心脏泵出的血液，需要有毛细血管才能发挥作用，而管理的本质实则就是管理好系统中的毛细血管，可是谈何容易！

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黑石创始人彼得·彼得森患有狭窄症，一种背部关节炎，一名著名的骨科医生看了他的核共振成像后说：“彼得，你的背部需要动手术”。

随即他向一个不做背部手术的背部专家咨询了这个问题。他告诉彼得：“彼得，关于这种类型的手术，调查显示成功率为50%~60%，你的外科医生没告诉你可以在硬脊膜上注射可的松的事儿吗？”

“没有，他没告诉我，”彼得接着问道：“在硬脊膜上注射可的松有什么副作用吗？”

“没有任何副作用，它不仅可以减轻痛苦，而且很便宜。只是效果持续时间不及背部手术持久。在硬脊膜上注射可的松，再加上多做运动，就能解决你这类背部问题。”

彼得选择了注射可的松，后来背部一直很健康，具有粉刺意味的是，背部手术的费用是1.4万美元，而注射可的松只需要250美元。

彼得在《黑石的选择》一书的尾声处，特别论述了关于美国医疗保险造成的巨大财政缺口，庞大的政府赤字让美国成为全球最大的债务国，抛开政策的合理性不论，就一个简单的背部诊疗，就直接造成56倍的浪费，而此举正出自医疗体系中毛细血管的部位。

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前些年，街头巷尾开着的养生馆、美容店、减肥房，现大多已经淡出公众的视野，甚至很多品牌变得臭名昭著。

国庆间，在宴席上见到了妈妈的老友陆阿姨，阿姨之前就是一家小区美容店的经营者，由于长时间入不敷出，在坚持两年后关门歇业了。

陆阿姨惋惜地说：“市场彻底被这些营销员们给做烂了，本来是保健养生的营养品，硬深深当作药来卖。”

像无限极、完美、安利这些走直销路线的品牌，无一不是这些处于毛细血管处营销员的受害者。

陆阿姨曾经达成公司中级销售的业绩指标，受邀到公司总部参观了产品的研发基地、生产工厂，深度了解了企业历史和营销理念，并与企业高管就产品定位进行了交流。

无论从企业价值观的高屋建瓴，还是产品宣传的简单粗暴，企业总部丝毫没有把产品“药化”的痕迹，而且老师在分享时也重点强调了产品是保健品的明确功效。

可是处于毛细血管处的营销人员，他们关乎的只是拉下线、卖货赚钱，所以怎么好卖怎么来。

既然与健康挂钩，与其说保持健康，不如说治疗疾病，部分顾客怀着试一试的心态把保健品当作药来吃，一部分人恰好病状减轻了，从此坚信不疑，但是绝大部分人食用后并无效果，排斥情绪油然而生。久而久之品牌认知就错位了，口口相传，失了未来。

3

笔者的一位朋友是一家青少年研学旅行公司的负责人，团队呕心沥血了三个月开发出一条极具性价比的欧洲研学路线，动用了一切能联系到的关系，获得了几个校方的推荐机会。

因为从人文历史的碰撞、动手实践的新奇、以及同龄交流的体验来讲，其内容的饱满度与含金量都深深吸引着校方，每场推荐会都获得了校方的认可。

于是乎他们在校方的协助下，为学校的班主任老师做了同样的推荐会，结果却反响平平。

他后来分享时说：“去年策划的三期班，结果勉强招够了一期，本以为在取得校方的背书后，就会万事大吉，可万万没去多想一下，此举触碰了老师们自己的奶酪。”

“我们没有在营销的末端下功夫，本想着靠关系走走捷径，但却输在了最后的环节”，他摇着头说道。

有些时候策划与执行是泾渭分明的两件事，顶层设计里有情怀、有未来、有集体利益，但毛细血管中几乎只有自己的利益。

研学旅行项目对公司、对校方、对孩子均大有裨益，在这个营销系统中，公司好比心脏，校方是动脉血管，孩子是组织细胞，唯独缺少的就是老师们构成的毛细血管，系统没有形成闭环，可不就差强人意了吗？

END

前段时间网上热传的一个段子：在海底捞门口等餐，看到对面的两人发生了争执，海底捞的员工给顾客搬了椅子和桌子，摆满了小食，放置在最佳的观看位置，并对顾客说：“您先看着，我们已经有员工去打探吵架的原因去了，一会儿您便能知道他们争执的前因后果了”。

我们可以把这个段子当作一个谈趣乐呵一下，但我们不得不服，为什么海底捞系统中的毛细血管能如此出众？

《海底捞你学不会》，这本乍看书名浮夸了点，但读完后被深深折服的书，映射出管理的本质就是管理好系统末梢员工的切身利益，也就是毛细血管的利益，而这个利益除了金钱，还有情感价值的传递。

基层员工如何对待客户，与他如何被直属领导对待有着密不可分的联系，制度中如果只有冷冰冰的金钱博弈，没有情感价值的传递，就会出现56倍的医疗资源浪费，以及把保健品当作药来卖的自我利益最大化的现象。但如果制度中不谈金钱，那就会出现老师们光吃“大饼”不见利的拖延与懈怠。

可见，利益永远是管理毛细血管处员工的铁律，不过，如果只有利益，那管理层可能就要吃不了兜着走喽。