們的家庭，分享我們的家底。這是一個總體思路。

具體有一些內容大家可以看一下，我們現在找到一羣有意願的人，最後利用他們的社交關係鏈，我們銀行提供產品，他們實現傳播，傳播完了以後實行獎勵。我們就是要全員加入，讓每一個員工甚至每一個客戶都成爲一個連接點。這是總體的一個背景。

這個特點就是以微信作爲一個載體，而且我們海報都做好了，你直接可以點對點發給朋友，而且告訴他這個產品的性質和特點，有什麼問題客戶也可以直接找員工諮詢，讓每一個員工都成爲一個客服的坐席，也可以到我們客服中心進行諮詢。這是我們的紅包、打卡、遊戲、老帶新等等玩法都可以設計，而且定製化非常簡單非常清晰。包括我們分行有什麼活動，我們可以在一天之內上線，這就是我們基礎的定位。

還有集團內部的用戶，因爲我們光大銀行是多牌照的控股公司，我們有信託，有證券等等，所以我們要集團所有成員企業實現聯動，實現綜合服務。那麼這個怎麼做？我們原來都是從頂層企業和企業之間簽訂一個協議，做一些交叉銷售，銷售完了以後，每個集團內部成員頂層到下面分公司，分行，到支公司，支行，一層一層分解數據很難落地。那現在我們從下往上，以每一個員工爲原點，把所有產品打包以後實現一個聯合營銷。

這是我們平臺的幾種模式。我們平臺還可以C端到C端，B端到B端，還有B端到C端，多種模式都可以做，現在有些機構也希望和我們這個平臺一起來合作，把我們光大銀行的一些金融產品向他的C端客戶進行輸送。也可以把他的產品引進來，也可以把他們的產品引到我們光大銀行的平臺上來，用我們的員工展現給我們的客戶。

我們所有客戶都是一個活生生的人，他不僅僅是說對某一個產品有需求。他可能今天對保險有需求，明天可能對證券有需求，後天可能對理財有需求。這是我們的種子用戶營銷，專屬鏈接，邀請好友，系統統計，激勵獎勵。所以我們提出一名員工，一個光大。我們叫一部手機一家銀行，最後實現的是一名員工，一個光大。我們還有一些客戶的成長體系，用戶的成長體系的設計，還有各種抽獎的活動。

剛纔說雲分享平臺要解決哪些問題？就是這些問題。增加我們的流量和註冊用戶，吸引更多的業務合夥夥伴加入我們這個平臺，還有帶來一些高質量的銷售機會，還有減少整體營銷預算投入，現在我們一個銀行內部可能有對公的，還有數字金融的，各個方面都有，這種投入是分散的，我們這樣可以集中起來，最後促進我們業務的成交。尤其集團內部成員單位，保險、信託、證券都可以把資源整合到一起。最後是業績獎勵到人。

平臺上線以來，我們是去年上線的，今年疫情期間，大家覺得這個平臺好像可以用，還沒有初步的認識，今年疫情發生以後這個平臺就發揮了很大作用。因爲很多員工在家裏不能出門，在家裏可以給客戶做維護、做營銷，而且有些不能上班的，像今年中青旅今年旅遊受到很大的影響，中青旅1萬多員工不能出門怎麼辦，不能導遊怎麼辦，我們搞了一個內部營銷，他們在平臺上面做一些營銷。

現在平臺的用戶也有8.5萬人，員工是3.7萬，互聯網的用戶有4.8萬。我們一共發行了25個活動，參與人次是接近40萬人次。一個很重要的案例就是光大證券的開戶，現在網上可以開戶，今年3月份疫情最嚴重的時候我們有一個計劃，就是把光大銀行和光大證券的員工聯合到一起，我們現在已經接近開了2萬戶，這是一個很好的案例。這是一年能夠在線上開10萬戶，這個難度非常大，今年我們很快就能實現。

最後就是想通過這個平臺達到一部手機，一家銀行，一名員工，一個光大，最後實現一個客戶，一個光大。我們想通過這個數字化營銷創新平臺實現這個目標。謝謝大家！

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