没有真相，只有诠释。——尼采。突然想起来，曾经学过的法律经济学。其中有一项法律叫做《反垄断法》，为了防止和反对大公司垄断，于是设定了这个法律。

其中有一个关键的点，你是否违反这个法律，取决于怎么解释？事实是纷繁复杂的，你要什么证据，取决于你要论证什么结果？

对律师来说，这真的是一件大好事。因为里面的操作空间真的特别大，这就意味着有着足够的利润。

现实发生了什么是一件事情，你怎么理解，怎么解释这件事情，是更重要的一件事情。

什么意思呢？就是比起事实，你的诠释更重要。好，言归正传，这部分的主题是：如何深入了解领导和同事的需求？

1.做汇报是一个卖东西的过程。

说话是一项权利，更是能力。它有一个核心目的，就是让这个世界运转起来。比如：帮我倒杯水；请帮我倒杯水；我渴死了，拜托你帮我倒杯水；给10块钱，帮我倒杯水。

说话是一个获得认同、帮助的过程。但当你做不好，那就是一个招之厌恶、自我毁灭的过程。

尤其是在工作中，我们经常需要有做汇报的时候，当你在做汇报的时候，有没有想过真正需要的是什么？怎样才能达成自己的目的？

如果你要成功地说服他们，你仅在理智上做到这一点还不够，因为人不仅仅受理智驱动。——罗伯特 麦基

理智是一种约束人的力量，把人往回拉的过程。而真正促使人往前冲，做出一个决策的，是情绪的力量。

你怎样才能触发这个情绪的按钮呢？是故事。因为人的很多决策，是靠走心的，不是走脑的。

2.跟领导和同事要资源了三大误区：

书中是举了一个案例。我想我有什么时候跟别人要资源呢？我想起自己有一次跟老板要资源，说完第一句话之后，老板就直接说，你怎么不想想你自己，什么不足。

老板之所以成为老板，就是因为对你的套路很精通。尤其是那些白手起家的老板，非常清楚地知道你在想什么。大多数要资源倾斜的都会失败。

误区一，只说“什么”，不说“为什么”。

说了具体的细节，但没有说核心的重点。千万不要把故事说成事故。

当一个人不了解为什么花钱，你跟他说的天花乱坠，是没有任何意义的。

误区二，“我我我”。

在汇报中，只说我，而忽略了你。当你想说服一个人，想要对方资源倾斜的时候，一定要把注意力放在对方身上，满足对方的需要，他才有可能满足你的需要。

卡耐基说，如何让对方心悦诚服呢？一听对方说他想说的，二站在对方角度上说他想听的。

所以你要关注对方的目标，动力，痛点，痒点，爽点。在寻求帮助时，注意：不要把注意力放在自己身上。

误区三，“那又怎么样”。

这是一个让人无力的状态，你把所有的都做完了，该说的说了，该做的做了，该站在对方角度想的，都想过了。但对方一句那又怎样呢？足以打消你之前所有的心思和努力。

在沟通时，我总是有存在着一个默认假设，就是对方听得懂。但总是出现的就是，“我以为”到了对方那里变成“那又怎样”。

所以这时候，你就要讲一个能够穿透“那又怎样”的故事。

3.雪中送炭的故事。

这个时候就需要你，讲一个雪中送炭的故事。跟之前的故事不同，讲故事的人不是主人公，听的人才是。让对方感受到危机，感觉到冷，而你是那个送炭的人。

要达成这个目标，就需要你讲一个好故事，把你的观点卖出去，让对方支付资源。那故事该怎么讲呢？上模板：

背景：主人公本来有的一个目标。

冲突：达成这个目标，遇到了或者会遇到什么样的阻碍。

解决冲突：雪中送炭，提出克服冲突的解决方案。

完美结局：这个方案能够带来什么样的结果。

这是一个非常漂亮的模板，杀伤力强大的兵器。但是你想使用它，就需要注入灵力，或注入内力。内力的多少也会决定了这个兵器的杀伤力。

怎么获得内力呢？就是了解老板同事，了解对方的爱与怕。对方的需要，有深入和清晰的了解之后，你才能把这个武器，用得出神入化。

背景

需要注意，在这个故事中，你的老板，你的利益相关者，才是那个英雄。你只是帮他克服冲突，实现目标的那个人。

你要意识到，你要跳出自己，站在他的角度讲故事。从对方的动力开始，

冲突

要设计一个什么样的冲突呢？这取决于你的听众是什么类型？书中根据人的本能趋利、避害，把人分成两种类型：

一种是安全责任型，这种类型的人典型特征就是害怕风险，厌恶损失。这种类型的人适合讲“挖大坑”的故事。

具体是：前面可能有什么、什么大坑，你需要怎样、怎样才能避免。其实就是先恐吓，然后再提出解决方案。

一种是成长获得型，这种类型的人是，恐惧得不到，一般销售、市场、创业者是这样。这种类型的人适合讲“画大饼”的故事。

具体是：如果我们XXX，会怎么样呢？如果有个软件，能帮你不错过任何客户，会怎么样呢？如果有了课程，能够提升你讲故事的能力，会怎么样呢？

克服冲突

如果你把对方当做主角，那么请记住，一定要让你的主角发光发热，成为太阳。所以就是要精心给他设计发光的过程。

你需要让老板感觉：如果我把资源给你，我会是最终受益人。需要让同事感觉：这个方案最终帮助的是我自己。

这里有个作者推荐的，非常好用的小技巧：把“我可以”改成“当你用了什么，什么会怎样？”

当我说“我可以做什么，我可以解决什么问题”时，是在把我和对方孤立起来。所以这个时候可以尝试换个角度。

“当你用了产品，就能成为这条街最靓的崽；当你们公司用了我们公司的产品，就会成为行业的领导者”当然这是吹牛，但不可否认，听着确实让人感觉很舒服。

完美结局

最后你需要一个完美结局，来为你的这次汇报画上一个句号。正因为有这个完美结局，才会促使对方马上做决策。不要小看，这个很重要，是画龙点睛的一笔。

最后是不是，还有一个最重要的点没有讲，怎么了解对方的需求呢？你可以直接问，比如：老板，目前咱公司最重要的三件事是什么？

当然你也可以通过看公司内部的各种报告、报表、规章制度。得出结论之后，再综合验证，通过信息交叉复现，来验证你的所得，是否精准。

我的故事

想一个你需要老板/同事的资源或者支持的情景。在这个情景中，你认为他们最关心的目标是什么？他们最担心的又是什么？

如果答案不是很清晰，尝试用以上三种方法，更深入地挖掘对方的目标。

我想起了，我那次很失败的演讲。为什么这么失败呢？首先是我眼里，根本没有对方，我只是表达了自己想表达的，有抱怨。

现在想来那次失败，真的一点都不亏。如果下次有这样的机会，我还是要表现的，因为只有展露出来，才能看到自己需要提升的点在哪里。

当时领导的目标是，这个月的赚的钱不能比上个月少。同事担心的是，这个月工资是不是少了？

就是我在讲自己的事，他们在思考他们的事，两不相干。以至于我说的话，距离我想达成的效果，天壤之别。

阅读写作，真的不亏。因为可以不断看到，曾经的自己有多天真，多么的幼稚，多么的单蠢。因为看到这些，才有接下来的精进。

谢谢你的欣赏，期待在留言区看到你的样子。