大家好，今天这篇文章，这是我新的一个类型的文章，我称之为商业评论

之前我主要写一些宠物营养科普，宠物产品评测，都几乎忘记了自己是读工商管理毕业的

年轻时候读的哈佛商业评论，中国企业家，环球企业家，蓝狮子，吴晓波，大前研一，稻盛和夫，迈克尔波特，科特勒，麦肯锡，虽然不记得具体内容，但是他们理解商业的方式依然影响着我

我自己也喜欢观察各个行业的发展

宠物行业从缺乏产品，其实也慢慢到了缺乏对消费者的理解，缺乏适应新时代的打发，缺乏新的定位

而行业里面也没有见过宠物行业商业评论这样的内容

能见证一个新行业从幼稚走向成熟，是我的幸运，也是让人很兴奋的事情

其实主要是脑袋里有了很多东西，不吐不快，也能多混几篇更新

对这个话题不感兴趣的朋友可以关了，这个更多的是写给我自己，或者写给从业者看的

先讲一下，商业评论跟这个产品的质量，口碑完全无关

只是讨论商业经营上的一些得失，以史为镜，讨论一下兴替而已

今天就从高爷家这个新锐品牌前十讲起

产品策略-从机海到旗舰

如果大家老到经历过诺基亚的手机时代就知道

之前的手机公司就是机海战略，每年出几十款手机，也没有一个重点，反正就是卖

现在的手机品牌基本都是发布会的营销模式，1年或者几个月开一次发布会

发布会上就集中介绍几款手机，甚至就只介绍一款手机

然后接下来的几个月，所有的营销资源都砸到这一款产品上面

旗舰型的产品策略有什么好处？

产品越少，对某个产品的投入的时间就越多，理论上这款产品就能做到更好，而随着产量的更高，也更容易做到规模效应

同时消费者重复听到一款产品的机会也更高，这样消费者对于单个产品的理解也在加深

太阳底下没有新鲜事，很多年前手机行业轮回现在到了宠物行业

高爷家到现在都只有三款猫粮，作为一个新品牌，这三款猫粮在同时间推出的国产猫粮中无论销量还是影响力都很不错

而从去年到现在推出的那么多其他品牌的猫粮，大家能记得几款？

这就是旗舰型产品策略的魅力，集中力量打一个点，less is more，少即是多

现在的爆款，已经不只是销量的爆款，也是影响力上的爆款

价格策略-从渠道到终端

高爷家之前做过一件非常神奇的事情，产品卖到中途降价了

这在国产里面是一个反常态的操作，一般来说，很多国产都是卖着卖着涨价了

那高爷家降价是个什么道理？

因为高爷家的利润分配和正常国产粮不太一样

一般的国产粮都要给终端卖家50%，甚至更高的利润，卖家才愿意卖

为什么？因为国产粮基本没什么品牌忠诚度，买家并不会一定要买某个国产，所以更多的是卖家推哪个，买家买哪个，特别在线下

而必须要靠渠道去销售产品的时候，这个产品就肯定不会太好，因为猫狗粮这种东西，主要成本区别还是食材上

你给渠道利润高，这个产品就会不好，所以这是一个恶性循环

而高爷家并不是一个靠渠道起家的品牌，而是先靠自己卖起来的，而且也有一些铁粉

所以高爷家可以压缩渠道的利润，在同一个价格上，给消费者更好的产品，这样口碑也会越来越好，这就是一个正向的循环

而很多线下比例很高的品牌，在电商时代口碑就一直不太能上去，比如比瑞吉，甚至是伯纳

压缩渠道甚至自己的的利润，做一个对消费者影响力更大的品牌，给消费者一个更好的产品，同价格横向比较不输

这是新时代对猫狗粮的要求

营销策略-从通吃到细分

高爷家的三款粮都很有特点

第一款是和浙大合作，主打益生菌猫粮

第二款是山林鸡，符合国标新鲜鸡肉的定义，是国内最早用真正新鲜鸡肉的猫粮之一

第三款是用食用胶粘合的无淀粉猫粮

三款猫粮分别踩的是益生菌，鲜肉，无淀粉这三个关键词

而其他的国产，甚至进口猫粮，很多是根本没有特点的猫粮

当一个市场走向成熟，消费者的偏好也会越来越分裂

当消费者想买去泪痕的粮会想到你吗？

当消费者想买美毛的粮会想到你吗？

当消费者想买低敏的粮会想到你吗？

现在很多品牌没有这个意识，出的一款款平平无奇的产品，在消费者脑海中没有留下任何印象

强印象的品牌越做越好，抢占了消费者不同关键词下的优先选择顺序

弱印象的品牌越做越差，明明很努力，销量也上不去，消费者只是听过这个品牌，然后再也讲不出这个牌子的其他东西

温水煮青蛙才是最可怕的

找到你产品的关键词，去抢这个关键词在消费者脑海中的排序

抢占现在消费者还是空白的大脑

品牌最终是存在于消费者的脑海里，而不是你产品的包装上

最后

时代变了，但很多猫狗粮品牌的操作并没有变

时代淘汰你的时候并不会给你打招呼

你拿2000年做生意的方式在2020年做生意，不淘汰你淘汰谁啊

总之，希望大家加油，努力赶上时代的进步

这也是第一篇的商业评论，也希望大家多提意见，当然，我不见得会听

今天就到这里，谢谢大家

接下来想看啥，大家可以留言