“代王，什么都能代。”

这是很多人对“bbgillian代王”的印象，也是她最受认可的评价。

2008年，代王以美妆代购的身份进入电商行业，正品、可信赖的标签让她迅速积累了口碑和粉丝，店铺粉丝已经达到195万。

2019年，直播电商之风渐起，代王拉着朋友小铲组成“代铲组合”入局直播带货。她也从一个每天负责“采购”的淘宝店主逐步转型成为一名34万粉丝的带货主播。

今年9月28日，在正式直播带货1年之后，代王开启了自己的首次粉丝感恩节直播，超过3000万的销售额为这一年交出了一份远超预期的成绩单。

第二天，我见到了结束直播不久的代王和小铲，和他们聊了聊做直播带货这一年的经历和感受。

“我觉得我还可以再播”，代王的状态仍然有点兴奋。

9天6场直播的“极限测试”

虽然直播时间定在了9月28日晚上7点开始，但代王和小铲提前了十多分钟在直播间上线，向期待已久的粉丝们介绍着当天的直播流程。

“代铲组合”一如既往地配合默契，直播间场观突破284万，同时在线人数超过6万，圣歌兰精华套装爆单5000套，直接售罄。

据战报显示，这场直播最终销售额超过3000万。“已经3倍超出我们预期了，最初的预期只有1000万左右”，小铲表示。

实际上，这场直播已经是代王团队在9天内经历的第6场直播，很多商家和粉丝从第一场一路陪到最后。

“我们也会担心粉丝热情可能在前几场会被消耗，已经从原计划的9场砍到了6场，但品牌邀约实在太多”，代王团队保持平常心去推进，“不会带着太强的功利性，一定要蓄力在一场直播里冲个四五千万，主要还是给店铺老粉丝和直播粉丝回馈，以及为接下来的双11引流”。

按照最开始的计划，9月28日的这场直播应该被安排在8月份，因为代王首次直播的日期就是在2019年8月24日。然而，团队发现以前做专场直播只需要两三个礼拜策划执行的经验，在这次“造节”活动上并不可行。

“事情实在太多，做感恩节比想象中难很多”，小铲回忆道，“造节很考验直播团队的专业能力，我们一开始也不了解应该卖什么产品或者传递什么样的理念，都是摸石头过河走过来的”。

在感恩节筹备期间，代王也与紫六文化顺利签约，成为阿里巴巴天猫进出口投资的MCN机构“紫六文化传媒”的首位独家签约主播。

结合平台一手进出口供应链和流量资源，以及多年电商和多场直播沉淀下来的经验，直播成绩亮眼，也实现了“引流”和全网的话题讨论热度。

“我们在微博推了双话题曝光，阅读量合计超过5000万，这些数据都是实打实的，不掺任何水分”，小铲说。

不过，要实现这些成绩，对直播团队而言更像是一场“极限测试”。

“像是机器运转到最大负荷”，9天时间6场直播，代王和她的团队一共跑了4个城市，因为带着直播设备，都是自驾往返，其中一场直播开车11小时从上海到青岛，直播结束后凌晨1点半再开车回到上海，准备当天在上海的直播。

在直播间打造一个精品买手店

在9月28日这场粉丝感恩节直播中，老庙金条成为“爆品”之一，单品销售额超过700万。

代王并不感到惊讶，因为她了解自己的粉丝，对他们而言，黄金类理财产品是在消费承受能力以内的。

多年海外品牌代购让代王积累了一批消费能力强、且愿意为生活品味付费的用户群体。他们在代王直播间想要获得的，不仅仅是一个便宜的价格，更多的是为了寻求发现值得消费的产品或者有特色的新东西。

前段时间，代王直播间卖过英文原版设计专业书，单价平均在200-300元之间，最高达到500元以上。

一开始，代王和小铲都没有对成交额抱有很大期待，只是希望给大家介绍一下，没想到一晚上就卖出了超过1000本英文原版书，受欢迎到他们后来专门为没赶上直播的粉丝追加了团购。

