怎么把我们的产品卖出高利润？本期我们接着上期讲讲第四种报价法“方案对比法”。要知道一个人在有东西比较的情况下，总会有一种莫名的安全感，反而只有一种备选方案的时候，人会手足无措，甚至因为害怕吃亏而不敢选择。所以，我们要学会给客户设计方案，同时让客户感觉自己占了便宜。阿里巴巴就是一个很会设计方案的公司，比如它会根据你公司的情况给你提供69600，89600和10600的三种方案，当然，越贵的方案会让人感觉越实惠，但它其实不是想让你买最贵的方案，而是想让你买中间的。一方面，第一个方案和第二个方案设计的套餐内容差别会比较大，而第二个方案和第三个方案不会有太大差别，另一方面，你会产生这样的疑虑，第一个方案投的广告费不多，会不会达不到预期的效果，第三个方案投资额比较大，第一次用这个平台会不会因为操作不当浪费钱，在这种明显好处的诱导下，你就买了第二个方案。

同样的，在销售中我们也能用同样的方法去设计，从而赚取更多的利润。记得老墨这边附近有一家饺子店，这家饺子店也采取了方案对比法，牛肉饺子和猪肉饺子是不同的价格，同时各个种类的饺子都会设置3种价格阶梯，当然具体的价格我忘记了，这里只是举个例子让大家明白背后的逻辑，比如15元10个饺子，18元15个饺子和20元20个饺子，除一下我们就能发现分别是1.5元一个饺子，1.2元一个饺子和1块钱1个饺子，那大多数人为了不吃亏，就会选择20元20个饺子，这也是商家想达到的效果。另外提一嘴，你有没有发现有些方案就是炮灰方案，这种方案本身其实没有意义，但就是因为有这种方案的存在，我们成交的可能性才会更大！

好了，再讲讲第五种报价方法，“分解法”。分解法一般使用在一些较为贵重的产品上，比如人参啊、鹿茸啊，都是按克卖的。再比如银行放贷的客户经理，并不会告诉你一年要还多少利息，而会告诉你每月还多少，甚至是每天还多少，让你感觉其实也没有多少钱要还，但你如果把每天的利息乘以365就会发现，其实一年要付出的钱会达到借款额的10%左右，不过老实说，有多少工厂一年能做到10%以上的净利润呢？这样，一些老板就会觉得自己在为银行打工，其实也是合乎情理的。我们在销售中，假如我们的产品卖得较贵且组成的部分较为复杂，也可以用分解法来报价，比如我们台州除了日用百货还有一些做缝纫机和模具的公司，其中有不少做得非常厉害，品牌也得到了不少国家的认可，他们就习惯把自己的产品拆成各个部件报价，每个部件看上去只比别人的贵了一点，但组装一下就会发现，那一点乘以10还是蛮贵的。

第六种报价法叫“差异化报价法”。营销中有种概念叫我们不是卖更好，而是卖不同，同样的，在销售中也是适用的。差异化报价法，首先就是要找到这种不同。不同的可以是品牌、专利、售前、售后等，在产品端，我们可以对特殊结构、特殊工艺、特殊材质的产品报高价。比如我们这里就有商家是卖水杯的，他们给自己的水杯外部围上了一圈刺绣，因为刺绣是手工制作的，且有一定的艺术价值，其实际价值是很难定义的，所以这个水杯就能报高价。同样的，我们现在有很多做塑料制品的商家已经不仅仅局限在做塑料制品了，很多时候，我们会组合其他的一些材质来制造信息不对等，从而进行差异化报价。但说实在的，这种方法对于一些小白还算可以，但对于那些什么都做的外贸公司，想制造这种信息不对等还是比较困难的。谢谢大家收看，我是老墨，一起架构销售。