作者|張超 編輯|安心

21歲，正值一個人的大好青春年華；對於一家企業而言，已經堪稱一家老公司了。

年初這場突如其來的疫情讓攜程遭受前所未有的挑戰，也讓這家21歲的公司開啓了一場自救甚至是“自我革命”。

這種緊迫感可以從攜程聯合創始人、董事局主席梁建章的變化上窺見一斑。他用很短的時間，就把自己從一個低調企業家變成了知名“直播BOSS”。

不僅如此，攜程在戰略方向上也做出了重大調整。

10月29日，在攜程2020全球合作伙伴大會上，梁建章在演講時宣佈了未來一年公司的發展方向——“深耕國內，心懷全球”。

去年同期，梁建章才宣佈了“G2戰略”，即Great Quality（高品質）和Globalization（全球化）。僅僅一年時間，攜程的發展重心就來了個翻天覆地的調整。

同時，梁建章還反覆提到，攜程要從一家交易型平臺迭代成集“尋找靈感、優惠和休閒”於一體的營銷平臺，深耕內容。

攜程聯合創始人、董事局主席梁建章

“攜程以前主要是做交易的，攜程以後的目標不光是產生交易或者是服務好客戶、售後服務這樣一個平臺，而是一個啓發用戶、讓用戶到我們攜程來可以逛，可以來尋找靈感，尋找優惠的平臺。”梁建章指出，未來這個平臺不光是攜程的一個營銷平臺了，而會是全行業的營銷平臺，用來深度介紹產品，吸引客戶。

深耕國內，落實到具體操作層面分爲四個方向：深耕內容、深耕產品、深耕供應鏈、深耕質量。而這四個方面又是環環相扣，“產品深耕”與“供應鏈深耕”，是在“內容深耕”基礎上的延展，“質量深耕”則是以上三個深耕的基礎保障。

攜程認爲，轉變爲全新的營銷平臺後，它能夠更好地捕捉用戶偏好、滿足用戶需求，特別是旅遊相關的短視頻、直播、筆記攻略等內容，可以完成用戶與新產品的連接。

事實上，攜程的定位轉變在某種程度上也是增強用戶粘性、促進交易的一種手段。此前，用戶是帶着明確的交易目的到攜程下單，轉型爲“內容營銷+交易”平臺後，攜程希望用戶個性化的內容能夠提升用戶打開App頻次，延長停留時間、發現旅遊需求；另一方面，對於產業鏈的供應商而言，也可能帶來新的增長。

從商業模式上看，攜程平臺定位的轉變意味着收入來源的增加，除了交易佣金外，還將增加一部分內容營銷收入。攜程方面也表示，公司其實一直有營銷收入，未來希望營銷收入和佣金收入都可以得到發展。

攜程的數據顯示，目前其已引入了70%的頭部旅行行業創作者，每天有數千人在爲用戶創作旅行內容；已經參與內容開放計劃的酒店和供應商，平均可以獲得42%的流量增幅。

不過，攜程集團首席市場官孫波在會上表示，攜程做內容並不非只是爲交易導流，也不是爲了不讓競爭對手做內容、攜程有獨家優勢，而是有更深層次原因，“我們在做內容社交裏面是最懂交易的，所以這個優勢對於我們來講是先天的”。

除了這些內容，攜程現象級IP“Boss直播”也會升級爲攜程直播頻道，投入攜程App首頁，並通過官方直播、KOL直播、商家直播三維矩陣，共同建設攜程內容生態。

爲了保障內容質量和用戶體驗，攜程還強調會增強技術加持。

不過，將重心調至國內市場，可能只是疫情下的短期策略。攜程的目標遠不止國內，梁建章強調，攜程在深耕國內的同時，也會心懷國際，“我們會做好準備，未來我們一旦做到了世界先進水平的話，疫情結束，我們就會有更廣泛的發展空間。”

關於攜程新一年的發展計劃、公司增長的驅動力、如何應對外部環境變化等，攜程聯合創始人、董事局主席梁建章、攜程集團CEO孫潔今日與媒體展開了一場對話。

以下爲對話主要內容（經全天候科技編輯整理）：

攜程的業務復甦

問：攜程3月份發佈了“復興V計劃”，到現在有8個月時間，整個行業從低谷恢復到現在還不錯的水平。在這個過程中，攜程到底起到了哪些關鍵性作用？

梁建章：我們的作用，可能就是讓旅遊行業有一點信心，覺得還是有事情可做的。這段時間可以把草先種起來，先把產品的賣點組織好、包裝好，然後通過一些創新的方式去傳播、去營銷（廣義的營銷），不要停下來。

