怎麼把我們的產品賣出高利潤？本期我們接着上期講講第四種報價法“方案對比法”。要知道一個人在有東西比較的情況下，總會有一種莫名的安全感，反而只有一種備選方案的時候，人會手足無措，甚至因爲害怕喫虧而不敢選擇。所以，我們要學會給客戶設計方案，同時讓客戶感覺自己佔了便宜。阿里巴巴就是一個很會設計方案的公司，比如它會根據你公司的情況給你提供69600，89600和10600的三種方案，當然，越貴的方案會讓人感覺越實惠，但它其實不是想讓你買最貴的方案，而是想讓你買中間的。一方面，第一個方案和第二個方案設計的套餐內容差別會比較大，而第二個方案和第三個方案不會有太大差別，另一方面，你會產生這樣的疑慮，第一個方案投的廣告費不多，會不會達不到預期的效果，第三個方案投資額比較大，第一次用這個平臺會不會因爲操作不當浪費錢，在這種明顯好處的誘導下，你就買了第二個方案。

同樣的，在銷售中我們也能用同樣的方法去設計，從而賺取更多的利潤。記得老墨這邊附近有一家餃子店，這家餃子店也採取了方案對比法，牛肉餃子和豬肉餃子是不同的價格，同時各個種類的餃子都會設置3種價格階梯，當然具體的價格我忘記了，這裏只是舉個例子讓大家明白背後的邏輯，比如15元10個餃子，18元15個餃子和20元20個餃子，除一下我們就能發現分別是1.5元一個餃子，1.2元一個餃子和1塊錢1個餃子，那大多數人爲了不喫虧，就會選擇20元20個餃子，這也是商家想達到的效果。另外提一嘴，你有沒有發現有些方案就是炮灰方案，這種方案本身其實沒有意義，但就是因爲有這種方案的存在，我們成交的可能性纔會更大！

好了，再講講第五種報價方法，“分解法”。分解法一般使用在一些較爲貴重的產品上，比如人蔘啊、鹿茸啊，都是按克賣的。再比如銀行放貸的客戶經理，並不會告訴你一年要還多少利息，而會告訴你每月還多少，甚至是每天還多少，讓你感覺其實也沒有多少錢要還，但你如果把每天的利息乘以365就會發現，其實一年要付出的錢會達到借款額的10%左右，不過老實說，有多少工廠一年能做到10%以上的淨利潤呢？這樣，一些老闆就會覺得自己在爲銀行打工，其實也是合乎情理的。我們在銷售中，假如我們的產品賣得較貴且組成的部分較爲複雜，也可以用分解法來報價，比如我們台州除了日用百貨還有一些做縫紉機和模具的公司，其中有不少做得非常厲害，品牌也得到了不少國家的認可，他們就習慣把自己的產品拆成各個部件報價，每個部件看上去只比別人的貴了一點，但組裝一下就會發現，那一點乘以10還是蠻貴的。

第六種報價法叫“差異化報價法”。營銷中有種概念叫我們不是賣更好，而是賣不同，同樣的，在銷售中也是適用的。差異化報價法，首先就是要找到這種不同。不同的可以是品牌、專利、售前、售後等，在產品端，我們可以對特殊結構、特殊工藝、特殊材質的產品報高價。比如我們這裏就有商家是賣水杯的，他們給自己的水杯外部圍上了一圈刺繡，因爲刺繡是手工製作的，且有一定的藝術價值，其實際價值是很難定義的，所以這個水杯就能報高價。同樣的，我們現在有很多做塑料製品的商家已經不僅僅侷限在做塑料製品了，很多時候，我們會組合其他的一些材質來製造信息不對等，從而進行差異化報價。但說實在的，這種方法對於一些小白還算可以，但對於那些什麼都做的外貿公司，想製造這種信息不對等還是比較困難的。謝謝大家收看，我是老墨，一起架構銷售。