而且，代王还拥有孵化小众首饰品牌的能力，只要她戴着好看，即使客单价不低，也能在直播间受到热捧。

“有次代王带了一款塑料戒指，在直播间卖得很好，观众都是一群愿意为了设计买单的人”，代王的受众虽然可能不那么广，但一旦沉淀下来就有很强的变现能力，“大家经常开玩笑说代王的粉丝很多都是大厂小二，或者一二线城市白领，他们都把代王直播间当作买手店铺”。

在这样的直播受众基础上，代王在直播做的更多是“带观众开拓新的世界，认识不一样的品牌”，不过找准路线也经过了一番探索。

2019年8月24日，第一次直播带货的代王和小铲试图套用市面同行的直播路线，卖了9块9的薯片、坚果等一堆客单件很低的产品，直播首秀反响一般，没想到销量最好的反而是客单价高的美心月饼。

“我们发现还是要从自己擅长的品类和人群中去挖掘”，小铲认为要在直播间实现5分钟内种草再转化是一件几乎不可能的事情，前期一定要经过很多教育，“我们之前就专门推荐小众产品，在首饰、美妆、护肤这些品类”。

同时，代王也被粉丝反向安利了很多好产品，她被种草、尝试过之后再找到商家、在直播间安利给更多粉丝。

“我们直播间互动都是双向的，不是只有我们在卖，而是一个和粉丝沟通的过程，我们和粉丝之间关系是平等的，他们有不满意也可以直接提出来，我们就会想办法解决。”

时刻为下个风口做好准备

代王作为主播第一次被舆论关注到，是在去年双11期间的淘宝直播榜单上，她一度冲上第三名，仅次于薇娅和李佳琦。

“有点出乎意料，可能就是对的主播叠加爆款产品从而带来爆款流量效果”，这也是到目前为止，代王在淘宝直播有李佳琦和薇娅的榜单上排名最高的一次。

她并没有刻意避讳入局直播带货晚这件事，尽管2018年已经注意到直播带货这个渠道，但真正入局之时，淘宝直播这个赛道开始拥挤，最头部的李佳琦和薇娅已经在这个领域跑了好几年。

“进场已经晚了，不想再落后了，我们都不喜欢被市场淘汰”，于是，代王和小铲从店铺自播，到合作现在的机构，一步步从0开始组建起直播团队。

“不过我们有个商务是专门负责宠物这条线的，有宠物医院背景，也很懂宠物”，尽管人手紧张，但在选品专业度上却丝毫没有含糊。

代王团队选品时不会按照爆款逻辑，他们会对产品一直研究到成分，如果某些成分不被认可，那这个产品就被淘汰。

“选品通过率不超过5%，之后和天猫国际接轨后，选品空间更大了，5%可能会变成千里挑一、甚至万里挑一。”

现在，直播已经是代王投入精力最多的工作，除了日常选品、预热等工作，她还花了大量时间去学习不同品类的产品知识，“做直播让我觉得世界很大，这些知识不是学了一定要输出给谁，而是为了被问到的时候可以随时能回答出”。

代王说自己做直播，并不只为了追求销售额，“如果我做得很郁闷那肯定不做了，但现在的情况是即使我很累，却依旧很开心，愿意做下去”。

她想通过自己的影响力把一个小众品牌做大，带起更多的不为大家所熟悉的优质产品和设计，“这是件很有成就感的事情”。

直播带货这个风口，她和小铲认为总有一天会消逝，直播也会走向更加专业化和细分化，而他们现在在做的，不仅仅是追上这个风口，也是培养赶上下个风口的能力。

“我们在为下个风口做好技术、人力的准备，至于究竟是什么，我们还不清楚，但做好自己内容一定是有用的，未来不管什么风口都可以赶上。”