幸運的是，後來正如我們樂觀地預期一樣，國際上沒有達到我們樂觀的預期，國內達到了我們樂觀的預期。

對於我們國內的合作伙伴來說，攜程可能確實是指引或者引導大家做對了一件事，就是這段時間積極做營銷，積極的準備復甦，確實迎接來了業績的快速提升和復甦。

問：現在攜程各個業務條線雖然在復甦，但是復甦節奏可能不一樣。哪一塊業務恢復情況最好？和去年同期比情況大概怎樣？

孫潔：國內各個業務都恢復得非常不錯。機票8月行業恢復80%多，我們已經全面恢復，而且已經正增長了。租車是恢復得非常好的，因爲在新的疫情情況下，大家感覺到在車裏家人比較安全，所以租車是百分之五、六十的增長。酒店也是全面恢復，尤其是高星酒店恢復得很快，門票、酒店也是百分之百的增長，和國內相關的業務是全面恢復。

出境、國外的（業務），可能要等國際形勢有很好的發展（纔行），我相信中國科學家已經率先在研發防疫針，相信並期待迎來改善。

問：攜程一直在做“Boss直播”，它帶給攜程最重要的是什麼？

梁建章：直播一開始當然是吸引眼球。企業老闆一般不會穿着那種衣服去推銷，這個當然是吸引了不少眼球，現在當然也有一些新奇感，但這個不是長遠和主要的。

我先說Cosplay，Cosplay還是能夠結合當地的一些文化特色，我覺得這個還是值得長遠做的。比如，介紹苗族的時候穿苗族的衣服，我們到苗寨去就有非常濃郁的苗族文化。我們也播過一次迪拜，穿迪拜當地的服裝就非常有趣。因爲你真的去的話，看到當地人就是這麼穿的，覺得每一個去旅遊的人如果可以應該穿當地衣服，確實能感受到不一樣的文化。

直播總體來說是這個時期非常值得做的。一個是有非常好的優惠，大家不知道現在可以便宜到這個程度，但這個優惠不是說一直那麼優惠，現在有的地方一直很火爆了，但是大家的深度旅遊需求還是會長期存在的，大家會有更多時間、更多的錢往國內旅遊目的地，所以深度旅遊還是存在的。

深度旅遊就需要深度介紹，所以就用這種方式強迫你聽一個小時的深度旅遊介紹，這個對客戶來說有價值；對企業來說，產品、酒店、景點也是有價值的，所以直播在未來一段時間都是有價值的。

下沉、支付和投資的規劃

問：攜程如何佈局下沉市場？

孫潔：下沉市場，我們有一些非常好的、特殊的渠道。比如，我們的智行火車票，這個是大學生首選的，我們會加大投入。我們還有八千多個門店，也是在下沉市場非常受當地老百姓歡迎的。還有我們的酒店覆蓋率，無論是一、二、三線城市，有酒店的地方我們都能覆蓋進去。所有這一切，我們都會捏成一個團，能夠把這些下沉市場的，有旅遊興趣的人羣激發出來，來幫我們觸及到更多的人員。

問：上半年攜程取得了支付牌照，拿到支付牌照後攜程有什麼具體規劃或者長遠計劃？

孫潔：金融工具對於攜程而言，目標非常明確，我們是金融賦能旅行。這個旅行，其實很大程度上是賦能我們的供應商和整個生態圈。

疫情中，我們啓動了10億合作伙伴基金、100億小額貸款，未來我們也會分幾塊：一個是借貸、一個存款、一個支付。

借貸上，酒店我們有“易裝行”，我們知道酒店在哪一個地域、客源怎麼樣、經營情況怎麼樣，所以我們的數據比銀行更精準，那麼風險率就會下降。如果風險率下降，貸款成本就會下降，所以這是非常有益的，對供應商是有非常大的支持。我們會和銀行、供應商聯手，儘量把風險降低。

另外一塊是儲蓄，如果供應商有一定的資金，自己存的話，利率、收益比較低，但是攜程的盤子大，我們能夠爭取到更好地收益平臺，我們也歡迎供應商平臺能夠進來。

第三個就是風控和支付。風控和支付，我們在全球都是做得很好的，我們在海外的合作伙伴其實他們選擇很多，但是比較以後，他們都紛紛選擇用攜程的風控和支付平臺，所以這一塊是爲我們未來國際化騰飛做了很多的準備工作。

