僅僅用了三場直播，抖音賬號“國嶽”的直播帶貨數據從百萬上升到千萬。

不久前，他們搞了自己的第三場專場直播——周大生專場。據戰報顯示，總銷售額達1201萬，其中一款單價6999元的黃金手鐲總銷售額近192.5萬。

據介紹，“國嶽”整個9月共進行五場專場直播，包括羅萊、三隻松鼠、兔皇女裝，總GMV達2900萬。

對於粉絲數300多萬的抖音賬號來說，想要做一場成功的直播，如何選品、如何貼近賬號人設來賣貨、如何運營提高直播間的流量等十分關鍵。

本文采訪了抖音賬號“國嶽”的幕後操盤手孫大聖，看看他們是如何運營？又是怎麼做直播帶貨？

小主播也可以帶高客單價的貨

業內常說，直播間只有低價且優質的商品才能吸引用戶下單。很多頭部主播也因爲能夠拿下所謂的“全網最低價格”而牢牢抓住粉絲。

在孫大聖看來，直播帶貨的訣竅不僅僅是業內常說的低價，而需要分析賬號積累的粉絲構成，和人設的打造有很大關係。

抖音賬號“國嶽”發佈的視頻內容通常展現富豪生活、夫妻恩愛。據他透露，視頻中的男主大叔原本主業就是做地產，家中有別墅和豪車，因爲疫情的緣故，他們開始拍攝短視頻展現生活。

他們視頻內容的調性對於大多數普通粉絲來說，有一種天然的嚮往。通過短視頻打造出來的人設也具備賣高客單價商品的潛質。

9月10日，抖音賬號“國嶽”開啓了第一場羅萊專場直播。據介紹，總場觀流量200萬人，平均在線人數4000人。

孫大聖說，當直播間銷售額卡在100多萬的時候，他當機立斷決定直接上架價格1999或1499元的乳膠牀墊，起初信心不足，但沒想到銷售數據很好，總創建訂單GMV直奔300萬。

這也側面證實了，當“有錢人”開始直播帶貨後，他們在粉絲心裏的基礎信任度較高，也會比較容易贏得粉絲的好感，“大部分人都會覺得富豪不可能會爲幾十、幾百塊坑人”。

據新抖數據顯示，該賬號女粉居多，佔比81.72%。31-40歲的粉絲居多，佔比57.42%。一般一場直播前，抖音達人“國嶽”會準備3-4條預熱視頻，平均一條視頻播放量達到千萬。

數據來源：新抖

據孫大聖介紹，短視頻導入的流量纔是直播間的核心，目前市面上大家都在玩的feed流效果並不明顯。

他認爲，觀衆在看完視頻內容後進入直播間，有一個鋪墊的過程，說明是認可了內容纔會點進直播。相比之下，觀衆直接刷到、進入一個賣貨直播間，可能會有些不明所以，下單的概率也會減少。

選擇各個類目排名“第一”的品牌合作

“我們要合作就是要找各個品類的第一”。

孫大聖認爲，小主播想要提升自己的知名度，選擇類目頭部品牌是最合適的，因爲佣金不算太高，也不需要太多的投放知識，而品牌力和產品力都是相對最好的。

而對於“國嶽”這樣成長期的中腰部主播，有了固定的人設，加上品牌和產品的加持，直播帶貨比較容易出量。所以他們在家紡類目選擇了羅萊，零食類目選擇了三隻松鼠，珠寶選擇了周大生。

女主播在直播期間，很少像其他主播那樣吆喝、猛推。而是會分享自己的體驗感受，比如貨看起來什麼樣、摸在手裏是什麼感受、喫起來是什麼感覺等，在進行不同品牌貨品之間的對比。

孫大聖說，“國嶽”的賬號是靠打造人設火起來的主播，過度替品牌方宣傳人設會崩，只能從給粉絲徵求福利和推薦好物的角度來帶貨。

圖片由受訪者提供

爲了增加直播間粉絲的留存時間，他們一般會用兩種方式，一是在流量不太高的時候，讓視頻中的男主大叔出鏡，女粉的停留時長就會增加。二是通過直播間抽獎，送福利的方式留住粉絲，之後還計劃送車、送iPhone手機等。

品牌專場直播如何選品？

在孫大聖最初的計劃裏，需要通過10場直播才能達到單場千萬的銷售量級，沒想到僅僅用了三場。在周大生專場直播中，銷售額排名第一的是，價值6999元的手鐲，總銷售額超192萬；其次是一款珍珠項鍊，總銷售額近140萬。

對於品牌專場直播的選品，一般首先會參考頭部主播的直播數據。以品牌周大生爲例，直播團隊分析了唄唄兔、衣哥、辛巴等主播的專場直播，參考他們此前賣過哪些款、哪些是爆款進行選貨。其次，也會根據主播自己的喜好和對粉絲的瞭解，進行選品。

據孫大聖介紹，直播前幾個小時主要是過款，發現哪個產品下單數量較多後，會進行5-10款產品的循環返場。

有業內人士透露，在抖音直播間，一般觀衆只能停留3-4分鐘，也就是說，每15分鐘直播間就相當於換了一批人，所以用同樣的話術，同樣的產品，還是可以賣出很多。

從今年下半年開始，關於直播帶貨的討論和關注度明顯下降，不少媒體和業內人士也認爲整個直播帶貨行業進入了冷靜期。即便如此，還是有源源不斷的新人主播一頭扎入其中。

孫大聖認爲，可能是7、8月大批明星下場把這個行業推向了高潮，粉絲和用戶還需要時間去接受和信任，這需要時間和過程。

“對於很多小主播、小團隊來說，沒有那麼多的預算去刷量，如果你賣的東西還不錯，粉絲慢慢習慣，也能賣出不少。直播帶貨未來的發展應該是常態化，新人還是有機會的。”