10月28日海瀾之家發佈了2020年第三季度財報，報告期內，公司營收117.8億元，淨利潤達到12.9億元。其中，電子商務領域表現亮眼，線上銷售額達到13.25億，同比增長 55.54% ，線上營業收入佔主營業務收入比例從上年同期的5.93%提高到11.59%，首次突破10%， OVV、海瀾優選等新品牌培養初顯成效，分別實現同比大幅上漲102.84%、70%。

事實上，今年受疫情影響，服裝行業整體下滑。根據國家統計局數據，2020年1-7月，規模以上服裝企業服裝產量114.39億件，同比下降13.42%；實現營業收入7005.92億元，同比下降15.01%；利潤總額294.97億元，同比下降26.28%。

目前，國家前三季度GDP已實現轉正，作爲知名民族品牌，海瀾之家積極從疫情影響中復甦，不僅從上而下的團隊凝聚力早已恢復到了疫情前的狀態，業績更是一月比一月強，一個季度比一個季度好，基本扭轉了疫情爆發期的不利局面。

不盲從，差異化培植新興渠道，變流量爲用戶力

疫情之下，很多品牌投入“直播電商”，紛紛開始新零售的轉型。對此，海瀾之家不僅未雨綢繆，疫情前就已邁出轉型步伐，線上線下全渠道佈局，還保持自己清醒的頭腦。“總裁帶貨直播”、“流量明星帶貨直播”在實現快速變現的同時，海瀾之家還着手打造屬於自己的“流量”。

1、“雲店計劃”：私域社羣，實現裂變

利用自身管理優勢，報告期內海瀾之家開啓“雲店計劃”，圍繞微信生態，通過社羣運營獲取新的流量，進而逐步培育自己的私域流量。短短半個月，完成4萬多個雲店的統一部署和運營，開閘兩個小時，小程序上便突破了1億銷售，打破了騰訊小程序零售行業的記錄。

“雲店計劃”能獲得開門紅的重要原因，在於海瀾之家“類直營”的強管控模式。所有加盟店的運營管理，包括商貨採買調配、人員招募培訓等，都由海瀾之家一手管控；而數字化工具則實現了全面連接，形成“人心統一、貨品聽話”的管理局面，讓“雲店計劃”一上線便高效運作。

2、自有店播團隊：走在前面，沉澱流量

日前，海瀾集團總裁周立宸在“長三角產業數字化創新峯會”中提出獨到觀點：“沉澱不下來的流量一定是最貴的流量，能沉澱下來的流量到最後一定是最便宜的流量。”從2016起，海瀾之家便走在前面，打造自己的主播團隊，開始自有店播線上銷售。目前，海瀾之家的淘寶直播電商中，自有店播已佔比六成。搭建自有規範化的主播團隊，能有效避免過度依賴外部的網紅流量，降低流量成本；另一方面，還能及時獲取線上銷售數據與評價，及時完善運營，強化自身線上運營能力。

海瀾之家總裁周立宸還認爲，運營有一個積累的過程，海瀾之家不放棄傳統電商的深耕。縱觀三季度電商銷售情況，社羣、直播雖然貢獻了不少力量，但傳統電商的能量仍然不能小覷。618期間，海瀾之家在天貓的銷售額同比增長超過了140%。

多品牌協同，進一步挖掘用戶需求

海瀾之家認爲，激活和盤活新用戶還是得靠新的商品帶動，還得符合消費者深度需求的商品去拉動。

1、精準定位，瞄準“她經濟”市場

長期聚焦男性羣體的海瀾之家，經過長期市場調研意外發現，品牌線上用戶有50%是女性，而線下消費者女性則佔據40%。預見了“她經濟”龐大的市場潛力，海瀾之家先後培育新品牌高端女裝OVV、家居品牌海瀾優選、童裝品牌男生女生和英式，深挖消費者需求，盤活更多女性消費者。

三季度，品牌OVV獲得翻番的銷量並不是偶然。隨着社會消費的變遷和女性地位的提升，OVV精準定位於“獨立女性”，憑藉大熱電視劇《三十而已》強勢圈粉。微博話題擁有2萬次討論，近9000萬次閱讀；8月線上增長每天都超過10倍；在大衆點評上，OVV王府中環店，成爲東單地區熱度第一的服裝店鋪。

2、差異化供應鏈，從根本接住流量

能創造流量，也要能接得住流量，轉化爲用戶力。總裁周立宸認爲，生意的本質就是流量與商品供應鏈的無縫對接，只有把這兩者無縫對接好了，才能達成成交。而OVV成功出圈的根本，就在於供應鏈的差異化。深耕品牌OVV三年，採用全新奢侈品供應鏈，啓用全新團隊，海瀾之家孵化出不同以往的全新品牌。

此外，從去年開始，海瀾之家開始經營童裝品牌男生女生、英氏。去年底共投放了100多萬件童裝進行測試，截止至今年8月，已經售出超過150萬件。

後疫情時代，海瀾之家三季度的業績已展現出強勢增長升級的趨勢。堅持實體經濟發展，海瀾之家還不斷創新商業模式，開設線上雲店，尾貨一律不剪標放入自營渠道，打擊仿品的同時，更將單維度渠道，轉變爲梯度型渠道生態，創新地提出“服裝價值內循環”理念。目前，全行業仍面臨較大壓力，這一理念的輸入，勢必引領民族服裝品牌更好地理解服裝市場的未來，在四季度銷售旺季，一同經受住考驗，披荊斬棘，實現逆勢發展。

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