問：對比疫情前，攜程在投資上的策略有什麼變化？或者更關注什麼樣的旅遊業態？

孫潔：海外形勢非常緊急，而得益於我們非常好的國內市場，攜程相對來說比他們強得多。這個時候，我們會看很多機會，但是我們整個團隊非常有原則，我一直跟團隊講，我們投資有三個原則：第一，我們的投資一定是和核心競爭力緊密相關；第二，我們投資的公司一定是在他們這個垂直領域第一、第二名的，是冠軍或者亞軍，我們很少投第三名的公司；第三，哪怕是冠軍公司，我們也會等市場給我們一個很好的機會，我們纔會進去。這三點一直是我們的投資理念，所以看我們過去二十年的投資，成功幾率是非常高的。

問：攜程在深耕內容的具體打法上，和馬蜂窩這類平臺有哪些區別？

梁建章：深耕內容和其它平臺比起來，攜程傳統的優勢是可以和交易結合得非常緊密，就是如果內容介紹得好，客人當時就有可能會鎖定；尤其是現在一些預售產品，即使用戶不知道確切日期，也會鎖定交易，這使閉環交易（成功率）更高。

另外，我們也在大力建設我們的直播平臺，這方面我們也走到了其它平臺前面，所以這是我們內容平臺的兩個優勢。

問：剛纔提到有年輕人社羣的App，攜程在開拓更多年輕用戶方面有什麼考慮？

孫潔：我們現在看到的直播是非常新型的，以前我們從來沒有做過。只是現在我們發現年輕的人在很多平臺上比較喜歡，所以我們從產品的覆蓋上要有一些主題遊適合年輕人；還有觸達率，要用新型的方式，而不是老套的東西。直播是大家非常喜歡的一個項目，那我們就要把它一條一條都開出來。

問：攜程收購去哪兒之後，對於去哪兒品牌有沒有更明確的定位或者預期？

孫潔：我們和去哪兒是非常緊密配合的，供應鏈、服務等等都是互通有無的。但是因爲去哪兒比較注重學生、年輕化，所以我們有兩個平臺，也讓我們能夠覆蓋到不同的人羣。

未來發展計劃

問：全球化戰略今年會有哪些具體動作和規劃？

梁建章：全球化現在的側重點和以前不太一樣了，現在全球化有幾個部分：

中國是我們的大本營，所以我們的研發、平臺建設是在中國進行。我們在中國要做到全球最好，把中國的客戶和我們的合作伙伴服務好，然後再複製到全球去，這個是全球化的整體過程。中國的平臺進一步加強建設，提高它各方面的水平，包括內容平臺建設，這個肯定是要加速的，因爲中國現在各方面的深度需求都會提出來，我們平臺也會不斷改進。

當然，複製的過程可能會減慢一些。複製一方面是出境的、國際旅遊，即中國人出去、外國人進來這種形式，現在肯定是沒有，但是有一部分也是可以複製到其它國家的。

其它國家的國內旅遊也在恢復，我們說國內旅遊不光是中國的國內旅遊，還有其它國家的國內旅遊。

像日本的國內旅遊也得到了一定的復甦，我們今年剛剛開發出來的預售直播功能和產品也在日本取得了很好的成績，所以我們其實在日本的份額已經上去了，而且它恢復的程度也是遠遠好於國際其它競爭對手。日本，我們是走在前面的。其它的市場，比如香港、新加坡，現在看到我們的份額也是在上去。

當然，有些地方的疫情還是很嚴重，國際旅遊也沒有完全恢復。總體來說，我們的國際化還在處於集聚能量階段。“深耕國內，心懷國際”，如果我們把國內品牌建好的話，心懷國際的意思就是我們要把我們的多元、多幣種的口子留好，一旦國際恢復的話，我們這個功能就可以很快的複製到全球去，所以是這樣的策略——蓄勢待發。

問：如果全球化不是攜程今年增長的重要方向，那在未來一段時間，公司或者整個行業能促進增長的驅動力在哪兒？

孫潔：去年說G2，一個是Globalization，一個是Great quality。今年我們剛剛開了管理會，我們說是Globalization+localization，所以我們現在是叫Glocalization，就是在每個地區不跨國境的情況下，當地的需求都會上升。

中國最明顯，因爲很多高端客人出不去了，週末有周邊遊，長假到西藏、蘭州等偏遠的地區，大家都能去，所以這其實是一個很好的成長機會。

還有就是中國以外地區，剛剛講的日本，其實攜程在日本本土市場增勢良好。韓國也是，濟州島和首爾之間的飛機票量上升也非常快。德國前一陣疫情控制得好的時候，量也在上升。所以這些國家如果疫情控制得比較好的話，當地的增速也是做得很好的。

未來最難的可能就是要跨國境旅遊，這個要靠科學家們和疫苗的推廣。所以我們是分步驟，一步一步的推快，先是中國，然後是海外當地遊，再然後是跨國境的旅遊。

問：疫情之下，很多公司爲了有更好地抗風險能力，會發展更多業務。包括攜程直播也開始賣白酒，做很多跨界的東西。攜程以後是不是會拓展更多業務，而不侷限於做旅遊？

梁建章：我們還是會比較專注的做旅遊相關的業務。當然，我們說旅遊相關的金融業務我們會涉及，包括旅遊相關的購物我們也涉及，我們也賣旅遊目的地的一些特產、產品，這個都有。每一個城市都可以成爲一個旅遊目的地，所以現在是深耕國內，每個產品可能會出現在我們的平臺上。但是總體來說我們都是爲着旅遊出行。

我們的使命就是要把旅遊業做成長久、持續的產業，我們永遠是堅持這樣的使命專注做旅遊相關行業。

孫潔：旅遊本身已經非常大，旅遊佔10%的GDP，10%的就業率，所以把旅遊深耕，做精做好是大有可爲的事業。

問：前面聊了“復興V計劃”過去一段時間如何引領行業復甦，接下來攜程還有什麼方式帶領行業走向更好地階段？

梁建章：對於企業來講，今年和明年，在國際旅遊還沒有開的情況下，應該是最適合去做投入、投資，去做各方面的建設跟優化，無論是硬件還是軟件，或者是營銷平臺、或者是內容的發掘跟包裝，包括推廣、流量的獲取，今年是最值得投入的。

什麼情況下最值得投入？就是它往上走的勢頭是最強勁的時候，是最適合的。

今年、明年，我覺得對於休閒的、深度的、主題的這樣一種旅遊產品，它的勢頭還是非常強勁的，還遠遠沒有達到它潛在可以達到的水平。所以這兩年旅遊業其實是一個投入的、投資的、建設的非常好的時機，這也是攜程很有意思的一段時期。

孫潔：中國今年是非常好的時機，很多地區如果拿出來和歐洲國家比，可能每個省在歐洲就是一個國家，而且中國的地貌是那麼有特色，西藏有西藏特色，甘肅有甘肅特色，所以可做的事情非常多。上升的潛力是很大的，對酒店和景區來說，都是一個大好的時機。

攜程的客人，原來有很大一部分客人到了“三假”（春節、國慶、暑假），都是到海外去的，這一批客人現在肯定都在找一些非常高端、高品質美好的景點景區，我們也是非常願意助力酒店和景點，把我們優質客人帶向這些非常優秀的合作伙伴，我覺得1+1應該可以等於5。

問：一直以來，攜程在供應鏈方面有着非常深厚的積澱。接下來，攜程在挖深護城河、構築更高壁壘這塊有哪些規劃？

梁建章：也不是說構築更高的壁壘，主要還是和供應商能夠緊密的、無縫的連接。

就像一個企業一樣，給它提供的這些服務，這些產品，肯定是和攜程正好互補的，那它這部分就可以無縫銜接到攜程這個整體大的平臺上來，這個是我們要做的。

其實，還是有很多可以提升的空間。我們看整體旅遊，其實旅遊行業就是信息對接的一個行業，除了硬件方面，整個營銷其實都是信息互相對接的一個行業，很多東西還是可以更加高效、更加自動化。就是客人想找什麼，就可以立刻找到他需要的這個產品，然後預訂、售後流程一下子完全自動化，這個是完全有可能的。這樣可以把整個旅遊市場的營銷效率提到最高，我們的對接還可以做得更好，減少大量的人力投入，這個可以有很大提升空間。

問：很多人說秋冬還會出現第二波疫情，攜程是否會針對第二波疫情做一些準備？

孫潔：我們國家已經經歷了最大的一場考驗，武漢那個時候，在國家那麼艱難的情況下，我們都控制下來，所以我們還是非常有信心的。之後有北京新發地、青島，都有小的練兵，但是我覺得國家控制政策都是非常好的。我們會做好準備，但是我們不怕，我們也勇敢面對。國際挑戰的確是比較大的。